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■與超市合作，於超市設專櫃銷售合作產品及節日禮品包。張偉民 攝
記者 方楚茵
施德樓近年增加銷售團隊自行分銷大型書局及超市，一邊維持由批發商負責散戶零售，在左右逢源下，近年銷售均有雙位數增長，而市場上亦愈來愈多品牌決心「飛甩」批發商，以自家銷售團隊開拓市場，以節省佣金及提高銷售。中大市場學教授冼日明指，若品牌像施德樓般，歷經時間洗滌，本身具較高知名度及穩定市佔率，只需關注穩定維持供應即可，但一般品牌則需留心，是否有能力接觸大型客戶，以及在「得失」了大批發商後，可否自行接觸到細零售商。
自家團隊助了解市場
冼教授指，自設銷售團隊把市場分銷「掌握在自己手上」，當然可減省批發商佣金，避免壓低公司利潤，亦可變相提高公司的利潤及銷售額。但無形中，在設立團隊時會增加成本，亦形成市場分銷渠道的衝突，因大部分品牌過往皆由大批發商分銷，現時收回大型商戶自行分銷，或會被視作挑戰批發商地位。他建議，品牌需先與批發商達成共識，否則大批發商或會因小型商戶「無肉食」的情況下放棄合作。
雖然自設團隊或被視為「挑機」，但冼教授直言，品牌若缺乏自家銷售團隊是好大缺點，因一般品牌往往透過大批發商接觸零售商，和零售商關係稀疏平常，且無長遠互動，對品牌客戶群認知低，難以獲取市場訊息。相反「若自己的團隊和零售商關係良好，大可直接問貨品的市場反應及看法，易於控制銷售。」而且更重要的是，即使和批發商關係有變，亦不致完全斷絕和零售商的關係。
批發商快速攻佔市場
自設團隊好處雖不少，惟冼教授亦提醒，批發商仍有其好處，因批發商具一定規模，亦與零售商建立了穩健關係，利用批發商大可不必花金錢及時間自設團隊開拓市場，亦可於短時間內接觸市場大部分的零售點，市場涵蓋點亦會較闊，屬攻佔市場較快的方法，對新攻市場的品牌會較有利。但需留意，批發商多不止負責單一品牌或產品，故品牌需找到好的批發商才可散貨成功。
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