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2007年5月31日 星期四
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鄧耀之屋


http://paper.wenweipo.com   [2007-05-31]

■百麗昨舉行投資者推介會,圖為主席鄧耀(左)及首席執行官盛百椒。

百麗 創始人鄧耀北上二十年不要權力只要賺錢

 鄧耀的成功法寶

 1.看清目標

 2.抱合作態度,令各方面各得所需

 3.事事以理先行

 「我不要權力,但是我規定工廠生產的貨品要有高品質,同時不可為其他公司生產,我是工廠的惟一買家。這樣做,我的權力還不夠嗎?我的目標只為賺錢,誰來做董事長,又有何關係?」

 ——麗華鞋業貿易有限公司董事總經理鄧耀

 過去20多年間,內地經濟發展一日千里,港人也紛紛北上投資經商。在鞋業滾打了幾十年的鄧耀,可謂見證了整個時代的變化。

 上世紀50年代鄧耀開始當學徒,60年代擁有自己的小型工廠,70年代初自設鞋店,到70年代末,他就已經開始跟內地工廠合作,生產皮鞋在香港出售。經過20多年的發展,他的「鞋履王國」已遍佈中國內地的各個省市。

 營商的「秘密武器」

 1974年至1976年間,內地正值「文革」時期,商業活動幾近停頓,當時在香港擁有鞋廠和鞋店的鄧耀,在行內已頗有地位。他抱著「天不怕地不怕」的心態,接受內地的邀請,兩年間走遍差不多半個中國,將最新的造鞋信息帶回內地。「當時跟內地無任何生意來往,只是抱著對祖國的貢獻,將外國鞋業信息及設計跟不同地方的有關人士分享。」這些毫無功利的交流工作,使鄧耀建立了良好的人脈關係,成為了他日後在內地發展的秘密武器。

 上世紀70年代末內地實行改革開放政策,國家的發展重點轉向經濟。當時,有內地官員建議鄧耀以港資公司的身份,到內地採購皮鞋,轉銷香港及其他地方。鄧耀說當時跟內地官員接觸,持的是一種平和及誠懇的態度。「當時向內地的鞋廠訂鞋,接觸的也是國家機構,我歡迎他們為我的訂單生產,也可多研究我提供的款式,再自行生產轉賣到別的地方,比如新加坡、馬來西亞等地,但與此同時,不要賺我太多錢。」於是,他開始提供設計給內地工廠,製成後再購回香港售賣。當時,他是除國貨公司以外,惟一跟內地工廠買鞋的香港人,而Belle(百麗)這個品牌,也在1979年於香港面世。

 不要權力只要賺錢

 上世紀80年代,內地出現合資、三資等企業,但鄧耀繼續專注於買鞋轉銷的生意。雖然內地造鞋業不斷發展,但從前鄧耀由提供款式至內地工廠出貨的作業模式,需要一年的時間,已經不能迎合香港變化迅速的鞋款潮流。所以,1987年,他決定在深圳自設廠房生產,將從設計到出貨的時間縮短到3個月。

 當時,技術人員是由一直有合作的一間上海鞋廠提供,廠房是蛇口招商局的,而設計、開發及銷售則由鄧耀的公司負責。牽涉到三方面的合作關係,鄧耀承認情況比較複雜。他申明,各方面要能合作無間,才能有好的成果。「我一向抱著『合作贏得輝煌』的宗旨來跟各方面相處。」比如在工廠的管理上,鄧耀雖然是股東之一,但他並沒有要求做董事長,反而讓中方代表出任。「當時,內地人覺得權力最重要,而那時不少香港人與內地人就是在權力分配上出現問題,所以我不要權力,但是我規定工廠生產的貨品要有高品質,同時不可為其他公司生產,我是工廠的惟一買家。這樣做,我的權力還不夠嗎?我的目標只為賺錢,誰來做董事長,又有何關係?」

 做生意只是競爭不是對抗

 隨著內地消費市場的發展,鄧耀在1992年開始發展百麗品牌的內銷市場。當時,不少在內地設廠的港商,最多只能爭取到10%至15%內銷權,但鄧耀是第一個早年將外國經驗帶回內地的港人,他能為工廠爭取到30%的內銷權,加速了他全力發展內銷市場的步伐。

 起初在深圳和廣州以批發的模式,賣貨給來自各地的批發商,但好景不常,冒牌假貨立即出現。「有些假貨甚至在賣真貨的商店門前售賣,也有些訛稱來自台灣。」為了保護品牌,1994年他決定開設專賣店,並以特許經營模式發展銷售網絡,杜絕市場上假貨的銷售途徑。

 鄧耀改以特許經營模式發展,期間曾出現經營商不守規則,偷賣別家品牌的貨品的情況,也有取不到特許經營權的人訛稱將貨運往其他國家出售,或托香港的批發商訂貨,暗地卻運回內地出售。鄧耀應付前者的方法是動之以理,並加上群體壓力。「我會跟他分析,百麗既能提供賬期,產品又有一定的銷量,條件比別的品牌好,他利用百麗的所賺來支持別的品牌,實在不公平,更甚的是影響整個品牌形象及其它加盟者的利益。」對於那些幫助內地買家買貨的港商,鄧耀在查明實況後,會先在市場上買下所有貨,再親自登門拜訪,跟港方的受托人詳談。總之,一切以「理」解決。

 特許經營模式果然見效,令鄧耀的生意迅速發展,亦間接促使鄧耀於1998年停止百麗在港的銷售,全力發展內地市場。如今,內地專賣店約有600間,員工人數達1.6萬人。轉戰內地的百麗品牌,發展較香港好,令鄧耀有能力將品牌重新帶回香港,並發展國際市場。現在,鄧耀已通過代理商,打開了在日本和新加坡的市場,這兩個月便會在紐約開設專賣店。

 20多年來,鄧耀抱著「真誠對人,做生意只是競爭不是對抗」的態度,在內地取得了不錯的發展,他笑言:「跟我合作的人一定要心胸廣闊,不能私心太重,這樣的人才可成就大生意。」

 一家之言Suggestion

 今年1月1日實施的CEPA,暫未為鄧耀的生意帶來直接幫助,然而整體社會氣氛的改變,使他的生意自然多了起來。他勸勉有心北上創業的香港人,在內地一定要依法辦事,亦需經常留意內地消費市場的變化。在聘請員工時,多注意素質參差的情況:「以我的工廠為例,員工的工資及福利都比別的廠好,但我要求的產品質素亦比別人的高,這樣,對員工及股東也有好處。」

百麗:十五年曲線擴張

■百麗是內地最大的女鞋零售商。

 1991年進入內地至今的15年間,百麗在內地市場輾轉騰挪,並最終成就了今天的零售巨鱷。

 2007年5月23日,百麗國際控股有限公司(1880.HK)在香港聯交所掛牌上市。市場預期,其總市值將超過500億港元,成為港交所最大內地零售股。

 72歲的香港人、百麗集團創辦人兼主席鄧耀屆時將持有百麗國際32%的股份,股票市值將近180億港元。而上世紀50年代,他僅僅是皮鞋廠的一名學徒工。

 百麗(BELLE)品牌的創立是在上世紀70年代,其時,鄧耀已是香港知名的鞋款設計師。但鄧氏事業的真正崛起則要等到其1991年投資內地。今天,百麗國際的核心資產,正是其在內地150多個城市設立的3828個零售網點(截至2006年底)。

 1991年11月,深圳百麗工廠成立。當年,百麗國際的核心人物之一、現任CEO盛百椒亦加入深圳百麗。1992年3月,工廠投產。最初,深圳百麗主要為香港品牌代加工。

 當時,國內市場消費需求逐步增長,鄧耀已不滿足加工貿易的生存狀態,很快進入國內批發市場。1993年,內地第一家百麗零售店在深圳開業。由此,百麗開始了一個零售王國的建立。

 1995年,百麗開始建立品牌零售網絡。但當時內地零售業對外資及港、澳、台地區的資本僅有限開放,百麗很難達到在內地開展零售業務的進入門檻。

 百麗集團採取了巧妙的變通辦法,「選擇有共同經營理念的個體經銷商成為當地的獨家零售代理,專一銷售品牌商旗下系列產品」。1997年,百麗和16家個體分銷商簽訂獨家分銷協議。

 這些個體分銷商乃鄧耀為了繞開政策限制而做出的安排,由鄧氏家族成員及總經理盛百椒的家族成員等關聯方實際控制。資料顯示,盛百椒的妻子、妻妹、侄兒,鄧耀的堂侄女等皆參與其中。

 此等安排為百麗內地零售網點的佈局贏得了時間和空間。截至2002年7月,這些個體分銷商已發展零售網點600餘個。之後,16家個體分銷商合併成深圳百麗投資。

 而等到內地零售業全面放開的2004年底,百麗在內地實際控制的零售網點已達到1681家。通過「16家個體分銷商」的設置,百麗贏得了長達7年的寶貴時間和巨大的市場空間。

 此後,百麗在內地的零售資產,開始逐步轉移至百麗國際,一家於2004年5月註冊於開曼群島的離岸公司,也即是今天的上市主體。

 在2004年年底前後,深圳百麗投資旗下的1681家零售店通過「改簽租約」的方式全部轉移至離岸公司百麗國際旗下;門店的管理和銷售人員,則是以「重新聘用」的方式實現轉移;而百麗投資旗下包括「可折舊店舖裝修、辦公室設備、汽車及無形資產」等則以人民幣6120萬元的價格出售給百麗國際。

 通過一種「化整為零」的方式,離岸公司百麗國際實現了對深圳百麗投資旗下鞋業零售資產的收購。

 之後,2005年年底至2006年6月間,原屬於深圳百麗投資的運動服飾零售業務(728家零售店),同樣是以改簽合約的方式,經由鄧耀控制的Fullbest公司,最終以8.31億元的價格轉移至百麗國際。

 此間,百麗的零售業務迎來了歷史最快增長。2005年9月至2006年底,百麗國際內地新增零售店1400多家。

 而當2007年5月23日,百麗國際在香港正式掛牌時,1991年開始進入內地的百麗完成了一個輪迴。其間的15年,鄧氏在內地市場輾轉騰挪,並最終成就了今天的零售巨鱷。

百麗:「灰姑娘」上市帶來水晶鞋

■百麗成為5月份最矚目的新星。資料圖片

 5月23日掛牌以後,百麗國際將成為港市最大的內地零售業股,市值超過500億港元

 5月9日,百麗國際控股有限公司(香港交易所代碼:1880,下稱百麗國際)開始全球招股。

 作為中國最大的女鞋零售商,「百麗」的名字取自法語Belle(美人)。不過,此次上市行動,卻被中介機構冠以「灰姑娘」(Cinderella)的代號,通過上市實現進一步跨躍的憧憬之情溢於言表。

 此次百麗國際計劃發售13.96億股H股,按定價區間(5.35港元至6.20港元)的上限計,預期集資86.6億港元。如果行使超額配售權,則集資額將達99.55億港元,總市值達523.5億港元,一舉超越市值360億港元的國美電器(香港交易所代碼:0493),成為港交所市值最大的內地零售類上市公司。

 註冊於開曼、總部位於深圳的百麗國際,旗下擁有百麗、天美意(Teenmix)、思加圖(Staccato)、真美詩(Joy&Peace)等八個鞋類品牌的連鎖店,同時也是耐克(Nike)、阿迪達斯(Adidas)在中國最大的運動鞋分銷商。其在內地150個城市擁有2800多家女鞋店、1000多家運動鞋連鎖店,並在香港、澳門以及美國設立了35家零售店。

 受品牌效應和市場熱度影響,招股首日,百麗國際在香港市場達到60倍超額認購,其國際配售部分超額認購也達10倍之多。

 終結分銷商模式

 上世紀70年代初,現任百麗國際主席兼執行董事鄧耀在香港設立鞋店和小型工廠。70年代末,他開始向內地工廠發出訂單,並將所產皮鞋運回香港銷售。1979年,百麗品牌面世。

 1981年,鄧耀在深圳創立麗華鞋業有限公司,從事鞋類貿易。此後,為縮短生產流程,鄧耀決定在深圳自設廠房。1991年10月,中外合資深圳百麗鞋業有限公司(下稱深圳百麗)成立,公司除為香港市場訂製鞋類產品,開始發展內地批發銷售業務。

 1992年,鄧耀為百麗品牌爭取到遠超同類企業的30%的內銷權。3月8日,深圳百麗正式投產。五年以後,鄧耀乾脆停止了百麗產品在港銷售,專注於內地市場。事實證明,這一抉擇對公司的日後崛起影響至深。當年,百麗國際在全國的銷售市場佈局基本完成,並引入思加圖品牌。

 根據1999年頒布的《外商投資商業企業試點辦法》,申請設立從事零售業務的合營商業企業的外國合營者,必須滿足申請前三年平均銷售額超過20億美元等條件。顯然百麗集團只能繞道而行,通過與個體分銷商的合作,提高自有品牌在中國零售市場的佔有率。

 1997年,百麗國際和16家個體分銷商簽訂獨家分銷安排,其自身品牌的產品以批發的形式售於後者。在2002年以前,這些分銷商共開設了600餘家零售店。2002年7月,分銷商聯合成立了深圳市百麗投資有限公司(下稱百麗投資),其中相當一部分股東為鄧氏家族成員或與之有關聯。通過這一安排,百麗最終繞開了政策限制,大大拓展了在內地的銷售渠道。

 2004年,中國施行了《外商投資商業領域管理辦法》,百麗國際因此獲得零售業務許可,進入快速成長期。此後,百麗國際開始逐漸整合其原來的分銷商體系,在戰略投資者的推動下,百麗國際表示自己已經積累了零售方面的經驗,不需要再與百麗投資合作,而且明確表示,無意收購百麗投資或者任何其他公司的零售業務。

 百麗投資獲悉其分銷權將被中止後,在2005年3月出售了大部分股權。其中一家BVI公司擁有90%股權,另外10%由一名原股東持有。

 此後,上述股權輾轉至作為獨立第三方的香港人名下。而在2005年8月,百麗國際中止了百麗投資的獨家分銷安排,百麗投資此後主業轉向對內地的物業投資,與百麗國際再無瓜葛。自此,百麗國際步入自建網絡的飛速增長時代。

 PE助拳

 與蒙牛、分眾傳媒、如家快捷等近年來在境外資本市場迅速走紅的民企一樣,百麗國際背後也少不了私人股權投資基金(即PrivateEquityFund,下稱PE)的身影。

 2005年8月,百麗國際中止了與百麗投資的獨家分銷安排,開始設立自有零售網絡。為募集開店資金,當年9月12日,百麗國際引入了摩根士丹利旗下的兩家基金公司和鼎暉投資旗下的CDHRetailLimited。二者以財務投資者的身份出資2366萬港元,各認購百麗國際9860股新股,分別占當時總股本的4%。

 在招股前夕,2007年5月2日,國際知名奢侈品公司路易威登(LV)和鼎暉旗下Cephei基金作為基石投資者,繼續認購了百麗國際的部分股份。其中,LV的母公司GroupArnault斥資3000萬美元(約2.35億港元),占發售新股的2.7%;Cephei基金斥資1000萬美元,兩者的禁售期均為六個月。香港輿論普遍認為,LV母公司的加盟,令百麗國際的品牌效應更加凸顯。

 PE的適時介入,不僅令百麗國際結束了分銷商體系,亦促使百麗國際完成了產業擴張向資本擴張的過渡。

 從1992年初創到2005年重組,百麗國際在14年間,將零售店總數增至2400餘家,年均增長170家。而在PE的支持下,百麗國際在15個月內新增零售店猛增1419家。這是因為百麗國際繼續租用了此前由百麗投資運作的零售商舖,並且聘用百麗投資的管理、銷售人員。同時,百麗國際用6120萬元人民幣向百麗投資購買了可折舊裝修、辦公室設備等資產。事後證明,這些舉措為其貢獻了大部分的收入和利潤增長。

 2006年6月30日,百麗集團以8.31億元的代價,收購了鄧耀持有的Fullbest公司,獲得了運動服飾業務。此筆交易是通過向鄧耀旗下公司ProfitDiscovery發行新股的方式進行,並未動用現金,ProfitDiscovery就此獲得百麗國際12.9%的股份。隨後,鄧耀將ProfitDiscovery持有的部分百麗股份轉予財務投資者。此後,財務投資者持有百麗總股本的11.6%,百麗管理層持有總股本的70.8%。

 由於連續的收購行動,百麗國際的總資產從2005年的16億元猛升至2006年的44.45億元。同時,其深圳龍華和東莞基地的產能,從2004年的730萬雙增至2006年的1150萬雙。根據中國行業企業信息發佈中心統計,百麗品牌的國內市場佔有率在2006年達到8.2%,居於女鞋首位,同集團的天意美、思加圖和他她(TATA)分別列於第四、第八和第十位。同期,國內女鞋市場份額漸趨集中,前十大品牌的市場佔有率達到40.1%。

 2006年,百麗國際的收入為62.39億元人民幣,同比增長260.2%;同期利潤為9.77億元人民幣,上市公募已是箭在弦上。

 上市帶來「水晶鞋」?

 一位參與招股的投行人士透露,百麗國際登陸H股曾受阻多時,蓋因內地監管部門此前對民企赴港上市持保留態度,「兩條理由,一是中國外匯儲備太高,第二是建議這些民企回來發A股。」相關人士稱,百麗國際最終沒有選擇A股,是不願因排隊錯過時間窗口,同時,香港市場的新股發行量更大一些。

 經過一系列的股權變化後,百麗國際的股權結構最終在招股之前落定。現年72歲的鄧耀及其家族直接、間接地控制了百麗國際43%股份;55歲的盛百椒直接、間接控制的股份約8.4%。

 此前,鄧氏家族和盛百椒於2006年9月18日簽訂了一致行動協議,雙方擁有了對百麗國際的絕對控制權。至於摩根士丹利基金和鼎暉投資,仍各持有4%的股份。目前,兩家公司在百麗國際各派有一名非執行董事。

 5月9日,百麗國際公開招股第一天,A股上證綜指突破歷史性的4000點關口,收於4013.09點。同日,恆生指數上漲101.56點,收至20449.43點。

 投行人士稱,鑒於公開招股首日百麗國際已獲60倍超額認購,其國際配售部分亦獲10倍超額認購,因此,公司行使超額配售權的可能性非常大。

 根據招股書,百麗國際將把27%-31%的募集資金用於各項擴展計劃,包括收購公司或與策略夥伴結成聯盟。百麗國際CEO盛百椒在此前發佈會上說,收購原則需要考慮與現在的業務是否有協同效應,是否在管理團隊的整合能力範圍內。

 此外,百麗國際稱,約24%-25%的募集資金將用於開設新店,包括提高一級市場佔有率和擴大在二三級城市的市場佔有率,計劃每年新開1000家新店,其中包括建立更多的零售運動商城。此外,百麗國際允諾每年派發的股息計劃為股東應占綜合溢利約20%-30%。但亦有評論擔心,百麗的開店速度過快,且內地二三級城市的消費能力與大城市仍有不小差距,由此對百麗未來的盈利構成風險。

 目前,中國的女鞋市場仍然高度分散,行業領導者百麗上市以後,將對行業競爭格局產生深刻影響。百麗上市前,持有著名品牌「達芙妮」的永恩國際(香港交易所代碼:0210)、擁有「千百度」品牌的鴻國國際(在新加坡交易所掛牌)均已上市,而安踏、中港鞋履等內地鞋企也正摩拳擦掌,靜候上市時機。業內人士分析,資本市場大熱之時,國內鞋業市場正迅速從產業經濟向幾何級增長的資本經濟轉變,市場份額的進一步集中已可預期。

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