[2002-08-27] 在雙向交流中擴大客源

　香港律師行設立在內地城市的事務所，是在一個潛力廣大的市場設立一個據點。其實在發展內地的業務和發展香港的業務方面，難於分清楚哪個是內地客戶，哪個是香港客戶，有些客戶的生意跨越兩地，香港律師行與內地同行是雙贏的合作……

■張永銳　胡關李羅律師行合夥人

　在八十年代中期，一些內地的律師來香港學習西方法律，當時我們協助培訓他們，並且開始與內地法律界交流。經過我們培訓的內地律師，回去後都升到了很高級的職位。至九二年時，當他們知道內地開始允許境外律師行申請在內地省市設立事務所，便主動問我們有否這方面的意向。

　當時我們的確不知道在內地設立事務所有什麼可做的事情，但是，當胡關李羅律師行於九二年在北京開設事務所之後，適逢香港市場興旺，雖然在內地的事務所未必可以直接帶來多少生意，但是卻有機會接觸內地的客戶，不少內地的客戶後來成了香港的大投資者。在香港房地產蓬勃時，很多買家是內地的大企業，他們因為在內地就和我們有過接觸，到香港投資時往往亦「幫襯」我們。就這樣國內客戶變成了香港客戶，許多生意就是如此滔滔而來。

　從九二年起，國內的發展進入幾個階段，雖然開始時是做一些比較皮毛的業務，但是，從H股來香港上市時，我們就開始協助內地企業來港融資上市；接著國內基建蓬勃展開，當時香港的一些大公司都在內地投資電廠、建公路和橋樑，這方面的財務重組和融資又是一筆很大的生意；以後則是房地產方面的業務，那時國內來港推銷外銷房地產的有關業務，佔了香港律師行生意的不小比例。近年來，中央鼓勵內地企業特別是民營企業來香港的創業板上市，這也給香港的律師行帶來了機會和生意。

　我們律師行跟著國家發展的趨勢走，以致在發展內地的業務和發展香港的業務方面，都難於分清楚哪個是內地客戶，哪個是香港客戶，有些客戶的生意跨越兩地，律師行的業務當然也跨越兩地。現在，我們已經難於把香港的業務和內地的業務絕然分開。

　國內的客戶，當對香港的律師行產生信任後，許多事情都會託付香港的律師行辦理。許多國內的企業，還喜歡邀請香港人作為其上市公司的董事。所以，我們律師行不僅是看內地的市場，而且是看內地影響香港的市場。隨著兩地經濟交流頻繁和密切，兩地客戶的分別越來越小。

　香港律師行設立在內地城市的事務所，其實是在一個潛力廣大的市場設立一個據點。香港律師行可以利用內地律師行的客戶，例如兩地律師行可以互相開發自己的客戶給對方，這是雙贏的合作，而且不涉及開分行增加成本費用。現在，我們律師行的每一個律師都有涉及做內地生意的業務。而且，我們也聘用具有內地律師資格的人士做內部的業務，因為一些客戶想了解國內做生意涉及的法律問題，律師行有熟悉內地法律的律師向他們解釋清楚，這些客戶就會「幫襯」我們。

　我們律師行在北京設立事務所十年來的經驗，集中起來說，就是業務的交流不是單向的，而是雙向的。香港的律師行不應該畫地為牢，而應該在雙向交流中擴大兩地客戶來源。