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文：陳少波 攝影：鄭偉強
中國銀行在港招股上市，掀起認購狂潮，中國金融業改革、中國銀行業邁向國際的步伐，再次引起各界的關注。近年來，香港中資銀行的競爭力不斷提高，銀行形象不斷提升。植根香江72載的交通銀行香港分行表現卓越，不僅企業業務增長迅速，更銳意發展零售業務，日前推出的太平洋卡，也成為市場焦點。
「不跟市場走，不是被市場所淘汰，就是自己走向邊緣化，得不到應有的利潤。」交通銀行香港分行副總經理須成發深有感觸地說。
創新銀行服務
交通銀行香港分行近兩年的業務發展尤為迅猛，「是歷史上發展最快的時期」。須成發表示，交行香港分行的總資產從04年底的500億港元增至800多億港元，而信貸資產則從不足300億港元增至逾400億元，增長速度驚人。
更大的變化在於銀行的企業客戶名單。「從香港著名的大企業到世界的大跨國公司，都主動來找我們，與交行有往來。香港排名前幾位的私人公司在交行不僅有貸款業務，還從事大額的遠期外匯買賣。許多大企業家的股份買賣，也都轉到交行來處理。這些在以前都是不可想像的。」須成發分析說，1996、1997年之前，歐美銀行雄據香港市場，大型企業很少問津中資銀行，但是這幾年，隨著內地經濟發展越來越快，許多企業在內地的投資贏得很好的經濟回報，而中資銀行能夠提供全方位的跨境服務，因此深受歡迎。
企業的成功不僅要把握大勢，更要不斷推陳出新。過去，交行香港分行的個人服務僅僅限於簡單的存款取款，而如今，從股票買賣到外匯買賣，從債券買賣到結構性存款，都可以為客戶提供優質服務。「以前我們不做的銀行業務，我們現在都在做，改變很大。」他們更敢於開香港之先河。前一段時間，交行推出人民幣與美元掛鉤的結構性存款。由於時機適當，令不少客戶賺到錢了，回報率很高，差不多8厘利息。他們還在本港市場第一個推出了期權貸款，市場反應很好。
這種創新，有效地提升了企業形象，也贏得了更多客戶的青睞。交行的新股認購業務，尤其受歡迎。須成發表示，他們最初是派表、收表，而如今服務範圍愈來愈廣，業務量愈來愈大，在香港銀行中排名前三位。該行不僅收表，還為客戶辦理退款業務；不僅可提供孖展業務，甚至還提供配售融資業務；不僅提供認購新股服務，新股上市後包括分紅等等業務，該行都能為客戶提供全方位的服務。
進軍零售市場
銳意開拓私人銀行業務，是交行香港分行業務發展的一個戰略轉變。「中資銀行過去都比較重視企業客戶貸款，但是，事實證明，這幾年，香港銀行的盈利增長點大部分來自零售業務。」須成發說。
因此，該行開始在零售市場下功夫，更積極貼近市場，按照香港市場的運作規律操作。
2003年，他們首先推出了「通達理財」；去年，經過精心包裝，推出ＶＩＰ服務，先後設立了5個理財中心；而今年則計劃再建立10個通達理財貴賓服務理財中心，進一步加強零售業務方面的資源投入。另一方面，在產品開發方面，也要配套。每家銀行都有自己的信用卡，非常普遍，但是交通銀行香港分行過去主要代理中銀香港集團的信用卡，「沒有自己的品牌，感覺少一塊，去年我們下定決心，要推出自己設計自己管理的信用卡」。今年5月16日，交行的太平洋卡正式推出市場。
「太平洋卡的形象非常好，這是一艘啟航的巨輪，象徵著我們與客戶在同一艘巨輪，共同發展，共同成長。我們的目標是今年年底發卡至少達到3萬張。」
太平洋卡從設計理念到推廣手段，都結合了香港同業之所長：客戶開戶即享迎新禮品，簽帳可累積積分，每250分可獲得1港元的現金回贈，生日簽帳再賞50%。不僅如此，太平洋卡客戶在交通銀行辦理匯款、保險、強積金等業務時還可享有優惠。「客戶來到交行，會感到我們提供的是一站式的配套服務。」
學習匯豐經驗
40家支行，1300多名員工，與許多本地大型銀行相比，企業規模也好，分行網絡也好，交通銀行香港分行都略顯遜色，但是業務卻如此風生水起，秘訣何在？須成發笑言：「沒有甚麼秘訣，我們只是根據不同業務的特點，集中優勢，抓大放小，有所為有所不為。」
須成發在香港工作逾十載，一直潛心研究香港同業的成功經營之道，尤其是匯豐銀行。「匯豐是交通銀行的第二大股東，不過香港分行與匯豐來往並不多。但是，我本人對匯豐很感興趣，認真拜讀過匯豐兩個五年規劃，很受啟發。事實證明，這些規劃非常有效，你看匯豐這幾年的增長多快。匯豐的成功關鍵是甚麼？我認為，他們在規劃未來業務發展時很清醒，首先分析自己的利潤結構，找到自身的核心業務，再根據核心業務發展的需要，合理分配銀行的人力、ＩＴ、財務等資源。」
「因此，我們分行管理層在謀求未來發展時，也在分析自己的利潤結構和市場情況，我們哪些業務是盈利的，哪些業務利潤較低。從管理者的角度來看，只有分析企業核心競爭力，查找不足，有的放矢，才能在激烈的競爭中找到立於不敗之地。」
「為甚麼我們積極主動去拓展零售銀行業務。你看，香港零售銀行業務的利潤貢獻率去年達到40%，今年則會達到49%，這一塊很有潛力。所以，我們才會加大這方面的投入。」
他強調，未來兩年將是交通銀行香港分行個人銀行業務發展的黃金期。
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