■ 主播在直播中推介影兒的服裝。 網絡截圖深本土服裝企網上銷售超額200%完成 對沖線下疫情損失
疫情之下，線下服裝行業銷售受到巨大衝擊，眾多品牌不得不調整銷售策略以應對當前局面。深圳本土服裝品牌影兒時尚集團順勢而變，通過直播、開線上旗艦店、數字化會員系統等方式打開線上市場，2月線上銷售任務超額百分之兩百完成，平穩地度過這個行業「冬天」。■香港文匯報記者胡永愛 深圳報道
自1996年在深圳成立以來，影兒經歷短暫的代工後就一直專注於國內女裝市場。雖不用面對「外戰」，但國內消費習慣正在快速更新，女裝品類競爭激烈，這些市場環境讓影兒一直保留對行業的敬畏感和危機感。「疫情之下，我們更要改變自己，做出新的嘗試。」深圳影兒時尚集團副總裁殷博表示。
在疫情最嚴重的2月，雖然全國門店幾乎全部關閉，但影兒線上營收不降反增，完成的經營額是原來任務的300%。均衡線下損失後，影兒全渠道整月銷售額受到影響較小。作為非純線上品牌，影兒這樣的銷售成績堪稱奇跡。
逾億人次「雲觀看」走秀
殷博回憶，有一位深圳的顧客，因為疫情有了更多時間來研究服裝，也因為看了影兒的直播更加細緻地了解當季的流行和搭配。「她一直是穿我們詩篇品牌的服裝，那次她一次性買了20多件！」影兒作為中高端女裝行業品牌，一直以來積累了大量的優質客戶，在疫情期間成為了強有力的購買力。
受疫情影響，2020年的深圳時裝周推遲舉辦，並首次將70場品牌大秀從線下T台搬到了線上短視頻平台上。數據顯示，全球超1.4億人次觀看了「雲端走秀」。深圳時裝周的變化，也推動了影兒時尚集團的順勢改變。往屆時裝周，影兒集團全國的VIP客戶和合作夥伴均以線下的方式參與。今年正逢影兒迎來旗下品牌奧麗嘉朵發佈10周年大秀，此次亦以直播走秀這種突破常規的形式完成。「歌中歌與奧麗嘉朵參與了第六屆深圳時裝周，這2個品牌線上『雲秀』，既讓我們在疫情期間得以『發聲』，又能讓品牌鏈接更多的年輕消費者。」殷博說。
客服在線上一對一服務
新媒體與數字化是市場渠道變革的大趨勢，但對服裝企業來說，尤其是高級定製品牌，全面線上並不現實，更重要的是如何在線上線下融合中實現快速增長，不斷讓品牌的影響力雙向外溢。在全民宅家的情況下，影兒緊急調整了銷售策略，依託於線上渠道，調動全國各地員工線上為會員進行一對一服務。「我們會根據客戶的數據，為她挑選最適合服裝，將服務體驗做到極致，以增加銷量。」
殷博表示。影兒在2009年就開始涉足線上銷售，在天貓商城開設品牌旗艦店；2016年開啟開通新零售渠道，推出影兒線上商城。發展10年來，影兒集團線上銷售業務量從佔比不足5%，如今擴大到佔比約30%。
收集數據精準推送商品
同時，影兒上線數字化會員系統，基於會員數據與服裝數據，給會員推薦符合喜好的商品。而今年，影兒會根據不同地理位置、不同疫情情況，來分析消費者心理狀態的變化。「希望運用大數據，能夠精準把握住我們顧客的需求，能夠洞察顧客在購買時的方式和習慣。」殷博說。此外，影兒也會利用該系統分析每個城市或區域適合旗下什麼品牌開店，以精準把握市場。