[2004-08-26] 中遠香港做強乾散貨運輸業務

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本報記者：卓建安

　1994年11月，中遠香港集團剛成立不久，就將核心業務—乾散貨運輸進行整合，組建了中遠(香港)航運有限公司。十年風雨創業路，中遠香港航運公司堅持以質量、誠信、服務樹品牌，不斷提升市場地位，擴大企業規模。公司目前經營管理的靈便型、巴拿馬型和好望角型船舶逾110艘700多萬載重噸，是香港最大的船公司，全球最大的乾散貨船公司之一，主營國際乾散貨運輸、中國沿海運輸及船舶租賃業務，年貨運量達5千萬噸，年周轉量約3千億噸浬，擁有香港經營中心和深圳管理中心兩大板塊，船岸員工2千餘人，在中國各大港口和歐亞美澳一些重要的樞紐港和地區廣布業務網點，並與全球40多家大客戶建立了長期穩定的業務合作關係。

　中遠香港航運公司是國際乾散貨船東協會、波羅的海及國際海運理事會等重要海事組織的主要成員。2001年榮膺具有國際權威的「香港優質管理大獎」，成為第一家獲此殊榮的香港中資企業和航運企業；2001年和2003年分別獲「全國交通系統先進集體」和「全國交通系統創建文明行業先進單位」榮譽稱號。近幾年，隨著公司的發展壯大，創效能力也大為提高，為中遠香港集團做強乾散貨運輸核心業務和中遠集團發展航運主業作出了重要貢獻。

　市場經營的成效是考驗一個公司經營水平的試金石。在中遠香港集團「效益為中心，市場為主題，服務為手段，管理為基礎，隊伍為根本」二十五字經營管理理念的指導下，中遠香港航運公司堅持「安全、效益」兩條主線，以市場營銷為源頭，集中精力抓好經營工作，成功運用一套比較成熟、獨具特色的差異化營銷策略，經受住了市場考驗，努力實現創高效創實效的目標。2004年上半年公司效益再攀高峰，總利潤同比增長6倍多，主營業務收入成本率、淨資產回報率、船岸人均創效等多項財務指標在國際同行業中名列前茅。

主攻「三重」

　針對乾散貨運輸貨種單一、大貨主比較集中的特點，中遠香港航運公司確定了主攻「三重」(重點市場、重點貨源、重點客戶)的核心營銷策略，並把重點客戶作為重中之重，以優質服務為手段，構築核心客戶群，與客戶建立「互惠互利，共同發展」的合作關係。

　近幾年，中遠香港航運公司在重點VIP客戶的開發維護上狠下功夫，取得了良好成效，在市場上樹立了良好口碑，贏得眾多大貨主的信賴，集中體現在兩個數據上。一是每年前30名VIP客戶的毛利貢獻佔總額75%以上，二是每年的COA合約貨運量，不論市場高位還是低位都約佔總貨運量的1/3。2004年上半年，中遠香港航運公司簽訂的COA合約貨運量再創歷史新高，充分展示了中遠香港航運公司在市場和大貨主中「最可信賴的乾散貨運輸夥伴」的品牌形象。

　與內地某大型煤炭進出口公司的合作，是中遠香港航運公司「主攻三重」策略的成功範例。從零散的單船貨載合作起步，中遠香港航運公司就將該大貨主列為「三重」目標，一方面在安全運輸和優質服務上充分展現實力，昭顯誠信，另一方面主動了解該公司的服務需求，加強公關，鞏固合作關係。三年前中遠香港航運公司抓住機會與該公司簽訂了出口台灣煤炭的三年COA合約後，克服航程短、派船密度大、航次任務變動頻繁的諸多困難，中遠香港航運公司盡全力保證高履約質量，取得了該公司的信任，把新增的其他出口業務也以COA的形式交給中遠香港航運公司承運。在市場陷入低谷時，中遠香港航運公司又主動調整運價，與其共渡難關，進一步增強了雙方的互信，「前沿營銷服務」、「貼身服務」的觸角也及時延伸，雙方的合作關係不斷鞏固，現已成為戰略合作夥伴。2004年上半年雙方又一舉簽訂了五年達1500萬噸的COA合約，並正探討進一步加強合作的新形式。

快速應變

　在激烈的市場競爭中，誰把握住市場脈搏，誰就能搶佔市場先機。中遠香港航運公司堅持市場調研先行，全面深入掌握市場信息，預測市場走勢，快速應變，靈活調整經營策略和措施，最大限度提高船隊的創效能力，經營效益節節攀升。

　面對2002年初航運市場處於低谷的困境，公司通過充分的市場調研，預測「前低後高，從第三季度起呈現好轉」的市場走勢，制定了「小步快跑，循環推進」的期租船策略和「小批量、短期性」簽訂COA貨載的策略。在市場低位時以短期期租為主，到了第三季度末市場大幅上升時，多數租出運力正好回籠，公司果斷加大期租船比例，準確無誤地抓住了市場高位，全年創造利潤為年度計劃的3.3倍。

　2003年是世界乾散貨市場空前好景的一年。公司根據年初「市場上升是主旋律」的預測，實施「組合運力出租」策略，減少長期期租比例，以中、短期期租為主，盡量增加即期運力調配，掌握了經營主動權，抓到了市場持續攀升的每一個機會，創效首次大幅突破億美元大關，同比增加3.2倍。期租船租金收入也同步達到了3.2倍的同等增幅，體現了較高的市場經營水平。

　2004年上半年市場仍在高位運行，但漲跌調整激烈頻繁，最考驗經營管理水平。中遠香港航運公司突顯「快、準、穩」的經營戰術，以快制快，以準對變，以穩取勝，注重末端市場的調研分析，把握市場快速變化的節奏，既積極進取又穩健操作，實行「以即期自營為主，配合抓好中長期組合運力出租」的經營策略，增大即期自營比例，體現當前利益與長遠利益的統籌兼顧。根據重點航區、航線的需求變化，合理進行運力佈局和擺位，抓住了市場高位取得了顯著成效，日租金水平同比又翻了一番以上。在市場大幅下滑前，中遠香港航運公司又克服市場普遍處於觀望態度，期租船乏人問津的困難，伺機出租一些運力，鎖定了高租金水平。

多元拓展

　中遠香港航運公司憑藉雄厚的實力和豐富的市場運作經驗，發揮優勢條件，積極開拓租入好望角型船經營、拼裝貨運輸、沿海運輸等業務，拓展新的市場並逐步形成規模，形成了一些精品業務板塊。

　從近年來國際乾散貨運輸需求的變化趨勢來看，好望角型船市場潛力很大。而公司沒有好望角型船運力，訂造新船又受到很多客觀條件的限制。在中遠香港集團的大力支持下，中遠香港航運公司以控制船方式，大力租入好望角型船經營，並作為重要的新利潤區。從2003年下半年開始，根據「市場需求、貨源保證、綜合效益」的總原則，中遠香港航運公司以充足的貨源為基礎，以正確的市場預測為依據，抓住市場時機，先後租入15艘好望角型船，穩健經營，注重業務開拓與風險控制並舉。一手抓高效自營，科學安排港口貨載，嚴格控制船期，一手抓機會轉租鎖定收益，2004年上半年僅此業務就創利幾千萬美元。

　沿海運輸市場是中遠香港航運公司另一個新利潤區。隨著近年中國經濟的蓬勃發展，東部沿海地區出現能源緊張的局面，為動力煤運輸提供了巨大的商機。航運公司憑藉深圳遠洋的地緣和資源優勢，大力開拓內地沿海運輸市場。2003年，公司簽訂150萬噸COA沿海運輸合同，2004年5至7月又簽訂了800萬噸，在珠三角、長三角發展了一批大客戶，並逐步向周邊地區輻射，沿海運輸業務正進入快速增長期。

　拼裝貨業務是中遠香港航運公司擁有高知名度的業務板塊。近年來，內地出口鋼材總量上升，但貿易批量小，適合開展拼裝貨業務，但存在貨種雜、票數多、裝卸港口多等難題。然而市場需求就是商機，公司從1999年起開展這項新業務，根據靠港、貨種、批量等不同情況設計出最佳拼裝方案，加強裝貨港現場管理，不斷提升服務水準，贏得眾多小批量客戶的信賴，業務量不斷增多，除內地、東南亞西行航線外，黑海、地中海都有回程拼裝貨，還新開闢了澳洲－中國航線的鐵礦與還原鐵拼裝業務，成為了客戶的首選合作夥伴。一些「第三國貨」的特殊貨載拼裝業務也已逐步打開市場。

　十年航跡，見證了中遠香港集團發展乾散貨運輸事業的歷史與成就。中遠香港航運公司作為一個有使命感、責任感的大型航運企業，將不負中遠(集團)總公司和中遠香港集團的重望，邁出新的、更快的發展步伐，譜寫中遠香港集團進一步做強乾散貨運輸業務的新篇章。