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■中銀集團人壽保險執行總裁蔡中虎。 本報記者張偉民 攝
本報記者 林德芬
今年上半年中銀香港(2388)保險業務扭虧為盈，在計及保險索償利益淨額的下降後，上半年的除稅前溢利為1.55億元。中銀人壽保險執行總裁蔡中虎接受訪問時表示，公司希望人壽保險將會是該行其中一個主要盈利來源，目前該行現有個人客戶裡，保險滲透率逾5%，公司希望在1、2年內將滲透率增至10%或以上。
蔡中虎指出，該行冀將保險業務佔中銀香港的撥備前、除稅前盈利調升至4%至5%；目前該行新造壽險的市佔率4%，今年第二季排第七位，第一季則排行第八位，該行冀在3年內能夠晉身本港保險三甲地位。
試行新模式銷售額倍數增
針對客戶的需要，中銀人壽更引入最新的銀保（透過銀行渠道銷售保險產品）的銷售模式。蔡中虎指出，配合該行5年的發展計劃，該行今年4月實行全新銷售模式，在港島東約逾20間分行作試點銷售，以期繳產品為主，經過3個月的試點銷售，試點的首月保費的銷售額已相當於以往銷售的3倍，第三個月初的保費等於第一個月初的2倍，第六個月就等於第三個月的2倍。
他續稱，從試點銷售表現證實了新銷售模式是有效，該行擬最快在今年內將此模式推廣到全港分行，以及南洋、集友此兩間銀行。他解釋指，新的銷售模式可謂有別於一般的銀保，以往分行經理是負責3項服務，包括銀行服務、投資及保險3項服務，現時增聘的財富策劃經理，將專注於銷售保險，以提供一條龍的融合性銀保模式。
年內冀增聘300理財經理
蔡中虎又指，銷售人員的佣金，會與銷售品質掛鉤，即是若銷售過程中該行認為銷售人員有些地方是「不到位」，該行有權將銷售人員的佣金撤銷；若過程中引起客戶顧慮或誤會時，該行會主動聯繫顧客，給予其選擇，這樣令銷售人員的質素有保證。
為了配合此銷售模式的推廣，故該行今年將大量增聘人手。蔡中虎表示，今次增聘主要是財富策劃經理，若是資歷及有經驗的，會獲優先取錄，以效專業方法推售保險服務，希望今年內可透過內外聘方式，希望至少增聘300名財富策劃經理，明年或會再增聘，目前公司有80名財富策劃經理。
他又指，若今次銷售模式成功，公司有意將此理念傳入內地，事實該行是內地大型銀行裡，唯一一間擁有自己壽險服務，並有銀保經驗。
另外，談及監管當局欲加強監管投資產品，甚至延至保險產品上，他指，根據保險聯會現行的規定，一般保險銷售程序均是「先銷售，後錄音」，若監管機構加強監管，無疑會影響該行的保險業務。
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