[2005-06-20] 嘉士伯市務總監關玉華與市場「友」共鳴

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本報記者：鄧龍傑　攝影：莊偉宏

　香港啤酒品牌眾多，市場競爭激烈，加上港人北上消費增多，本地銷售啤酒工作更加困難。但整體市場份額在下跌的時候，嘉士伯香港有限公司在本地的市場佔有率卻不跌反升，根據AC Nielsen本年度的4月份統計所得，以公司為基數的銷售量計，嘉士伯銷路穩佔香港第2位，該公司市務總監關玉華說：「因為大家對嘉士伯啤酒有共鳴。」

　對於現時香港啤酒的情況，關玉華一針見血地分析稱：「香港人口及收入變化其實不是很大，啤酒整體市場之下跌，除因為多了港人北上消費，其次是大眾選擇飲用例如紅酒之類的其他酒精飲品。」但為何嘉士伯仍能保持穩定的銷量呢？

國際品牌質量保證

　「品質好及多元化！」關玉華指了指手上嘉士伯說:「啤酒是一門藝術，大家也知道嘉士伯是來自丹麥的國際級品牌，一直堅持質量控制，所以大眾對這個品牌很有信心。此外需要講解一下，我們除了大家熟悉的原裝嘉士伯外，還供應各種口味的國際品牌啤酒，照顧各種市場需要，滿足不同顧客要求。」

多種口味創佔市場

　她如數家珍地說：「如果你想要入口較順滑爽口，可選嘉士伯生啤；trendy點可選擇嘉士伯Chill；喜歡味道濃厚有金牌嘉士伯。此外還代理多款其他品牌，如大眾化的有獅威啤酒；愛新鮮口感有Tuborg及德國入口生啤Holsten；泡沫較豐富兼麥芽味濃的英國Telley's Bitter；還有形象高檔次的GUINNESS黑啤。」關玉華雙手一高一低舉起代表不同層面的市場說：「這即是我們的供應，由大眾化到高檔次啤酒都包括在內，在中西式食肆、酒吧、卡拉OK或家中等，不論是在什麼場合都有合適的選擇提供。甚至不飲酒的人士也照顧得到，我們有Jolly Shandy攻家庭及後生仔市場。」不說不知嘉士伯原來負責那麼多品牌的銷售及推廣。

宣傳方式推陳出新

　豐富的口味選擇滿足消費者不同需要，但如何將產品訊息傳遞給市場，便需要市務部負責推廣工作。她呷了一口啤酒說：「做marketing要自己認同及投入品牌，你要抱著並非為人打工，是做自己生意一般的心態。」那麼具體的推廣工作又如何部署呢?關玉華幽默地說：「要保持品牌『能見度』，我們採用全面性滲透銷售，採用大規模宣傳，如利用各傳播媒體打廣告，同時贊助多項大型運動比賽。」嘉士伯於1978年已開始贊助各項足球賽事，更是利物浦球會的贊助商，並每年邀請世界各地的國家隊到港參加「嘉士伯盃」，希望達到「足球友嘉士伯」之目標，與大眾建立共鳴，如今年年頭更邀請了巴西國家隊來港作賽。

創新構思建立共鳴

　啤酒的大型宣傳活動總像跳不出與體育掛鉤的框框，不過嘉士伯最近的「1拖7私人飛機之旅」大抽獎卻意念嶄新，與體育完全沒有關係，而且頭獎幸運兒可與7位自己的朋友乘座私人專機，時間及地點更由得獎者自定，同時每星期均會有1,000名幸運兒可以贏取其他獎品。關玉華笑著說：「我們一向講求創新，『1拖7私人飛機之旅』是總公司的構思，香港是首個推行此活動的亞洲地區，獲大獎者還可獲酒店、交通等配套提供，每人每日更可有千元pocket money，是否很震撼？」

　此計劃之成功是貫徹了該公司「朋友共聚暢飲，盡享人生」的品牌理念，體現該公司推動與好友分享歡樂時光的「朋嘉士伯、友共鳴」之廣告口號。「給他們所需。」她指出：「消費者反應好直接，你要做好市場調查，清楚了解大眾需要，要有創新的點子，令每一蚊放在合理的地方。」那麼此大抽獎計劃刺激了多少銷路呢?關玉華燦爛地笑著說：「明確數字不方便透露，總之效果很好，看見銷售數字時那份喜悅是非筆墨能夠形容的。」雖然大賣關子，但從她的笑容中已可猜到是次推廣計劃之成績了。