從手袋批發到開工廠 港商廣州打拚連連收穫驚喜
走進港商張應軍租賃的直播室，在這個位於廣州尚峰直播基地的約十平米空間裏，除了能看到專業的直播設備，還能看到堆積的上百款各式各樣女包，儼如一個小型展示倉。「這都是廠家直銷的，你去哪裏能買到這麼平靚正的東西？只有來香港叔叔這裏。」張應軍嫺熟地為自家招牌打起了廣告。來內地做皮包生意11年了，從做檔口拿別人的貨批發開始，到成立自己的皮包工廠，「相信時代會給予機會，相信付出會有回報，相信敢闖就會贏」，這是40歲的張應軍身上最鮮明的特點，也是這些特點讓他牢牢把握住了「全民直播時代」帶來的效益。 ■香港文匯報記者 李薇 廣州報道
今年年初疫情發生以後，張應軍就着手在網上開設直播，邀請帶貨主播來為自家產品站台。比起喊他的原名，張應軍更喜歡別人喊他「香港叔叔」，這是直播間裏粉絲給他起的名字，他覺得聽起來很親切，也因此成為了他的品牌名。
「5，4，3，2，1，搶！你們得這麼說！」張應軍在直播間裏與小主播們溝通如何銷售自家工廠的女包，當他聲情並茂地解說時，恰好幾個淘寶工作人員經過，被他的狀態吸引。他們建議張應軍，與其讓別人給自己帶貨，不如自己試試做直播，因為「沒人比你更了解自己家的產品」。
16人次秀場也要熱情推介
從4月24日正式啟動第一場直播到現在，張應軍一共直播了100場。成績最差的時候，3小時裏只有16人次進入，他想做一個秒殺活動，一個路人來了句：「你粉絲那麼少，送都送不出去吧！」看到這句話，笑容僵在了他的嘴邊，但幾十秒後，內心中「不能放棄」的念頭讓他又將聲音提高八個度，更加熱情洋溢地推廣起產品來。
成績最好的時候，直播間來了10.8萬人次，成交額接近40萬元人民幣，而那天他幾乎沒有停頓地直播了5個半小時，中途只去了1次衞生間。當然，再早些時候，他還試過一天直播八九個小時......
實在太累了。又要介紹產品和粉絲互動，又要關注庫存，還要隨時隨地調節直播間的氣氛--播放背景音樂、和小助手互動，甚至要偷偷瞄一眼入場粉絲數的變化。一晚上下來，張應軍的嗓子都乾啞了，可是看到直播間裏點擊關注的粉絲數每日遞增，他默默和自己說：辛苦都只是過程，很快會過去。
圈粉3萬 半年營業額增30%
如今，「香港叔叔」直播間有3萬粉絲。因為直播的帶動，工廠的營業額每月穩速遞增，半年已增長了30%。一些過往不好賣的存貨，也在直播間裏以「活動價」的方式被處理，且這個處理價還是保本的。
直播已經成為張應軍工廠的一個出貨渠道。他希望明年此時，粉絲量可達到30萬，單日營業額突破150萬元。當然，他也不排斥培養幾個主播輪流坐C位。畢竟，給自己的直播間漲粉，漲的也是自己的粉。
找準定位 做好人設管理
數據顯示，目前在淘寶直播間的主播約有8萬左右，其中活躍的有6千以上，每天直播場次在1萬場左右。而直播半年以來，張應軍排名在3千以內。很多人覺得他很成功，想向他請教成功的「秘訣」，但張應軍認為，直播沒有「成功」之說，一旦放鬆自己，就會掉粉，「做直播很難，但首先你要去試，其次是找準自己的定位。」
自從李佳琦、薇婭等頂流主播興起以後，想做主播的年輕人就越來越多。但現實是，直播平台多，流量被分得特別薄。張應軍認為自己能起得來，一是有產品，二是有經濟基礎，三是有相熟的供應鏈，廠家願意給底價。而新人主播在起步期，沒人幫忙加上買流量費用昂貴，成功幾率非常低。但如果是廠家想嘗試以直播帶動銷量，張應軍稱，時間不等人，想到就得馬上做起來，「機會很快就會過去，與其抱怨經濟形勢不好，不如自己去找出路。」
「為什麼有些人可以在直播間說10小時，有些人10分鐘就不行了？說到底是定位問題。」張應軍認為，直播的產業鏈很強大，需要的崗位很多，想往這一行發展的香港年輕人不要只盯着主播這個C位，可以先去看看成功的主播是怎麼做的，然後找到合適自己的位置。
至於如何在技術層面上做好一場直播，張應軍也有自己的方法，那就是做好「人設管理」和「直播間氛圍營造」。
「我是一個以家庭為主的人，是爸爸，是別人的老公」，張應軍認為，好老公、好父親，這能給粉絲帶來安全感和信任感，「我很實在，不會說浮誇的東西，畢竟好的人設是讓粉絲願意掏腰包的第一步。」
其次是直播間的氛圍，張應軍會以綜藝方式進行打造。如果有粉絲提出要求讓唱歌，適當的時候也可以給予滿足。還有在不同的節日裏，也可以對直播間進行一些布置，像雙十一的時候，他會在直播間裏放一把「砍刀」，寓意「砍價」，和粉絲進行遊戲互動。