[2001-01-22] 企業討價還價之道

　以往香港只有一家巴士公司，服務談不上優良；目前有幾家在競爭，在銅鑼灣一帶，竟因為車站太多，車輛過於密而阻礙交通，可知管理公共事業殊非易事。

　英美在八十年代興起自由主義經濟思潮，加上科技發展，使到以往有些所謂「自然壟斷」的行業，如電訊業等，受到衝擊，一股私有化及市場開放的潮流慢慢散播開來。

　近期哈佛商學院出版了一本討論這兩個範疇的專著：《演化中的討價還價》。作者指出，有些大企業的確擁有與政府談判的能力。而通過不斷的爭取、協議或遷就，企業可適應社會及政府的要求。

　任何社會制度上的改變必然牽涉到利益的重新分配，所以當一家由政府營運的企業（如英航）轉化或私營化之後，不單其內部管理層必須變革，屬於外圍的供應商、顧客、競爭對手等等也廣受影響。書中舉出阿根廷石油公司怎樣作出重大改變，迎接私有化政策。「阿油」是世界上少有蝕錢的油公司，在二十世紀八十年代竟有累積虧損美元六十億。新任總裁為了減債，固然賣掉沒有相關的資產——酒店、房產、製造業務等，他甚至連鑽探也賣掉，然後把上游及下游業務（即油品分銷）也分拆為獨立業務單位，最後，並引致人事制度變動，員工總數減了近九成。

　但在一輪變賣資產，減少職員的行動之後，有些企業會重新擴張，但這時不再牽涉國家指令，而是純粹的商業誘因，最普遍就是向海外市場進軍，理由往往也包括分散風險，但投資者對管理層的舉動最好要理性分析及監管，毅然投往不熟悉的市場，絕非明智之舉。匯豐銀行為了找尋收購對象，常不惜等待十年以上時間，因此可保證合併後的業務可以茁壯發展，值得企業界借鏡。

　至於開放市場方面，無論是電訊、電力或是交通，往往是技術進步及需求增大的結果。

　最近印度電力供應短缺，政府也考慮放開市場，這可參考美國加州及賓夕凡尼亞州的例子。前者在需求方面不斷增長，但政府卻沒有相應措施鼓勵電廠增大容量，他們受制於嚴厲的環保條例及建廠規條，發電量在八年之內只增長百分之六，無法應付百分之廿五的需求增長，於是加州只好「進口」電力。

　而賓夕凡尼亞州也在一九九七年開放電力市場，但其重點卻是在鼓勵供應。首先，電費設在一個可鼓勵投資新電廠的水平；其次，州政府改變對輪電的監管，州內民居及工廠可自由選擇鄰近州的電力供應商。結果，這個州的居民在過去三年，已節省了三十億美元的電費。

　市場及政治形勢不斷變動，企業不可單一地去看待開放市場或「國企」私營化，利害必然是共生地演化，仔細分析每一個變數或業務機會，是不可缺少的步驟。

　書名：The Evolving Bargain

　作者：Willis Emmons

　出版：哈佛商業出版社

王為文