[2004-10-10] 淡季大展銷 中小企歡迎 放大圖片
李錦明今年四月首次參加「香港禮品及贈品展」。
去年三月初，非典型肺炎肆虐香港，疫症陰霾籠罩香港各行各業，當時適值香港貿易發展局正要舉辦四月份的「香港禮品及贈品展」，疫症不但打亂了業界人士的步伐，也使這個全港最大型的禮品及贈品展面臨前所未有的嚴峻考驗，怎料這番天地變色，竟為貿發局帶來了新點子，也為一些業界人士帶來了新氣象，原來，兇險背後竟也蘊藏著無限商機。
「香港禮品及贈品展」是亞洲同類展覽之中最大型的，參展公司接近三千四百家，重複參展比例超過九成，去年初非典爆發，三月中旬已經有業界人士查詢展覽是否延期，也有建議如期舉行或取消展覽，最後貿發局決定四月份結合兩個展覽一起舉行，舉辦家庭用品、禮品及贈品綜合展，然後七月再辦一個補充展覽。
一年工作一月辦妥
決定了危機處理的策略，還是要面對很多執行的難題：「最困難的是要在短時間內聯絡五千多個參展商，要在一星期內安排及分配攤位。」貿發局助理經理（展覽事務）張詩慧回想當時實行這項應變措施，時間是最大的問題：「籌備這些大型展覽會，一般需時一年，這次卻要在一個月內做好。」由四月初至四月下旬展覽會開始這段期間，籌備人員與時間競賽，每天上班，由早上八時工作至凌晨三時。
淡季展覽出奇成功
除了四月的展覽，七月的補充展覽竟然獲得意想不到的成功：「很多人指七月是淡季，沒有買家會來，但效果卻這麼好。」貿發局助理總裁周啟良指出，那次的補充展覽有六萬三千多人進場參觀，參觀人數高於預期，出乎他們意料之外，成績令人鼓舞：「產品周期短，很多中小企推出新產品都需要一個平台，推銷給海外買家。」買家採購次數頻密，他認為七月其實也有生意機會，因此決定每年都舉辦補充展覽。
因疫得福新丁冒頭
去年變陣，貿發局意外發掘了一個新商機，而一些參展商也因禍得福，獲得了展示產品的重要機遇。禮品及贈品展每年參展商數目求過於供，去年非典前申請的公司超過三千家，後補參展商也超過二千家，新申請公司要獲得展覽攤位，需要耐心地排隊輪候。去年因非典事件退出參展的商戶雖可獲發回款項，卻失去了參展優先權，需要跟新公司一樣重新排隊。Megasii Ltd.的李錦明，卻因為疫症壓境的關係，反而有機會躋身這個國際知名的大型展覽中。
展位狹窄分層堆疊
李錦明從事工業塑膠行業多年，2001年成立Megasii Ltd.，試做消費型產品，推出一系列塑膠動物燈飾：「我們起初沒有做市場研究調查，首先考慮的是展覽會，因為買家都在展覽會出現。」2002年曾申請參加禮品及贈品展，但未能成功。2004年，因為去年參展商更迭，他終於躋身進會場了，但由於李錦明的公司是新丁，不能優先選擇位置，只獲分配高層展館內一個九平方米的標準攤位：「我們的產品體積很大，在這麼小的地方，壓迫感很重。」空間有限，李錦明只好用架子把貨品分層堆疊。
低價引客貴貨殿後
不僅要適應展覽攤位狹小的空間，這位展覽新秀還要學習捉摸買家的心態，他發現客人並不單看產品，而是較看重價錢，於是他想出了應變的推銷手法：「我把價錢的策略調轉來走，這個場的客人接受低價，我便先從低價講起，然後再講高價。價錢影響品質，當客人發現兩者差距，便不覺得貴了。」而且他也發現場館內展品的體積大多比自己的小，而細小的產品銷量較好。這次參展，在他們攤位取貨樣的客人比較多，簽成的生意卻一宗也沒有：「一定要先交學費，而且還交了不少。」李錦明投資了不少金錢，也定了三年短期目標，希望這三年內可以摸索出銷售產品的竅門。
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