 放大圖片
■「安朗童話世界」是港商自創品牌。
本報珠三角新聞中心記者：羅愛文、趙鵬飛、劉揚、唐苗苗、魏嵐
香港各大商會及貿發局舉行的港商內銷宣講會，林廣德每次都是座上賓，為大家介紹經驗。原因無非是由於他一口氣開了2,000家國內門市店，成為港商轉攻內銷的成功典型。目前，林廣德做內銷的利潤，已是外銷利潤的3倍。港企大利高製衣有限公司，也是從加工貿易企業轉型做內銷的，3年多來成績同樣驕人。公司副總經理戴雲仙在慶幸之餘，介紹了成功的最大心得：「做內銷如果想有大發展，必須立足於做好自己的品牌。」
珠三角工業協會秘書長張潤冰斷言，轉型做品牌、做內銷，是加工貿易港企未來的主要出路。她說，3年前，做內銷的港企不足10%，去年增加到近20%，預計今年這一數字將急增到30%至35%。
「安朗童話世界」是近年在內地各種展會上比較活躍的港商品牌，老闆林廣德說得坦誠﹕參加展會的最大目的，就是不遺餘力開拓內銷市場。
林廣德1986年來到東莞做加工貿易，當時「接單接到手都軟」，根本用不著向外推銷。1990年以後，更多港商蜂擁珠三角，林廣德突然感到了競爭的壓力，但加工貿易的利潤仍然巨大，他沒有想過要轉型。
直到一個專門收購公司存貨的內地人出現，林廣德才突然關注起內銷市場。
內銷利潤達外銷三倍
「有個內地人，專門收購公司滯銷的存貨，什麼都收，令我非常吃驚，問他這些東西都可以賣掉嗎？」內地人的回答很肯定，而且每過幾天他就來收購一次，開來收購的車輛也越來越巨型。
於是「安朗童話世界有限公司」在內地採購原料的員工接到了林廣德布置的新任務——考察國內市場。林廣德回憶，考察結果是，「國內市場的巨大空間，讓我口水都要流下來了」。但國內市場的准入政策卻是巨大的門檻，加上對於內地法規、內地市場的陌生，林廣德的內銷夢還只能算是空想。
1996年，通過香港貿發局的介紹，美國一個「老鼠牌」希望找10家港企洽談，用國外的品牌做國內市場。林廣德獲得了這個機會，邁開了內銷的第一步。
如今，林廣德已開設了2,000家國內門市店，但內銷的份額在林廣德業務中只佔10％，另外90%仍是做加工貿易。「希望在2008年內，內銷比例增長到30％，而理想的比例是內銷佔70％，外銷佔30％。」林廣德稱，最初做內銷，是「以出養內」，而兩年內，公司必將是「以內養出」。因為現今做內銷的利潤已是外銷利潤的3倍。
林廣德搖頭說，這兩年加工貿易根本沒有辦法做下去了，公司之所以還在堅持做加工貿易，是希望借此更多地接觸國際市場的潮流和設計，以及先進的工藝，將內銷市場做得更好。
自擁品牌是真正出路
同樣是轉型做內銷，與林廣德借助別人的品牌起步不同，港資大利高製衣有限公司的目標，一直是做強自己的品牌。早在三年前，該公司已在國內註冊了自己的品牌。
大利高是一間在廣州番禺投資多年的服裝企業，一直都為海外知名品牌做代工業務。「2003年開始，在國內純粹做加工貿易類的企業的環境開始變化，一系列不利的因素集體發作，我們當時的第一反應，就是要做有自己品牌的企業，這才是真正的出路。」
大利高製衣有限公司副總經理戴雲仙，在接受記者採訪時，語氣裡透露著幾分慶幸。
經過對國內市場一番深入的調研，大利高選擇從4—16歲兒童的服裝，入手創立自己的品牌。由於設計新潮價位適中，國內的專賣店很快開到了30多間。「在這個過程中，我們積累了一些做國內市場的經驗，又開始做年齡跨度18—38歲的女裝，現在也已經有50多間門店了。」
目前，大利高將做內銷所得費用的30%，都投入到研發環節，設計人才也是高薪聘請的香港和內地精英。「我們清楚地看到，未來公司要有更大的發展，必須立足於做自好自己的品牌。」
|
放大圖片
