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——迷債陰霾揮之不去 市民聞「投資」色變
本報記者 張以正
自去年9月中雷曼兄弟倒閉後，引發的迷你債券事件至今仍未能解決，加上AIG爆出財困消息，除直接影響其子公司AIA之外，亦叫保險及財務策劃行業雪上加霜。有業內人士指出，由於投資者信心盡失，涉及投資產品的營業額在去年第四季大幅下降50-60%，估計未來兩年將會以銷售保險產品為主。作為前線的銷售人員，在此期間，最重要是加強與客戶溝通，以及積極裝備自己，才可以面對未來的挑戰。
某大型財富管理機構培訓部主管兼認可財務策劃師(CFP)導師黃舜健表示，雷曼事件源自於銀行界，但無奈很多人都不了解整個金融架構的運作，故現時因個別機構出現問題，卻為整個行業帶來影響。現時不少投資者均對「投資」二字聞之色變，除了因金融海嘯令不少人身家大縮水外，市民對金融機構或投資產品失去信心亦是當下投資氣氛薄弱的原因。
銀行裁員 士氣低落
有業界人士透露，其實早在8月下旬雷曼事件爆破前約2星期，在銀行內已有消息傳出雷曼債券即將「爆煲」，惟當時銷售人員仍漠視這「傳聞」繼續售賣。雖然不是每間銀行均有出售雷曼債券，但事件爆發後所有銀行卻無一能獨善其身。
一名銀行界人士透露，自雷曼事件發生後，雖然該行並無出售雷曼債券，但銷售生意卻一落千丈，每日登門的客戶亦寥寥無幾，人人均坐著「數手指」，卻依舊被上級「追數」，另一方面公司出現大規模裁員，亦令同事的士氣更低落。
信心盡失 不敢沾手
亨達投資市務總監兼認可財務策劃師(CFP)葉榮鏗，在本港從事銀行及財富管理工作逾15年，同樣經歷過90年代的金融風暴及03年沙士一役，他直言，由於今次金融海嘯涉及環球經濟，所以稱得上是他入行以來的最低潮。現時投資意慾低迷，有些投資者不是沒有錢入市，但由於對市場已缺乏信心，所以亦不敢沾手。雖然要求贖回的客戶不多，但新生意卻大幅減少，由去年10月至今已下降50-60%。
經濟不景 轉買保險
本港某大型保險公司資深分區經理兼註冊財務策劃師蕭貫鳴也表示，雷曼迷債事件發生後對公司的營業額造成很大的影響，以他的組別來說，單是去年9月份至今，在投資方面的營業額已較07年同期下跌50-60%；不過，傳統保險產品銷售卻增長逾1倍。他解釋，在經濟好的時候以銷售投資產品為主，經濟不景時則以保險產品為主，因此他估計，由於經濟仍處於低迷，在未來兩年將會以銷售保險產品為主。
專業資格增客戶信心
某大型財富管理機構培訓部主管兼認可財務策劃師(CFP)導師黃舜健認為，現時大眾對投資產品已有了一定的認識，無論是對產品或銷售人員的要求均與日俱增，同時亦開始意識到什麼是專業資格，所以在未來業界人士擁有專業資格定必是一個大趨勢，而目前亦已有不少有志在行內發展的人士在修讀有關的專業課程。他續稱，透過進修除了可增加客人的信心，同時受過專業培訓後，在與客人交談上亦會變得較務實和具說服力。
CFP課程最受歡迎
從事保險業出身的黃舜健，在金融行業超過10年經驗。說到財務策劃的興起，他指出，這可以追溯回97年股災之後，因為97年以前大家專注在炒股炒樓上，根本不重視財務策劃；自97年股災爆發，大眾開始意識到要為退休作打算，繼而讓財務策劃的概念因此應運而生。不過，早期的理財策劃亦不外乎是買保險，只是後來大家明白到要以「錢滾錢」來增值財富，才演變成今天的財富管理，時移勢易，到了今天，財務策劃的專業資格亦越來越受重視。
目前，市面上有很多不同種類的理財顧問專業資格，如CFP、CFC、RFP、FChFP等，其中又以修讀CFP的人較多。現時多家大學均有開授這類課程，而報讀人數亦越來越多，且逾8成為業內人士，而非業內人士當中亦包括仍在求學的大學生，黃舜健相信，隨著這趨勢，在未來5至10年，這些專業資格會變得更普遍，甚至乎或會演變為一個入行應有的最基本資格。
業界倡取消佣金掛鉤制
亨達投資市務總監兼認可財務策劃師(CFP)葉榮鏗表示，雷曼債券的風險不是真的很高，只是大家都忽視了問題一旦發生的嚴重性，雖不能排除在個別銷售時有誤導情況出現，但他認為，非誤導性銷售的機會較大，並相信根本是前線人員對產品未有全面的了解，以及在銷售壓力底下向客戶推售，而不是刻意作出誤導性銷售的。
加強前線人員培訓
不過，在芸芸投資者中的確有些知識水平較低的會傾向完全依賴理財顧問的意見，所以關鍵是在於銷售人員在處理這些客戶時，是否有真正衡量到他們可承受的風險能力。
葉榮鏗提醒投資者，要懂得自己去分析而不應只聽取別人意見。由於很難確保財務顧問是否為投資者利益著想，所以為了讓分析更中肯以及改善銷售的質量。
他認為，有需要改變現時與佣金掛鉤的制度，因涉及利益便很容易出現矛盾，所以他亦提出，在銷售模式方面應加強結合規範和銷售需要的培訓，同時希望業界能多著重在資產管理上的收費業務，減少在銷售上的偏重，從而讓投資者有更多元化的選擇。
拓內地市場顯優勢
對於未來行業發展，葉榮鏗認為，理財行業可以進一步拓展內地市場，因為香港較具優勢，在產品上亦較全面，惟現時內地對於香港的銷售人員在內地經營有較多規限，令發展機會大大減少。另一方面，現時大部分銷售人員的薪酬均採用佣金制度，所以他建議在收入上可變得多元化，亦可制定一些以顧問形式收費，或單純的資產管理費用。
葉榮鏗近年亦為內地銀行提供內部培訓，他認為，由於內地投資者對產品的認知較低，亦不了解風險管理，所以需要較多的教育，雖然財務策劃自02、03年開始在內地一些大城市如深圳、上海等地出現，但至今仍只屬起步階段。
投資產品銷售無王管
f 本港可作投資產品銷售的金融機構分銀行、保險公司和獨立理財顧問(IFA)三大類，不過大部分投資者卻未必知道它們的區別。雖然多年前銀行已沾手售賣保險，同時保險公司亦因要提升盈利收入而出售與投資相關的產品，惟他們之間卻具有其獨立性和客戶群。若要以客戶來分類，三者的目標客戶群大致上可分成：銀行—存戶；保險公司—投保者；IFA—有參與炒賣的投資者。
券商地產代理齊沾手
目前康宏理財為本地最大規模的IFA，旗下理財顧問逾千人，不過除了這些獨立機構，不少證券行亦設有自己的IFA，如亨達國際(0111)、輝立證券、新鴻基證券等，務求將生意拓展得更全面；其次，就連地產代理於近年亦來分一杯羹，本港兩大地產代理中原及美聯(1200)，亦分別於數年前開設了中原資產管理及美聯金融。
銀行、保險公司與IFA的不同之處在於，銀行就像超級市場一樣，什麼類型的高中低不同類型風險產品都有；反之，保險公司或IFA則是講求服務，銷售人員會投放較多時間與客戶傾談，了解他們真正的需要，並根據其可承受的風險來度身訂造投資計劃，強調不僅於產品銷售，而是著重於銷售流程，以致長期的售後服務。
g債暴露監管漏洞
財經解碼 金融海嘯席捲全球，一瞬間令不少企業均面臨前所未有的困窘，其中屬「高危」的金融行業，經歷這場金融海嘯的洗禮後更是雪上加霜，就連逾百年歷史的投資銀行雷曼兄弟亦要破產收場。其後，AIG亦因財困需美國政府注資，因而掀起其子公司AIA保險出現一片退保潮。與此同時，因雷曼兄弟破產而引爆的「雷曼迷你債券」事件，亦觸發起社會關注到有關銷售人員的操守問題，以及監管機構的漏洞。
事實上，除了因雷曼事件而引起關注的銷售人員操守問題，在全球經濟放緩，股市持續尋底亦令身家大縮水的投資者轉攻為守，採取保本為上的策略，令投資意慾大減，在這雙重打擊的情況下，直接令財務策劃行業成了最大的犧牲品。有業界人士認為，今次雷曼事件只是銀行方面出了問題，卻「殃及池魚」令整個行業均被標籤，十分不公平，但這亦反映出外間對財務策劃這個行業的認知不足，才導致這情況。
前線人員變裁員對象
其實現時本港可作銷售金融產品的機構可分三類，分別為銀行、保險公司及獨立理財顧問(IFA)。由於三者均由不同的監管機構管制，因此在產品銷售方面亦受到不同的限制，由於保險公司及部分獨立理財顧問均無相關出售結構性產品的牌照，故根本不能出售雷曼債券，惟因此事，亦間接令其他財富管理機構牽連在內，讓投資者敬而遠之，對整個行業信心盡失。
環球金融危機爆發，令社會各界人人自危，10月初由匯豐銀行帶頭宣布削減人手後，至今多家銀行相繼宣布裁員，當中作為前線的銷售人員更是首當其衝，成為被開刀對象之首。
不過，對於業內人士而言，由於這行的流動率向來較大，所以今次的裁員潮反而造就了一個吸納優秀人才的大好機會。
保險界搶銀行基金客
雖然雷曼事件讓投資者信心遭受重創，不過，本港某大型保險公司資深分區經理兼註冊財務策劃師蕭貫鳴卻認為，這對保險界反而是好事，因為過往市民都十分信任銀行，然而今次在銷售雷曼債券時卻有個別銷售人員對投資者作出誤導性銷售，無疑對投資者的信心打了重重一擊。但亦因此，對保險公司或財務策劃行業卻造就了一個機會，因為當市民對銀行難以再投下百分百信任的時候，資金很自然會投落到其他金融機構上。
造就基金入市良機
另一方面，蕭貫鳴直指，由於保險公司以銷售基金為主，所以跌市亦對公司有好處，因為基金除可分散投資風險，同時投資者可選擇以月供形式投資；其次，因為基金是每月按其市值購買單位，所以在跌市時反而可讓投資者吸納更多的基金單位。
蕭貫鳴又指出，一直以來，監管機構對銀行的監管都較保險業寬鬆，但相信今次事件後監管機制亦將會改變，銀行可能不能再售賣太多其他投資產品，而轉為專注其傳統的存款、按揭等業務上。所以，刻下他會鼓勵同事主動聯絡客戶，讓客戶了解情況，並重新建立信任。
另一方面，公司亦會多舉辦一些講座，除了可讓投資者有深入了解，同時亦可藉此為公司建立形象。
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