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李自明
CEPA為香港商家和專業界帶來無限新希望，卻也同時帶來「煩惱」。此話怎講？昨日在香港舉行的「落實CEPA及服務業先行先試」宣講會上，財政司司長曾俊華和國家商務部副部長姜增偉，都講出了這種「煩惱」：大的政策之門已經打開，但在內地各級政府的某些範疇，實際操作的「小門」仍然未開，商家和專業界做足準備，卻仍然難以進入內地市場。
各地關注不一 要訣：「投其所好」
自明與一位在內地設廠的港商朋友談論此事，港商朋友笑說，「D高官都咁講，自然有其事。不過凡事都有兩面，最緊要睇你點樣去搞掂𣜭！」他說，有些朋友一講到這個問題，就抱怨內地一些省市搞「地區保護主義」，其實保護主義全世界都有，最關鍵是你有沒有「投其所好」，讓這些地方政府能夠真心接納你，「呢一層，一，係要講坦誠溝通，二，係要深入了解對方匯關注同難處，做到呢兩樣，問題自然會迎刃而解。」
這名經營環保產業的港商朋友講起自己的經歷。話說，他近年有意到粵北某市投資廢物環保處理企業，多次和地方政府領導討論卻不得要領。當時想當然地感覺對方怕的是廢物污染，「只要我承諾唔破壞當地環境，唔通都唔掂？結果真係唔掂！」
摸通「真正憂慮」 落手「對症下藥」
開廠問題一直膠著，港商朋友多方面細心思考後，感覺對方怕的「唔止污染咁簡單」，於是決定與當地政府「攤開嚟講」。經過來回數次討論後，港商朋友才知道，當地政府最擔心的，是當地不久前剛剛投放了不少資源，改造了一批廢物回收企業，擔心這位港商在當地再設同類工場，會令原先的投資受影響，亦擔心當局所聘請的當地工人會失業。
知道對方的「真正憂慮」後，港商朋友立即「對症下藥」，保證在開廠後，無償與當地分享處理廢物的最新技術，又聘用當地原有的下崗環保工人，更列出計劃在當地招聘的人手數目。這番「實牙實齒」的保證最終打動當地政府，獲批開業。
地方官重政績 投資須看大局
港商朋友向自明透露他多年營商的心得說，不少內地的地方官員，其實都很重視政績，因此對各類外來投資項目，很看重能否迅速見效，能否快速增加GDP，能否增加就業維護社會安定，令執政的「成績表」更亮麗。「你要借CEPA到內地發展，就應該明白內地呢種特殊匯文化。」他說，不是說要香港投資者為了迎合對方的喜好而只採取「急功近利」的投資方式，而是在發展較長遠的項目時，應先做好功課，提出分階段的成效預報，讓對方可以好好參詳，如此雙方方能一拍即合。
事前做足功課 可少走冤枉路
該位港商朋友坦言，香港投資者以至專業人士北上發展遇阻，最大問題就是像他一樣，對內地的文化、各地的特殊情況了解不足，以致未能及時解除對方的憂慮，才走了許多冤枉路。其實，對於個別的投資者而言，要飲「先行先試」的「頭啖湯」，「自己夠醒目、夠坦誠、夠韌力，先係最緊要」。
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