[2003-01-12] 香港「魚王」羊城打響名堂 放大圖片
設在芳村的中轉站魚場乾淨企理。葉麗敏攝
正當人們慨嘆香港的優勢漸失，連創業的精神、路向都不知如何捉摸的時候，北上創業，選擇較另類的觀賞魚行業的港商陳永欽，卻在群雄環伺，發展已有相當規模的廣州花鳥魚市場打響名堂。他所養殖、銷售的觀賞魚「景裕羅漢」，奪得廣州芳村花鳥魚藝大世界中國國際觀賞魚「王中之王」大獎。陳永欽的「觀賞魚事業版圖」的十家分店遍佈全國，他的成功經驗，體現了香港「仍有的優勢」，值得香港創業者借鏡，令香港人「不再一味悲觀」。他說，「在港人資訊性很強，和內地資訊較慢之間，我們贏得了市場的空間，賺取了利潤」。
「羅漢」奪冠身價暴漲
2002年11月，廣州芳村花鳥魚藝大世界舉行的中國國際觀賞魚大賽上，港人陳永欽連取五項大獎。其得意之作名種羅漢魚「景裕羅漢」，更以絕對壓倒票數從五個冠軍魚王中脫穎而出，成為最受現場觀眾追捧的「王中之王」，該獲獎名種魚的「身價」立即由參賽初的18萬暴漲至88萬！
今年40歲的陳永欽去年2月才在內地投資經營觀賞魚「珍珠羅漢魚」生意，但已在廣州連開6家店舖，並在北京、山西、上海、成都、杭州拓展5家加盟店，在內地水族界薄有聲名，但陳永欽的創業之途並非一帆風順，其發揮香港優勢在內地拓展業務的經驗，值得借鏡。
初識「靚魚」雄心頓生
「我是2000年在馬來西亞發現羅漢魚的。我覺得這種魚外形好靚，好慈祥、平靜，人招手牠會游過來，極有靈性、識同人溝通，與普通觀賞魚不同，在大陸肯定有市場，於是打下將之引入內地的主意。」陳永欽玩「觀賞魚」已有20多年經驗，曾醉心培育各類七彩神仙，在東南亞贏過不少對手，在兩年前就奪得過日本七彩神仙魚比賽冠軍，成為當年唯一被特邀為澳洲觀賞魚比賽評判的港人。
在內地營商，陳永欽亦不陌生，他在內地有從事軸承、吸水粉生意的十多年經驗。但如何展開觀賞魚生意仍令其費煞思量。「廣州人喜歡追時尚，又有玩魚的閒情，而清平路水族市場在內地早有名氣，對觀賞魚有相當穩定的市場，所以我選擇了在廣州開展這門生意。」
一波三折逢「頂爛市」
但是，其一開始「有些大意」，以為自己頂手的這間店舖「地頭好，先前又做開龍魚生意、比較高檔，應該會有熟客回頭。」誰知出師不利，原定店舖裝修5天時間，結果要用15天，多花了8萬元，「當時好多裝修隊上門兜生意，我揀了間開價平的，但做極都不合要求，拖了時間。得到的第一個經驗是，在內地裝修不熟不做。」
一番周折，終於開舖做生意，陳永欽入了30多萬元魚：「頭三天睇的人多，卻無人幫襯。到了第四天，才做了500元生意。」一個月之後，生意開始稍見起色，接著又急轉直下。原因是同行見羅漢魚好賣，紛紛跟著做，10元、20元一條「低質素的」羅漢魚「周街都是，頂爛市」。
痛定思痛，陳永欽開始重新評估生意的路向，「我從第二個月開始又足足守了四個月，第五個月才真正做旺個市。預咗了，這種情況外國都有，遲早會出現，不過羅漢魚的品質效果，需培養三兩個月才會出現。我打定主意，要在爛市中脫穎而出，魚的質量一定要有保證，確保有回頭客。」明確了生意路向，在細心的經營下，開業第六個月，陳永欽在內地投資40萬人民幣的第一間店，全部回本。
生意穩定後，陳永欽的「香港優勢」也逐漸派上用場。利用信息靈通優勢，陳永欽不斷奔走於內地各個城市，一來是收集各地市場資訊，「睇睇有無得做」；二來探測市場，到處做宣傳，逐家找各地的大批發商，加深他們對羅漢魚的認識，結合自己對全球各地觀賞魚市場的信息，增加潛在客戶的信心。」
開加盟店 拓生意版圖
陳永欽在港亦有一間約2000平方呎的休閒寵物店，他坦言「只當興趣玩玩」，該店每月約10萬營業額，有4名員工，人工已去了四、五萬，再加上水電舖租，最多只有一成毛利。但對於在內地的發展，則毫不怠慢，「我睇成是一項事業，希望將觀賞魚店發展成連鎖店形式，在內地各地出現。廣州距香港近，我可以多點回去巡視，可以自己經營，但省外就傾向發展加盟店，便於管理。」
「我同各地的批發商反覆講解、溝通，讓他們明白打『景裕』統一招牌的好處，針對水族是無識別商品的特性，汲取清平路開店之初被劣貨衝擊的經驗。先將牌子建立起來，然後以具競爭力的價錢，再提供飼養、醫療、潮流等售後服務，組織羅漢魚迷協會，擴大市場、客源。」
致勝之道：香港精神
陳永欽雖然有心專攻售價過萬元的高價羅漢魚市場，但為了避免過高魚價嚇跑顧客，定出一套先推廣、後提高，漸進式，讓消費者接受價格的市場策略，他特別引進一批售價三、五百元的羅漢魚，不斷讓顧客有機會接觸這些外國引進的新品種，從而引發飼養高價羅漢魚的興趣。
除此，他更花近20萬元印發一批精美海報，並將有關羅漢魚的知識、趣聞及風水學說，以顯淺易懂的文字集結成書，吸引顧客。同時參加各類觀賞魚比賽，廣結魚友，提高自己在國內外水族界的知名度。在內地發展不到一年，陳永欽已經成為廣州水族協會理事、花羅漢同業協會會長，經營11家店舖，成為馬來西亞羅漢魚的代理。
總結在內地的經營經驗，陳永欽感慨地說：「我認為港人資訊較強，內地目前資訊仍稍遜。坦白講，我只是走了市場的空間，COPY出外面的新事物，再以香港人融合中西文化的思維，走出切合內地生活文化的步伐。」
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