[2004-10-24] 港珠寶鐘錶業衝出巴塞爾

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撰文：藍靜雯

　瑞士巴塞爾地處歐洲中心點，是舉辦重要國際展覽的根據地，其中著名的巴塞爾珠寶鐘錶展更是香港珠寶鐘錶界每年的盛事。廿多年來，香港珠寶鐘錶界在巴塞爾受盡冷眼，沙士疫症反而促使這段多年來既愛且恨的關係闖出新轉機；而另一個與歐洲截然不同的國度－中東，與香港商人的關係又是另一段商貿傳奇……

　巴塞爾是歐洲最重要的展覽，是香港公司尋找買家的重要根據地，香港貿易發展局總裁林天福形容香港與巴塞爾的關係是「又愛又恨」。

　1979年起，香港貿易發展局已經與香港公司來到瑞士，非正式地參與巴塞爾珠寶鐘錶展，由於不是參展商，沒有展覽地點，香港公司只好打游擊，有時候在酒店接待客人，有時候租寫字樓展示商品，「用甚麼方法都好，盡量帶香港公司來這裡。」林天福說。

愛恨關係終爆發衝突

　貿發局就這樣帶著香港商人在巴塞爾硬幹了幾年，後來可能巴塞爾發現始終沒辦法攆走港商，1986年最終接受貿發局正式加入參展。香港商人鍥而不捨進軍巴塞爾，這張進駐展館的入場證得來不易，可是進場後，還是受盡白眼：「一方面他們又不可以趕我們出去，一方面他們又覺得我們不是主要客戶，安排展覽攤位時不會首先考慮我們。」林天福說。

　直至2003年，這種又愛又恨的關係達到白熱化，沙士疫症迫使雙方爆發衝突。

　2003年，巴塞爾實行「一展兩區」的新措施，將部分國家展台移至蘇黎世，雖然主辦當局表示新措施是為了提供世界馳名鐘錶珠寶品牌一個更大、更舒適的展覽空間，然而兩個展區相距一小時車程，買家參觀完主場館還要舟車勞頓前往蘇黎世展區，對該展區的參展商而言已失去了地利。

　在全部2163家參展商中，786家在蘇黎世展區，其中包括香港320家參展商。

准買不准賣拒絕參展

　從來香港參展商就沒有一個固定的展區或攤位，每年都是隨當局分配，過著「上屋搬下屋」的居無定所日子。要搬到蘇黎世，本來已經置港商於不利地位，怎料開展前兩天，瑞士政府更臨時頒佈法令，禁止受沙士感染包括香港在內的四個地區參展，引起港商強烈抗議，而事件矛盾的是，當局卻准許港商入展場採購，並自由在當地入住酒店、消費，只是不准他們接洽生意，政策使港商十分不滿，雙方商談最終破裂，香港展團拒絕參展。

轉危為機 沙士一役因禍得福

　香港商人從來都會腦筋急轉彎，珠寶商Alain Wong自80年代已經隨貿發局來巴塞爾尋找商機，退展期間，他和其他港商一樣，即使不能參展，也在會場附近盡量捉緊每一個做買賣的機會：「很多客人不知道發生了這件事，我自己在會場入口，看見認識的客人就帶他們回去給同事招呼。」另一位參展多年的參展商李振國則相約熟客到酒店房間洽談生意，可是生意仍然大受打擊：「見不到的客人超過八成，能約見的只剩兩成。」

唐英年：港人永不言敗

　歐美的市場一向認為香港的珠寶行業缺乏原創品牌，參加巴塞爾珠寶鐘錶展的港商當中，少數可以進入專為原創品牌而設的2號展館「Hall of Feelings」，「E&V」公司是其中少數之一。Vivian與妹妹Ester經營珠寶行業超過十年，去年終於獲得2號展館的攤位，可惜遇上退展事件。

　這次事件雖然使香港展團損失去了大量訂單，但長期以來，這股打不敗的生命力終於在沙士一疫贏得了應有的尊重。香港退展引來了一連串反效果：由於香港展團的展覽攤位實際佔蘇黎世展區面積的三分之二，少了香港展團，大大降低了蘇黎世展區的人流量，該展區的其他參展商受池魚之殃，影響生意額，而特地來尋找香港商品的買家也白走一趟，怨聲載道。事件反而迫使瑞士當局從新評估香港展團的地位，香港展商經年努力，最終獲得了一次轉危為機的機會。

瑞士：沒有了香港唔掂

　今年四月舉辦的巴塞爾珠寶鐘錶展，香港展團非但獲得進駐新落成的國際展館「6號」場館，而且佔據入口的有利位置，並且往後連續六年也可以在該場館展出。林天福今年重回巴塞爾，感到十分開心：「巴塞爾和我們談這麼好的條件，就是發現原來沒有香港不行。」到6號場館主持開幕禮的財政司司長唐英年也表示：「可以做到今天多贏的局面，真真正正反映出香港人永不言敗。」這次香港展團光榮回歸巴塞爾，可望加強歐洲市場，為本港帶來更多商機。

杜拜零關稅 港商強攻「賣物會」

　根據貿發局資料，去年歐洲已經超越美國，成為香港鐘錶業最大出口市場，瑞士巴塞爾是港商熟悉的展覽基地，反觀地球的另一端，中東國家杜拜由於擁有零關稅的優點，近年也成為港商的新視點。

　杜拜的展覽會與巴塞爾的截然不同，巴塞爾的展覽會主要是買家落訂單訂貨，杜拜的卻像賣物會，主要做現貨買賣。經常來往各地珠寶展的珠寶商Alain Wong，六年前已經開始參加杜拜每年舉辦的展覽：「這裡主要是本地的太太來買東西，很會殺價，一定要先把價錢抬高四、五倍，否則根本做不了生意。」議價是這裡做生意的特色，在中東做生意要適應當地文化，還要注意客人特別要求。

談生意需友誼基礎

　在中國內地創業，香港註冊公司的創維科技，早於90年代已開發中東市場，主要生產影音產品，既為客人代工生產，也生產自己的品牌，創維董事余幹豪明白在中東做生意，必須先投放感情，與客人建立關係，並且也要兼顧中東客人特別的需求，以生產電視機為例，中東周邊國家多，語言繁雜，在語言選擇項目上必須顧及當地需要：「我們出產最多語言選擇的電視機，幾乎都出口中東，他們接收系統也多，國際線路更是繁雜，需要就更多。」中東地區另一個特點是不太注重品牌：「當地不著名的品牌，他們也接受，主要視價錢而定。」

　余幹豪也發現在中東營商的多為印度人，他其中一位貿易夥伴Nikai，老闆就是印度人。Nikai是一家主要售賣影音及小家電用品企業，五年前他們在香港展覽會上建立關係，余幹豪在十月中的香港電子展也與Nikai老闆聚首，余幹豪了解他們的談生意的方式：「他們很會講價，價錢捉得緊，但又合理地不會讓你賺不到。」與他們議價之前，還有一個必要條件：「傾談需要在友誼的基礎上談。」

討價還價最終雙贏

　從事燈飾行業超過十年的Jacky，三年前開始參加在杜拜舉行的中東最大型傢具展「INDES」，摸索了數年，發現這裡做生意的形式要從人與人之間的關係開始：「要先掌握中東人的個性，他們比較重感情，我們要先建立友誼。」了解了當地人的性格，還要付出時間：「你要每過一段時間去探望一下，或至少撥一通電話給他，讓他覺得你著緊他，記得他。」Jacky認為中東市場是「友誼第一」：「建立友誼後，自然就有生意。」

杜拜未受石油危機影響

　杜拜只有20多年歷史。在這之前的1000年，它只是一個沙漠貝多因人、出海漁人及商人在小河口進行交易的交匯點。與水鄰近，加上有著貿易港的潛力，杜拜吸引越來越多的移民。20世紀60年代，杜拜發現石油，70年代，杜拜加盟阿拉伯聯合酋長國。

人口估計超過78萬

　阿拉伯聯合酋長國每隔10年進行一次人口普查，上一次是在1995年。當時杜拜人口為680,000，每年的人口增長率大約為3.5%。杜拜的經濟基於貿易，因此近來發生的石油經濟危機對其影響甚微。現時杜拜人口估計超過782,000。儘管人口複雜，有阿拉伯人、歐洲人和亞洲人。

　阿拉伯聯合酋長國，首都是阿布扎比（Abu Dhabi）面積83,600萬平方公里，位於阿拉伯半島東部，北瀕臨波斯灣。西北與卡塔爾為鄰、西和南與沙烏地阿拉伯交界、東和東北與阿曼毗連。境內除東北部有少量山地外，絕大部分是海拔200米以下的窪地和沙漠。屬熱帶沙漠氣候，炎熱乾燥。

　阿拉伯聯合酋長國的阿拉伯人僅佔三分之一，其他為外籍人。官方語言為阿拉伯語，通用英語。