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■施德樓香港市場及銷售部主管李錦威。張偉民 攝
那些年，擁有一盒施德樓（Staedtler）的帆船牌36色水溶木顏色筆是不少學生的美夢，即使長大了再也不會用上，也會想要一盒珍藏著。源起德國的施德樓，是筆界百年老號，在港批發生意穩定，日子久了會變得保守，但近年公司推出了很多新產品，發覺批發商及文具店更保守，都只願賣熱門的「大路貨」，無意或不敢推廣新產品。百年老號覺得求人不如求己，於是有如許多新創公司一樣，派員逐間舖去推廣，又開facebook解答消費者問題，加快產品的投放周期。 ■香港文匯報記者 方楚茵
施德樓的蹤跡遍佈大小文具舖及書店，但生意模式一直依賴批發商，讀市場學出身的施德樓香港市場及銷售部主管李錦威在接受本報訪問時認為，「生意雖唔憂做，市佔率穩定，但公司近年添了許多新產品，銷售應有更大成長空間，何不親力親為？」所以就一改以往依賴大批發商分銷的方法，開始主動出擊接觸主流書局、大型超市或各區的連鎖文具店，直接分銷。
舊貨穩銷難試新品
李氏承認公司以往較保守，因為沒業績壓力，故供應鏈採穩健形式，由本地批發商向他們大量取貨再分銷已坐享穩定收入。然而這種老舊的批發方式，對新產品不利。「香港寸金尺土，一般小型文具店都只會入客源穩定的舊產品，要騰個位置給新產品試水溫較難，批發商都不拿新貨，消費者就難以接觸新品。」
的確，商場如戰場，人情如紙薄，李氏透露批發商不只負責單一品牌，自然哪個品牌毛利較高就加碼取貨，對走較高檔次的施德樓不利。況且批發商取貨量大，需予較大優惠，反令施德樓盈利受壓。故此，該公司一改以往被動的角色，改由公司內部人員直接和連鎖商戶接觸，商戶可按個別需求取貨，量少卻綿密，又可減少折扣優惠，批發零售雙方合作更具彈性，反而更賺錢，銷量亦節節上升，測試新貨反應亦加快。同時，公司更開設facebook專頁，直接於網上解答消費者有關貨源問題，迅速調動貨品，滿足客人需要，現時「根本不用3個月便知產品行不行」！
小店小量仍靠批發
除了大型商戶，香港市面上有逾千間的零售文具店，山大斬埋亦有柴，盈利不容小覷，但李氏坦言，小型文具店範圍分散未能涉足亦不願涉足的範圍，因批發商地區網絡較好，物流上擁有優勢，已能照顧到散店的需求，否則「若買一盒擦膠都送貨，就真係連車錢都蝕埋！」
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