[2004-10-31] 事半功倍 港中小企結盟拓內銷

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　根據工業貿易署資料，CEPA第一階段至今，已批出2300多個產地來源證，貨品總值超過八億五千萬，另外，又批出1000個許可證，給本港居民在廣東省做個體戶。CEPA有利香港商人在內地從事分銷業務，擴大內地的銷售網絡。面向龐大內銷市場，有些港商廿多年前已率先進軍內地；有些近年才剛剛起步，無論是識途老馬還是貿易新丁，大家都鉚足勁，各自施展商貿策略。

　林廣德自80年代起已到內地發展童鞋事業，主要做原件加工(OEM)，他的童鞋業務從廿多年前的批發地攤開始，及後打入商場，目前在內地已經設有400多個銷售點，然而，在廿多年發展內地業務過程中，林廣德遇到不少困難，在商場設銷售點就是問題之一。內地的商場不但入場費高，而且要經常提防盜竊行為，最嚴重的是結數時找不到對口單位。後來他與來自香港、台灣、日本、韓國的同業傾談，發現大家重複資源對付相同問題，因此決定聯合起來，組成通路整合，聯手與商場討價還價：「你進入了一個場，其他四、五個場就很容易攻佔。」他們的策略成功解決了商場拖數問題，林廣德體會到：「中小企應該一起結盟，打中國市場。」

早著先機　打響品牌

　93年，林廣德創立安朗童話世界(香港)有限公司，專門生產及銷售中外品牌鞋類製品，陸續獲授權生產迪士尼及華納等國際企業旗下部分卡通人物童鞋，數年前能夠成功推出自己的品牌，他認為是因為早著先機：「我們做了這麼多年出口品牌，開展內地業務時，我們的工廠就是品牌。」內地消費者對安朗鞋廠早已留下印象，所以推廣原創品牌時也節省了不少時間。三年前，林廣德開始積極發展加盟店，他發現加盟店的好處是當地人比港商更了解地方氣候及風俗習慣，有利適時推銷產品：「當地人可以通知我們消息，例如何時下雪，下雪時推出雪靴、厚身保暖鞋等，聯繫密切，可以達到雙贏局面。」

結識內地商貿夥伴

　從事時裝業同樣超過廿年的翁月華，76年創辦Sunshine Consultants Limited，94年創辦慕思有限公司，從事高級時裝及有關物料開發、生產以及出口等業務，今年成立衣思國際有限公司，生產自己的品牌「IT IS」。早於兩年前，翁月華已經考慮創立品牌，直至今年，她認為是創立品牌打入內地市場的最佳時機：「內地生產總值每年遞增，金融體系日趨完善，內地資訊發展，年輕一代對品牌有一定渴求。」萬事俱備，只欠東風。今年春季，東風來了。在香港貿發局主辦的「香港時尚匯展北京」翁月華認識了首位合作生產IT IS的商貿夥伴，這位商貿夥伴是來自昆明的其中一位是內地十大設計師，二人一拍即合，五月在昆明開設了第一間時裝店。

配合當地潮流文化

　IT IS主要由香港設計師設計，至今已發展出三個系列服飾。為了解內地時裝趨勢，設計師除了時常參考內地潮流雜誌外，也看內地電視節目，觀察內地的時裝品味。翁月華認為時裝潮流還要配合當地生活文化，例如迷你裙即使流行，也不太適合內地經常騎腳踏車的生活方式：「fashion不是只講服裝，其實是整體的穿著概念。」因此，IT IS也生產一系列衣飾配件，提供全面的服飾配搭。

分段限量防止抄襲

　打內地市場，除了注意生活文化差異外，也要解決港商經常碰上的各種難題。時裝潮流瞬息萬變，可是內地抄襲的速度竟然更快，翁月華的產品甚至還沒有推出市場，市面上已經出現贗品。為了防止冒牌貨，她想出了分階段推出產品的策略：「我的時裝系列分第一、二、三、四波設計，每次發行都有新款，而且限量發售。」她發現這方法有效杜絕抄襲，並可降低積壓存貨的風險。

貿發局展會鋪捷徑

　相比起內地打拚經年，成功自創品牌的港商而言，已經經營人造首飾生意十多年的梁敏兒仍是一名新丁。92年，梁敏兒創立唯擇有限公司，開始從事中、高價位的玻璃珠飾品、首飾、手袋等時裝配件，多數是原件加工，也有原件生產(ODM)，在本港已設有兩間店，並且擁有自己的品牌，與法資公司及丹麥公司合作在內地三百多個點銷售產品，今年終於在內地開始首間零售店，梁敏兒開設自己的零售店，機緣與翁月華同出一轍，都是來自香港貿發局主辦的「香港時尚匯展」，在展覽中遇上了來自內地的伯樂—大連市銅鑼灣百貨的採購總監Andy。

東北市場競爭較小

　「我們每年都參加兩次香港時尚匯展的fashion week，在那裡找到很多牌子過來，Nina是其中之一。」Andy說。「Nina」是梁敏兒其中一個品牌，從南方的香港往東北的大連開設首間零售店，梁敏兒考慮了不同的因素：「大連與上海這些一線城市相比，競爭比較小，經營成本比較低，我們是一個未出名的牌子，這樣開展業務似乎比較好。」而且她也找對了合適的商貿夥伴：「他們是東北第一個開拓的市場，大家有相輔相成的作用。」

大連也有「銅鑼灣」

　大連市銅鑼灣百貨以香港的銅鑼灣命名，也因為品牌作用，貿發局大連辦事處代表劉顯廣表示：「銅鑼灣在香港是一個很好的品牌，內地幾乎所有人都知道銅鑼灣是香港的商業中心。用這個品牌來促銷，可以節省很多精力。」銅鑼灣百貨開宗明義以香港作為招徠，Andy看準了「香港」這個知名品牌：「消費者很喜歡這個名字，因為代表時尚的窗口，以及潮流的根據地。」

目標鎖定年輕一族

　內地有潛力的年輕消費群也是梁敏兒的目標：「這裡的人購物，品牌是頗重要的因素。」今年七月新店開張，到了九月份，梁敏兒觀察到她的客人大都是她預計的20至30歲時尚年輕人。客人目標已經定位，公司基本運作也開始上了軌道，她參加了九月份的「香港時尚匯展．上海」：「參與是希望可以開拓上海及華東一帶的市場。」她信心十足地說：「這兩個月來給我們更多信心，我們的產品在內地應該會很受歡迎。」

二線城市 後來居上

　梁敏兒不搶一線城市，而以二線城市作為搶灘的策略似乎相當成功，而在內地不斷轉變的經濟環境中發展的榮通集團，至今在貨運業界中已是年逾三十的老將，董事李炳洪認為中小企的服務要點應是：「平、靚、正、快。要跟客人的需求走，留心focus market。」累積多年物流經驗，榮通對海關及有關機構建立了互信的關係，對出入口貨物的要求有一定的理解，並擁有位於內地及全球的夥伴網絡。李炳洪認為實施9＋2泛珠聯合及CEPA進程有助他們發展物流業務：「現在東莞及中山開放地方請工人比較困難，很多工廠移到較偏遠的二、三線城市，原料運出運入就成為我們的機遇。」而李炳洪預期CEPA第二階段後，會增加新客人：「我們要發展很多新商業模式來配合他們，也算是一種機遇。」

泛珠CEPA刺激物流業

　由於原有的物流中心不夠應用，李炳洪正在積極建設一個新的物流中心，面積達20萬呎，距離廣州白雲機場15公里，他預計這個物流中心可以作為白雲機場的後勤中心：「內地發展愈來愈快，吸引了很多外商來內地採購貨物或進入內銷市場，他們也需要物流中心處理貨物，我們希望可以把握這個機會。」擅於把握機遇，港商在內地也許真是處處商機。

　財政司長唐英年與商務部副部長安民簽署了CEPA第二階段的法律文本。新措施增加零關稅產品713種，超過七成沿用本港現行按工序界定原產地標準，新階段CEPA明年一月實施。

「香港時尚展」拉近兩地距離

　剛於九月底結束的「香港時尚匯展．上海」，由香港貿易發展局和上海市人民政府經濟委員會主辦，是第三屆「香港時尚匯展」。

　展覽的目的是協助港商開拓內地市場，並著重尋找合作夥伴，如特許經營商及代理商，並藉此機會增加香港品牌的知名度、鞏固品牌形象、推廣香港新晉品牌，也為港商提供專業商貿平台，向內地買家展示其最新產品，包括：時裝、時尚首飾、鞋、手袋、腕表、禮品及贈品、家居裝飾品及傢具、廚具及家庭用品、美容用品等。這次展覽逾100個香港品牌參加。

　前兩屆較著重服裝及飾品，貿發局這次把範圍擴大至禮品及傢具用品等，30多個新增設項目的參展商是藉此機會首次進入內地市場。為協助港商打入內地市場，貿發局推出整套宣傳計劃，除了每年到各個地區，如武漢、成都、重慶等做小型活動，讓港商直接接觸當地買家，了解當地市場及找到分銷商，也會針對內地市場為港商建立品牌。配合香港時尚匯展，及推廣香港品牌，貿發局出版「香港時尚雜誌」，主要介紹本港各界設計人才、介紹產品，也介紹香港的生活品味、潮流等，透過雜誌希望可以拉近內地的消費者與香港的距離，雜誌至今已出版三期。