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■大利高製衣有限公司副總經理戴雲仙。
在最近兩年的內銷宣講上，林廣德總能看到一位港商在認真聽他介紹內銷經驗。有一次，林廣德忍不住問﹕「你做內銷了嗎？」他回答：還沒有，但是很想做。林廣德更加好奇﹕「可是你聽內銷宣講，已經聽了兩年了。」這名港商回答：「是啊，可是我很怕。怕收不到錢，怕賣不動貨」。
珠三角工業協會秘書長張潤冰說：「其實轉型做內銷這條路的確不好走，對中小企業來說，有許多實際困難」。很多產品，出口好賺，但內銷並不好賺，何況港商對國內市場不熟悉；另外，國內市場也存在許多問題，如銷售渠道難以打開、「三角債」現象嚴重、市場不夠規範、盜版現象嚴重等等。
切忌照搬外銷經驗
林廣德做內銷也曾虧得「遍體鱗傷」。一個夏天，林廣德接了一個單，送貨到一個西部城市，由於道路和天氣原因，貨到時已是秋季，對方斷然拒絕收貨。「不少港商就這樣做內銷做到倒閉」。
林廣德得到的教訓是，國內市場和海外市場絕不相同。因此，遇到港商向他請教內銷經驗，他都很嚴肅地告訴他們﹕「千萬不要用做外銷的經驗來做內銷市場」。
林廣德說，在商會中遇到一些做內銷很失敗的港商，他們總以為內地對質量沒有要求，對設計沒有要求，總是將一些過時過季的產品推到內地市場，不僅做壞了品牌，也難獲得利潤。
最初，林廣德也不明白為什麼自己在國外暢銷的產品在國內市場不受歡迎，後來才發現，內地客戶的需要是不一樣的，「一個小例子，國外孩子的腳窄長，內地孩子的腳寬厚」，不留意這樣微小的差別，就會嚴重影響銷路。林廣德說，對於很多習慣於加工貿易的港商來說，做內銷真的是摸著石頭過河。
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