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■義烏雙童日用品公司董事長樓仲平。 白林淼 攝
借網絡拓海外市場 線上銷售超實體
全球最大的吸管生產商義烏雙童日用品有限公司，不僅是義烏電子商務起步最早的企業之一，還是內地最早一批B2B網站的付費用戶。該公司董事長樓仲平表示，他喜歡電腦，很早使用網絡，電子商務改變公司並繼續影響着企業的發展。實際上，在義烏這個全球最大的小商品集散地，有近八成的企業通過電子商務拓展業務，目前義烏的網上交易額已經超越實體市場，強勁發展的電子商務正重構原有的小商品貿易模式。 ■香港文匯報記者白林淼 義烏報道
20年前用電腦搵客戶傳真號碼
1995年，樓仲平為公司註冊「雙童」商標，在義烏的一家圖文複印社裡看到電腦，大為感興趣，回家後沒幾天就買回一台486電腦。後來他就學着上網，順手還搜索了一下有沒有生意可做。「我當時很好奇，還進到美國國防部網站去看，不過甚麼也看不懂。」樓仲平不會英語，就找來大學生幫忙，白天在國外的網站搜索，晚上就發傳真，直接傳到那些網站顯示的傳真機上。
歐洲市場佔有率達30%
當時那個年代，國外不少企業在B2B網絡上求賢若渴。靠着這種「土洋結合」的方法，樓仲平第一次直接接到國外客戶的訂單。「這位客戶是日本人，當年已70多歲，他還專程到我們公司來考察，住了幾天，給我許多海外網站與信息。」樓仲平說，在還只能電話撥號上網的那個年代，網絡不僅改變了雙童吸管只能在義烏市場上銷售的歷史，而且還開啟了一個巨大的海外市場。
從1998年到2002年短短5年裡，雙童的外貿客戶名單中已經不乏Dollar Tree、沃爾瑪、英國TESCO等超級企業。雙童吸管在歐洲市場的佔有率甚至到達30%。據統計，雙童公司日生產量達15噸、約1億支吸管，每天出貨7、8個集裝箱。
「樂購、沃爾瑪等企業的訂單都很大，一個訂單都是100個或者200個集裝箱的，公司一個月基本上只給一個大客戶生產，這讓公司的生產經營非常穩定。
借「網」奪回訂單議價權
不過，大訂單非常強勢，把我們的利潤壓得很低，而且產品貼的都是他們的牌子。」 樓仲平表示，小客戶的利潤往往是大客戶的3倍至5倍，他希望把議價權掌握在自己手中。
小客戶利潤高更給力
「我當時只有一個原則，如果1個大客戶頂10個小客戶，我為甚麼不去找10個小客戶來做生意呢？大客戶他說了算，小客戶我們能商量。」他續說，那個時候他就思考着一是要「兩條腿」走路--內外貿兼顧，二是小客戶原則。於是，公司便再利用電子商務新批發和零售市場，降低大客戶的訂單比重，按小客戶與大客戶8:2的原則承接訂單。
據悉，樓仲平的經營思維有些與眾不同，他不僅自己足不出戶，而且規定公司業務員只能利用網絡尋找客戶。
目前，雙童公司在阿里、天貓、京東、1號店等各個電商平台搭建了旗艦店，電子商務年零售額達2,000萬元，且年批發1.5億元的總額中，電子商務推廣批發業務佔40%。
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