[2005-11-23] 經營之道 抓住客戶心

　金綸目前有兩個化纖廠房，員工人數達4000人。不過累積了20多年管理經驗的鄭寶佑，管理員工已駕輕就熟，但原來他管理客戶亦有特別的一套。「金綸的業務之所以能夠迅速拓展，主要因為產品品質好、交貨期準、還款不拖期。」他說。

寬待債仔助渡難關

　但相反的是，別人欠他貨款，他卻不會主動追數，因為從他過去的經驗，他的「債仔」都會回頭找他要貨，令最差的客戶，變成準時找數的最好客戶。他笑言，「其實化纖產品，在全國根本是供不應求。」加上金綸的產品品質好，交貨期準，所以債仔都飛不出他的「五指山」，最後也要厚著臉皮回來認輸兼取貨。好的是他從不會感情用事，懂得浪子回頭的客戶，他一概不會拒絕及刁難。

客戶壯大間接得益

　「記得有個延期還款的客戶，原來其公司真的出了困難，我亦主動借錢給他解決問題，難關過去後，他成為金綸其中一個最好的客戶。」所謂商場如戰場，攻心為上這奇招，竟能如此運用。

　金綸的拓展策略也很簡單，原來是「借力打力」。他說：「公司根本不用自己出資，去擴大現有市場佔有率，重點是留住客戶，讓他們自行壯大，間接亦令金綸成長。」

長樂「盛產」企業家

　身為長樂人的鄭寶佑稱，能有今天的成績，主要有賴於長樂的營商氣氛，自古當地貿易發達，令當地人具有很多從商經驗。在改革開放後，在鋼鐵、水泥及房地產等行業，湧現出大批成功企業家。在相互競爭的同時，也促使每個企業家都要不斷學習新的管理經驗，引入新的機器設備，從而不斷推動企業的規模、技術越來越壯大成熟，管理者的素質也越來越高。

股東回報放第一位

　他又強調，長樂「出產」的企業家，絕對為股東負責，將股東的回報放在第一位，甚至將企業的發展視為自己人生中最重要的事情。「在長樂這個土地上，一個人成功與否，並不會以個人擁有的財產來衡量，而是要看其能否為周圍的人，帶來更多的回報。」

　對於目前金綸的股東，每年有多少的回報率，鄭寶佑稱，目前企業每年的利潤都是用於擴大生產、引入設備及科技人才。「我們的股東們，並不看重投資的短期回報，而是著眼於企業經過規範發展，在若干年後擁有的良好業績，及通過轉讓自己手中股份，獲取更大的利潤。」

建獨特聯網抗風險

　據了解，很多來自長樂的投資者，都擁有多家企業的股份，甚至許多企業家都是相互入股對方的公司，進而形成一個龐大的企業網絡，這種做法，令長樂的企業較能抵禦市場變化，及資金不足的風險。在中國加快對全球開放市場的大前提下，長樂企業獨特的企業聯網，相信有助其適應全球市場的變幻。