[2005-11-09] 零售業崇洋 學費昂

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本報珠三角新聞中心記者　陳悅　圖文

　內地零售業根據WTO條約全面開放已近一年，當初各地商業地產商幻想招攬跨國零售業巨頭，就可以迎來「票房靈藥」，殊不知老謀深算的外資巨頭們吃住本土商人「一廂情願」進而登堂入室，利用自身資金、品牌、人才優勢，「利誘威逼」簽下若干「不道德盟約」，而本土商一年後「夢醒時分」方覺受害不淺。內地知名MALL運營商萬達集團董事長王健林告誡業界，不要迷信世界500強零售商，合作時務必要有對自己的保護條款。

　一些跨國零售業巨頭，莫論商場經營不佳、淪為「票房毒藥」，本土商更慘遭部分零售業巨頭嚴重欠租，變成白給巨頭們打工、空歡喜一場。王健林對這些「業界怪談」有感而發。

招商簽意向　結果多不如意

　縱橫內地商業地產多年，手頭上已擁有全國二十多個購物中心、大賣場等物業權或經營權的王健林，此間向記者闡述這樁「業界怪談」的來龍去脈。他稱，內地購物中心或MALL是最近幾年才起步的，業界都對世界500強的零售業巨頭很迷信，簽訂了意向書就開始招商引資，大規模地銷售，最後的結果往往不如意。時至今日，尚有不少開發商請他介紹沃爾瑪和家樂福，認為只要一個與其簽訂營銷書，他的商品就可以賣出去了。

外資店火爆　救不了本地店

　根據旗下商場的營運經驗，王健林表示，跨國巨頭不會成為商場救市者，一方面本土商「盲目樂觀」，另一方面恰恰是巨頭們愛打「資金名氣」牌，卻水土不服。他以萬達親身經歷的例子說，第一代是單一主力店的商業模式，當初以平租引來某跨國零售巨頭入駐二、三樓，一樓就留下用來招徠珠寶、黃金等行業。開業後這外資超市自然火爆，還創造了中國區的銷售紀錄，但是其他店的生意特別的差。租戶不斷的跑，又不斷的招，最差勁的一個商場，第一年進去的客戶70%已經跑了，可謂「得不償失」。

　據調查，原來跨國巨頭針對中國特點做了業態調整，絕大部分是賣食品和生鮮產品，客戶相對來說是低下能力消費群，而一樓賣的珠寶、服裝、眼鏡，跟進超市的人關係很小。本土商需付出巨大代價進行調整，一來一去又花了很多學費。王健林稱，招徠巨頭不一定能為項目獲利，大賣場大主力店可帶來廉價消費群人氣，若其它經營面積也與其目標一致，也賣比較便宜的，如此業態就可以帶來效益。因此，救市主只能是本土商自己，不會是「自掃門前雪」的外資零售巨頭們。

業界切記訂保護條款

　王健林稱，業界不要迷信世界500強零售商，若一味認同他們的資金、品牌與信用，放任租務條款、賤價招商，對內地零售業整個產業鏈生態必定百害而無一利，務必要有對自己的保護條款。

　除了租務策略，王健林還告誡，如果利用跨國零售巨頭的知名度來賣舖，就是毒藥，利用跨國企業來救項目就是毒方，隨時會「玩火自焚」，事關若干跨國巨頭經營並非理想，卻仍能在本土商身上攫取超額利潤。

巨頭租場條件苛刻

　王健林稱業界有個公開的秘密，越是企業規模大、資本實力強的跨國零售巨頭，其租場條件越是苛刻，付租水平也是越低的。他稱，像沃爾瑪、家樂福，世界行業中排名靠前的企業絕大多數是玩空手道，在租金給付上愛耍手段。全國平均標準租金大概是30元/平方米，但巨頭簽約的時候，都會要求本土商不能限定其分租面積。巨頭們一般要求分租率為30%－50%，卻能以至少100元/平方米分租出去，事成之後付給本土商的租金則基本抵銷，是門「穩賺不賠」的無本生意。王健林稱，若以超低租金或分租協議招攬，外資巨頭對本土商現金流和貢獻率是很差的。

壓租招商破壞行規

　值得業界反思的正是，如今內地尚有大量壓租招商、破壞行規之現象，不少本土商仍以為大腕巨頭是靈丹妙藥，不惜犧牲所有條件來招商。王健林稱，早前收購的某購物中心曾簽訂的租約居然是給對方一年的免租金，租金含物業管理費只有一點點。更離譜的是，太原某開發商，為了招攬一個大腕企業，居然簽訂了免租期十年的合同。如此破壞行規，令大量本土商根本無法保障盈利。

歐培德欠租經營差

　令業界百思不解的是，儘管租金水平極低，跨國零售巨頭仍會拖欠。王健林稱，跨國零售商總體來講信譽度高過內地同行，但並不是每個都好。萬達曾招攬過的十數個跨國零售巨頭中，亦有如此劣跡。比如德國最大零售企業、歐洲排名第二、世界排名第四的歐培德（OBI），剛開始一、二年就拖欠租金，仍持續經營不佳，竟然拖欠萬達幾個店的租金。據稱該公司在內地17個公司經營得很差，最後將股份轉讓給了美國的BIQ，灰溜溜離開了中國。萬達是在BIQ接手後才全部收回租金，王健林聲稱由於歐培德已離開了大陸才公開這秘密，而其它零售巨頭商的「劣跡」還在他掌握中。

意向書中藏風險

　本來做生意你情我願，並無絕對公平之事，但本土商過於迷信跨國零售商效應，而跨國零售商又精於取巧、鑽空子，在這場不平衡的商業角力中，失去主導權的本土商往往得不償失、竹籃打水一場空。除了在租務條款上佔盡上風之外，跨國零售商又可能單方棄約，或者簽訂租約又不來。諸如種種劣跡，讓本土商深惡痛絕。

善精於取巧佔盡上風

　王健林透露，跨國零售商跟內地所有的企業一律簽訂意向書，許下宏願儘管讓本土商大灑金錢建設場所，事後驗收合格後才會進入。他說「你建設完了以後，以這些公司的名義對外銷售，就成為合同要約的一部分，一旦商家中有一、二個沒有來，買商舖的人經營得好就沒有事，如果經營得不好，就會以這一條告你。」本土商承擔風險實在太大。

撤資院線苦了本土商

　王氏舉例稱，國際某個大型文化集團在內地簽訂了70多個星級電影院合同，發展商大喜立即大舉建設，但該集團卻發生戰略調整，董事會決定撤出中國，院線計劃頓時胎死腹中。他稱，這70個本土商如果藉此賣了舖，如何對小業主交代。王氏稱，世界級企業的合同是找不到一點毛病的，他們有權在任何時候撤離，也不管本土商投資如何收回來。他稱，這樁大型外資撤資事件，估計數月內很多發展商的苦惱就出來了。據稱負責該跨國集團內地發展的總裁是一個外籍華人，為了向同胞同行交代，對此決定辭職，放棄一萬多美元月薪。

本土巨頭國美蘇寧受歡迎

　王健林過去也是個「崇洋派」，他稱早前十數家零售夥伴中沒有一家是內地的，如今終發覺跨國零售巨頭中有優秀的，有很差的，也有一般的，而內地零售業也有很優秀的，如鋒芒畢露的國美、蘇寧等本土巨頭正越來越成為商家們的心頭好。

萬達內地租客從不欠租

　王氏稱，在家電連鎖領域國美和蘇寧在內地可謂無敵，兩者在全國的網點很完善，國美已經達到了500家，蘇寧達到了400家，估計2008年分別會達到1000家和800家。雖有某家銷售額達400多億美元的外資電器連鎖巨頭曾與萬達協商租務，但王氏卻認為該公司的內地機會已經失去了，這個行業跨國零售企業已無優勢可言。據他了解，某些大型跨國零售巨頭已表態五年內不敢進入中國。

　對於某些跨國零售巨頭欠租事件，王氏稱，對萬達招聘的主力店來講，恰恰是內地的企業從不欠租。目前已與國美簽定協議，只要是萬達的店都會首選國美，這個協議又具排他性的，不准其他同行業零售商進入。

萬達簽「訂單地產」保不失

　打破「崇洋」迷信，還要靠簽訂嚴謹的保護條款，萬一跨國零售商就算成為「票房毒藥」，仍能力保不失。吃過苦頭的王健林如此介紹萬達的保護條款，萬達不會有意向書環節，首先簽訂戰略發展協議，然後在地塊上跨國零售商要給予文字確認，萬達根據文字搞規劃，與對方進行技術對接，之後確定他們的層高和荷載後，他們要發文字的確認函，拿了確認函就要給保證金，如果不來，吃了保證金還要罰兩年的租金，所有的企業都不例外，否則上市公司給擔保函。

　據稱萬達這套做法稱為「訂單地產」，目前與其簽了文字、戰略協議中有16家是跨國企業，而萬達正是如此充分利用跨國零售巨頭牌子推行商業地產的，既安全又能大肆發展。

跨國零售巨頭「七宗罪」

　1. 利用名氣施壓本土商家，簽訂「不公平租約」

　2. 只簽訂意向書，卻制定苛刻的場地建設標準說明

　3. 簽訂意向書後單方棄約也無法律追究效力，甚至簽了租約合同也敢不履約、不進場

　4. 大大壓低入場租金，甚至獲取長期免租的「超常待遇」，破壞行規

　5. 取得過量廉價場地，再高價分租出去以抵銷入場租金

　6. 不按時交租，甚至長期拖欠租金

　7. 只顧自家發展策略及利益，不願與商場內其他商戶經營協調一致，商場整體難受惠跨國零售巨頭的入場效應