[2003-05-13] 港商以洋制洋搶訂單 放大圖片
非典型肺炎肆虐香港，令很多海外買家取消來港「傾生意」，加上一些國家禁止港商參展，導致港商痛失不少訂單。面對困境，一向以靈活見稱的港商，自然不會坐以待斃。綜合而言，港商有「三招」解困，包括:「以洋制洋」、「反客為主」及「另起爐灶」。
香港中小型企業聯合會會長佘繼標表示，現時香港30餘萬家中小型企業中，製造業佔6萬家，其中鐘錶、玩具、電子、禮品及贈品等行業，均需要倚靠展覽會來爭取新訂單，但面對大批海外買家取消來港採購，而海外多個展覽亦諸多阻撓港商參展的兩難局面，的確一度令港商受挫及相當無奈。
佘繼標：聘二萬洋人推銷
佘繼標表示，為了打破困局，現時不少中小企已改變策略。以一招「以洋制洋」化解危機，所謂「以洋制洋」，即是在歐美等主要銷售市場，聘請在過往半年未曾到過香港的歐美當地人士，在當地推銷產品。這種做法可減輕海外買家怕受感染的擔憂，亦能在一定程度上維持生意。他強調，聘請歐美當地人士為推銷員，不會對中小企造成太大的負擔，因為大部分採用無底薪及「多勞多得的佣金制」。
佘繼標估計，現時港商總共聘請了約1萬至2萬名歐美人士在當地進行推銷工作，且效果不俗，能追回部分訂單。另有港商亦表示，雖然外國人未必十分了解香港的產品，在推介產品時未必及港人，但由於這些人多屬「地頭蛇」，相當熟悉當地的營業環境，即使未能完全彌補港商被禁參展所損失的訂單，但長遠而言，或許能為港商爭取多些新客戶及長期訂單。
林健鋒：代理採購商機大
香港工業總會副主席林健鋒表示，雖然「非典」事件，令海外參展商及買家人數減少，但對港商而言，可能另藏商機。因為不少海外買家恐懼受感染而取消來港採購，改為聘請本地一些貿易公司代為採購及驗貨。據悉，現時已有部分香港貿易公司，主動游說一些決定取消來港採購的公司，擔當這些公司在香港的採購代理。
身兼香港玩具廠商會名譽會長的林健鋒相信，香港廠商在代理採購或驗貨方面的商機很大，因為當外商發覺由港商代為採購所需的費用和時間，可能較自己親力親更化算時，將有更多海外公司會考慮長期聘請香港公司代為採購和驗貨，相信可以強化香港作為區內貿易中介人的角色。
服務周全料可長遠留客
林健鋒亦認為，雖然部分海外買家取消來港採購，但並非代表港商無法爭取訂單。現時海外有很多貿易公司，代理外國大公司的採購工作，港商可以主動透過這些外國貿易公司繼續爭取訂單。「即使你真係親身去到外國大客的總部，佢哋都可能未必見你，反而這些代理幫好多大公司做嘢，找他們幫手有時更有效。」
有貿易商表示，近年很多海外買家都直接與廠商「傾生意」，令香港作為中介人的角色不斷被削弱，但受「非典」影響，很多海外買家取消來港參展4月的家用品及贈品展。而4月至6月又是採購旺季，加上香港產品價廉物美，海外買家一時難以找到取代港商的供應商，故在家品展前，接獲不少海外買家委任代為採購。他表示，只要做到服務周全，長遠料亦可「留到客」。
陸永棠：冀港府助起爐灶
繼瑞士當局以防止「非典」為名，限制港商參加巴塞爾鐘錶展後，日前美國拉斯維加斯珠寶展主辦機構亦要求香港參展商，只能在展覽館外另設臨時展覽場地，但後來連這「屈辱」的做法，亦由於外國參展商的反對，而遭到封殺，無法實行。面對海外的諸多限制，不少港商建議，長遠之計，港商有必要另起爐灶，在歐美大城市舉辦專售香港產品的展覽會。
貿發局擬在歐辦鐘錶展
貿發局副總裁林天福亦承認，正考慮在歐洲另覓地點，舉辦一個以香港鐘錶為主的展覽會，以抗衡瑞士當局無理的做法。
香港珠寶廠商會主席陸永棠亦同意，長遠之計，香港有必要考慮在歐美等地，舉辦專售香港產品的展覽會。他相信，以香港珠寶業在國際的地位，要吸引足夠買家並非難事，但承認另起爐灶亦並非一時三刻可做到，希望香港貿易發展局及港府能給予協助。
業界認為，至於中、短期之計，是擴大幾個在香港舉行的國際展覽會的規模及加強宣傳。【本報訊】(記者 李永青)
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