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早在1979年，愛麗森已單人匹馬北上經商，是一位不折不扣的「中國通」。
本報記者：李敏怡 攝影：湯慕華
在愛麗森（Allison Pyrah）身上，你會發現很多驚喜。
她是英國人，卻擁有香港永久居民身分證。她會說普通話，而且絕非幼稚園程度。她掌管施華洛世奇的大中華業務，但原來對她來說，大陸市場並不陌生；因為早在1979年，她已單人匹馬北上經商，是一位不折不扣的「中國通」。
「我們計劃在亞太區建立全球第二個『水晶世界』。」此語一出，又令人驚喜一番。
也許在施華洛世奇內，驚喜才叫做常規。
還未跟愛麗森深入交談，已被她左一句「我聽得懂」、右一句「那裡、那裡」攝住，若非她坐在記者面前，還以為是一位個人遊遊客在說話。她的一口京片子，就像施華洛世奇的水晶一樣，散發著一種魔力，令人不禁暗自讚嘆。但她不僅能說、聽、看中文，而且從中文中，理出一套大陸營商秘訣。
從中文看營商
隨著內地的生活水準提高，對奢侈品的需求不斷增加，大陸市場已成為世界各大著名品牌的重要目標。這隻奧地利水晶天鵝，也越洋過海，把水晶的魔法帶到神州大陸。「五年前，香港的銷售額是大陸的10倍。但今年，內地的銷售數字將超越香港，成為亞太區第一。」這位大中華區執行董事（水晶精品部）說，加大力度開發內地市場，勢在必行，但她認為，在行之前，必先學習。
「內地市場是截然不同的世界，每天都在變動，難以掌握。事實上，去了解內地市場，就像學習中文一樣，是一門永遠學不完的課。」她說。對於一位17年前，已踏足內地的外國人來說，必是由衷之言。
1979年，內地剛改革開放。當時，愛麗森在倫敦一間公司工作，每年有兩、三個月，需到內地採購手工藝品。「那時候，外國人開始可以在大陸自由活動。我恃著自己懂普通話，單人匹馬到那邊工作。怎料，發現當地人對外國人的態度還是怪怪的。」她說。但這次經驗沒有令她卻步；反而在大陸營商就像學習中文一樣，愈「學」愈有興趣。
「雖說現在的內地已比20多年前進步了許多，但營商環境仍不易掌握。每個城市都有各自的制度，而制度又不斷地變更，所以你要抱著『終身學習』的態度。」她說。
「出位」方程式
8年前，這位「中國通」接掌施華洛世奇的大中華業務時，首要工作就是學習如何「出位」。「很多企業都被內地的市場所吸引，紛紛到國內開分店，但他們對本土市場的認識不足，又欠缺足夠的測試，所以當地的消費者根本不認識它們。」她說。道理就如當初她看到中國畫一樣，一剎那間便被迷住了，但當她想再深入了解畫中字句的意思時，卻因不懂中文而未能全然感受其意境。因此，她學了四年中文；亦因此，在內地，施華洛世奇以雙線策略，務求掌握內地各地的商情。
目前，該公司在內地有90間分店，遍佈30多個城市，其中在北京、上海及廣州，設立辦事處，由內地員工管理這三個大城市的專門店。在二、三線城市，則由熟悉當地商情的代理商銷售。「在全球，我們都信賴本地的人才。因為要把西方文化跟本地文化接軌，員工不但要了解品牌，也要知道本地消費者的需求。若全聘用外國人，相信這會是一場『災難』。」她不忘補充道：「我會說中文，也擁有香港身分證，所以我是合資格的。」
雖然每地的商情各不同，但他們得出一個結論，就是要在內地「出位」，令品牌深入民心，定位是非常關鍵。「我們必須要讓消費者，對品牌有明確的認知。若上海店設計得美輪美奐，大連店卻陳舊過時，消費者會感到困惑。」她說。因此，不論是直屬的專門店，抑或代理銷售商，施華洛世奇對店舖的設計、擺設，都有嚴格的控制，以求達到統一的風格。「我們是奢侈品品牌，所以對形象十分講究，甚至店舖的位置也是。在內地擴張業務的速度，不是單單取決於人口和消費力，商場和百貨公司的質素，也是考慮的要點。」她說。
延續水晶魔法
施華洛世奇對內地市場的重視，為內地消費者帶來種種的驚喜。1997年，該公司向全球市場，推出以龍為設計的送禮擺設。直至今日，這款產品仍高踞內地市場的首位。「正常來說，我們不會為單一的市場而設計產品，但我們卻找了內地的設計師，設計出專為中國市場而設的首飾。」她說。
展望將來，令消費者驚喜的項目還陸續有來。「在未來幾年，我們會把內地店舖的數量增加至120至150間，遍及的城市將會達至約45個。更值得注意的是，我們將計劃在亞太區建立全球第二個『水晶世界』。」她說。訪問中，愛麗森曾提到，當她初到內地巡視業務時，每每要提醒店務員勤加清潔貨品。「抹去塵埃，讓水晶保持閃爍，才能展現水晶那如魔法般的美麗。」那麼內地市場，就是一顆水晶，不但要有非凡的切割工藝，更要勤花心思，為顧客帶來驚喜，那魔法才能延續下去。
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