[2004-11-01] 專訪：陳啟章：傳單大王　進軍內地

放大圖片

　DMA亞洲直接市場有限公司創辦人兼董事總經理陳啟章。（錢華攝）

錢　華

　派傳單會發達？這一定是痴人說夢？

　然而，DMA（Direct Marketing of Asia Limited）亞洲直接市場有限公司創辦人兼董事總經理陳啟章，就是靠派傳單發達創業，人稱「傳單大王」。20多年前他只憑4000元創業，辦公室在家中，只有一張寫字檯，不過現時在港卻擁有200多名員工，近年更將業務拓展至內地上海、北京和深圳，並且獲得《福布斯》（Forbes）香港和亞洲中文版獨家認購代理權。

　被譽為資本家利器的商業雜誌《福布斯》全球擁有近500萬讀者。隨著中國在全球經濟中的地位日益重要，《福布斯》對中國的關注也不斷加強，於2003年4月推出《福布斯》中文版。

　「那時候，我出席一個在紐約舉行的Direct Marketing會議，席間，我主動認識美國《Forbes》的CEO，他得知我在內地有生意，便介紹中文版高層給我認識，最後取得代理權。」DMA創辦人兼董事總經理陳啟章的口吻似是輕鬆。

　由於直效行銷有效向目標客戶群發放訊息，及幫助營商者維持與客戶間的長久關係，因此越來越多營商者採用此市場策略，包括不少地產發展商、大型超級市場及通訊業等。

　《福布斯》看中的正是DMA其庫存中港客戶資料多達1千萬個，以多渠道直效行銷方式，開拓高端商界讀者市場。《福布斯》現在內地擁有10萬讀者，香港超過2千。

播種階段

　最初DMA1997年開始，已知中國是一個很大的市場，想辦法研究是否可以開發。1997年派人去深圳發展，2001年在上海開了第一間分公司，與港公司一樣進行早期資料收集，組織資料庫，有利於香港以及外國公司要資料進軍內地。

　現在DMA擁有香港客戶，亦有國際客戶。兩年前連卡佛於上海開分店，就是用DMA的客戶資料庫；今年新鴻基旗下商場亦通過DMA向內地自由行遊客派發傳單和優惠券，來香港shopping。

　近年，DMA亦跟官方機構中國郵政結為合作夥伴。中國郵政授權DMA在港接一些郵件轉給他們，大家分成。中國郵政與香港不一樣，有很多客戶的資料庫和機構資料庫，已有許多公司。DMA利用其資料庫，例如黃頁上海、廣州大城市有，廣西、新疆並無，面對偏遠地方客戶要求，中國郵政具有相關資料庫可以使用，陳啟章稱，中國郵政只有公司無老闆名字，DMA有老闆名，但沒有資料庫。

　DMA進軍內地差不多3年時間，陳啟章稱現在還是播種階段，尋求收支平衡，因為投資內地需要很多時間，要和很多部門打交道。

　事實上，DMA這些內地業務的開發，更應歸功於CEPA對公司的兩個方面的極大幫助。

　「一是自由行帶旺了香港shopping mall的生意，DMA也大大增多了向內地自由行客戶派發宣傳單張的機會，例如在銅鑼灣、旺角、星光大道，這些是內地來港自由行客人常常光顧的點，我們會選擇在這裡派宣傳單張。」

　「另外就是CEPA增加內地小企業來港，這亦給我們帶來很大幫助。內地企業自由行，我們可以提供配套服務，在各自服務範圍打電話營銷。內地中小企業來港之前，可以暫不利用寫字樓，先利用我們的地址和條件，通過發傳單宣傳，慢慢收集一段資料後，再決定前景。我們的call center與一般商務中心不同，商務中心只接電話，但我們還約見客戶。」

競爭優勢

　DMA甚至還為「競爭戰略之父」邁克爾．波特（Michael Poter）博士在內地主持「紅塔集團2004邁克爾．波特戰略論壇」，提供一站式直效營銷服務，透過直接電郵、電話、傳真和電郵等多元化渠道及精確周詳的行銷數據庫，受到400位商界領袖人士熱烈歡迎。

　2002年DMA亦曾在上海、北京、深圳，為科特勒（Plolip Kothler）營銷論壇提供過類似的促銷服務，營銷對象是內地企業精英，門票最低3000元、最高8000元，內地100多人申請。

　DMA在內地宣傳的這些活動引起企業界轟動。波特和科特勒在競爭戰略範疇是世界權威，陳啟章覺得DMA獲得論壇委任提供整合直效行銷支援，實在是無上光榮，亦印證了DMA於直效行銷業內所擁有優勢市場地位。

　DMA與亞洲區4大直接行銷廣告公司簽訂了策略性聯盟，新加坡的First Asia、日本的Jumbo、台灣的神行、馬來西亞Jukarkar。DMA亦是美國全世界直效行銷協會第5年會員，成為全亞洲少數獲得ISO9002品質服務證書之公司，曾獲得2000渣打銀行創意創業大賞，International Who's Who of Professionals（2000）獎。現擁有5個專業網站，如key2hk.com、eMail21.com，後者目前是香港最大社群網站。

　擁有國際營銷經驗的DMA，可以幫助內地企業開拓海外市場，陳啟章堅信，美國的直銷歷史已達100年，甚至很多直銷公司擁有客戶一生的資料庫，直銷在未來發展空間仍然很大，DMA是中國企業走向世界的橋樑。

　不過，他認為，企業要處於長久不敗之地，首先是一定要創新，適應千變萬化的世界。第二，成本一定要控制得好。還有就是人的質素，公司的質素，服務的質素。再就是企業的價值觀，這是最重要的，CEO整個價值觀都會影響到企業的生存。

　「當一個人有動力追求，社會就會好起來。先有目標，好像香港，小天然資源，繁榮都市，無保障，要想辦法去生存，自由企業就很重要。」