■ 5月17日，范學權在公司的展廳中直播，向全球的客戶展示美妝鏡等產品。 受訪者供圖東莞外貿企：網店月點擊750變3000 國外客戶諮詢翻10倍
東莞市多芬日用品有限公司（以下簡稱「多芬」）曾代工生產了10多年的個人護理產品，與日本、歐美的國外客戶建立了良好的長期合作關係。然而，受疫情影響，不少客戶原本應該在今年春季下訂單，皆推遲到了今年秋季甚至冬季。突如其來的環境變化，讓原本守着自己一方天地的多芬嘗試線上運營，從直播推廣、防疫產品生產等多方面實現迅速轉型。
■香港文匯報記者 胡永愛 深圳報道
5月17日，多芬完成了其首次正式的線上直播帶貨。此前3月，多芬被阿里巴巴國際站全球線上展會（以下簡稱「511展會」）邀請試播。雖然只是15分鐘的直播，效果卻很明顯：國外客戶的諮詢從當天直播開始一直延續到凌晨5點，詢盤翻了10倍。
據阿里國際站後台數據顯示，去年11月開始，多芬的月搜索點擊次數在750次上下，3月進行直播試水後，數據猛增到近3,000次，甚至到現在，多芬店舖流量仍在不斷攀升。多芬聯合創始人黃蕾表示，這個數據絕對算得上「爆了」。
昔乏危機意識 今遇疫情轉型成功
不同於面向普通消費者的普通直播，多芬在阿里國際站上面向的絕大多數是企業。「我們實時觀看、購買人數很難上百萬千萬，但每一個通過直播瀏覽、詢盤的客戶，都可能帶來上千萬的生意。」多芬外貿總監范學權說。
疫情前，多芬一直發展得非常順利：代工美妝鏡多年，外貿訂單佔總業務量的90%，產品多銷往日本、歐美國家。此外，多芬擁有全球頂級品牌的認證，與歐萊雅、資生堂、雅詩蘭黛、蘭蔻等一線美妝保持長期合作。在黃蕾看來，也正是由於有穩定的客戶與訂單，多芬這些年過得太過安逸，缺少危機意識。
由於疫情，老客戶訂單的驟減和長時間推遲，讓多芬開始反思需要開始轉型。被阿里國際站邀請試播，則成為了多芬轉型的重要折點。3月，黃蕾與范學權飛往了杭州，親眼見識到了直播的魅力。
改革外貿部門 純跟單變主動接單
多芬直播上一場是一個賣假睫毛的商家。「以前我以為假睫毛是小女孩才喜歡的東西。但主播戴上假睫毛後直觀的對比，搭配生動的講解，竟然讓我有了強烈購買的衝動。」黃蕾從那一刻下定決心：多芬已經落後於這個時代太多，一定要馬上開始線上運營！
3月嘗試了線上直播後，黃蕾和范學權對多芬的外貿部門進行了「大換血」，要求業務員需有強烈意願學習最新的營銷方式，做到全員可直播；並從以前的純線下跟單，轉變為線上主動接單。「部門進行改革後，明顯感受到大家充滿了學習的動力，也有了快速的成長。」范學權說。
產品長期備貨 望招攬更多新客戶
從前，外貿代工企業只有接到客戶訂單後，才會開始研發設計、開模、生產，整個過程耗費時間很長。直播等線上運營方式，降低了企業間對話的門檻，讓客戶可以更便捷地對話製造廠商，也改變了多芬「坐等」的接單模式。
黃蕾發現，觀看直播的群體中有不少小企業客戶。此類企業負責人往往較年輕，關注線上渠道，產品需求量小但通常需要現貨，以往被動接單的正常流程已經無法滿足需求。因而，多芬自今年起生產的每款防疫個護產品，都會長期備貨500個到1,000個。「疫情之下，我們希望用盡可能多的方式招攬到更多的新客戶。」