[2005-05-09] 推銷致勝之道 愛你才「銷」你

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　吉拉德說，要推銷，首先要愛人。（張偉民　攝）

．雷　風．

　林百里說企業家要追求人文，對社會有責任。喬．吉拉德(Joe Girard）就說，作為推銷員，最緊要愛人。

　吉拉德曾經是美國雪佛萊（Chevrolet）車廠汽車推銷員，在15年間以零售方式售出超過13,000輛汽車，高峰期曾每天售出六輛，如果以每天工作12小時計，即每兩小時售出一輛──注意賣車不同賣菜，牽涉的手續較繁複，金額也遠遠較大。

推銷如結婚

　總結多年推銷經驗，吉拉德悟出一套獨有的人生哲理。他對本報記者說：「人生如棋，你必須學習棋法，否則就會輸掉。」至於這套棋法是甚麼，吉拉德說就是由四個英文字母拼成的文字：「L-O-V-E，Love（愛）。」要推銷，就要愛人。

　為甚麼要愛人？吉拉德說，推銷其實和一男一女結婚無大分別，同樣是要兩情──顧客和推銷員──相悅。所以，他說：「我從來不賣汽車，我賣的是『喬．吉拉德』這個牌子。」於是，每次有客人感到與吉拉德一起時覺得「舒服」，就是一宗汽車交易。

永無止息的愛

　愛，不只是曾經擁有，還要一生一世。推銷員與顧客要保持長期關係，生意才長做長有。道理很簡單，但明白的人不多。「你看美國的夫婦，每五對就有四對離婚。」結了婚就停止愛人，或是交易完事就拿錢離開一拍兩散，最後當然不會有好下場。吉拉德主張，無論是情侶還是推銷員，在結婚或交易後，都要繼續向對方推銷自己。

　推銷自己，方法就是不斷使自己的名字在對方面前出現。「我有一個郵寄計劃，每月都會向顧客名單上的人發出信件，每封信對寫有收信人的名字。」信件內容盡是些寒暄問暖的說話，談談車子好不好，家人高不高興之類。吉拉德說，不斷使自己的名字在客戶面前出現，每當他們身邊的親朋戚友想買車，他們就會想起「喬．吉拉德」這個名字。

「愛」是普世價值

　談情說愛，是吉拉德口中的普世價值。只要拿著「愛」這個推銷的核心價值，在任何時候，任何地點，對任何貨物也適用。「有人問在這個資訊年代，推銷員還有甚麼用？我告訴你，買車買樓買保險，一定要找推銷員來買。互聯網只能提供資訊，不能取代推銷員。」簡而言之，就是推銷的藝術無論在今天還是三十年前，都沒有改變。

　眾多推銷之中，為何要選汽車？「你不是為賣樓而賣樓，或為賣車而賣車──賣車是因為喜歡汽車，我愛汽車。」愛不單能吸引顧客，還能推動自己工作。「如果你愛你的工作，你根本就不用工作──那是享受，不是工作。」

　在美國這個多車之國，吉拉德享盡地利。如果在中國，情況又如何？「你知道世界應該是怎樣的？世界應該是人們駕著汽車在街上行走！」言下之意，中國要與世界接軌，就要買車？

　西方人慣於直接表達感情，吉拉德寄給顧客的信件或賀卡，都寫上「我愛你」一類的親切問候。換了對感情含蓄的中國人，這種「推銷員之愛」還行得通嗎？「人就是人，切掉手指就會流血；每個人都渴望被關心、被服務。」「我告訴你，如果放我在中國，給我六個月時間，全中國的人都會來向我買車！」吉拉德的宣言，堪稱藝高人膽大。

坐言起行　勤力愛人

　吉拉德著有《全能推銷術》（How to Sell Anything to Anybody）一書，足證他深信「愛」的萬用性。他的理論聽來簡單，但不願做簡單事情的人並不罕見。吉拉德小時候當報童，找到的新訂戶數目冠全區，他發現只要平日上街多敲幾扉門，多問兩句，不難找到新訂戶。如此簡單的事，同區的報童只願坐著妒忌，或是痛扁吉拉德發洩怨氣，就是不願工作。

　按吉拉德所言，推銷成敗，在於有多勤力去「愛人」。俗語云：同檯食飯，各自修行。一樣的道理，結果卻會千變萬化。