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■內銷市場開拓非想像般容易，許多外商都因「水土不服」而失敗。圖為北京王府井大街商業區。
香港文匯報訊（記者 肖郎平、實習記者 陳淑英 東莞報道）「做加工貿易的企業轉型做內銷，非常不容易。」港企東莞南福皮件公司將參加9月中的全國加工貿易產品博覽會。港人老闆許明明前年底開始考察內地市場，今年11月將在深圳開第一家專賣店，習慣了做外貿的她，感覺內地市場「好複雜」。
位於黃江長龍工業區的東莞南福皮件公司辦公樓和工廠有2萬多平方米。許明明說自己「10年前就想做內銷」，但真正進軍內地市場，多少有些被動。今年來，公司產品外銷下滑40%，逼著她決心「馬上把內銷這一塊做起來。」
急需優秀營銷總監
今年年初，許明明帶著一幫人馬到北京、大連、長春等地參加博覽會、展銷會，試探內地「水溫」。「整體感覺不錯，有百貨公司向我們招手了。在大連的銷售特別好。」許明明說，她計劃把市場的重點定在北方，因為「東北人認皮，一看就知道是好皮。」公司準備今年11月在深圳開出第一家專賣店。
做了31年多的外貿，轉向內銷市場，南福公司必須克服許多方面的「水土不服」。「內地每個城市都不一樣，一個城市就像一個國家。」對內地市場的不熟悉，是這家典型港資加工貿易企業的最大短板。「我現在急需一個優秀的營銷總監，要熟諳內地市場，對內地消費者在皮具方面的消費習慣和喜好瞭如指掌。」許明明對記者稱，有好的營銷人才，歡迎介紹。
沒有想像那麼好做
設計也要調整。「我們習慣了接歐洲的款式，而內地人們身材嬌小，欣賞眼光和消費心理有很大不同。」
內地百貨進場的複雜程度，也令習慣坐下來就談生意的許明明頭痛不已。「外貿客戶，他們只對你提三個要求：給他一個好價格、出貨保證品質、及時交貨。但是要進入內地一家普通百貨公司，需要打通所有關節，各種費用和關係往來讓人聽了都怕。」公司外貿部負責人李永娜連稱：「沒有想像的那麼好做。」
推廣渠道窄 抑拓展步伐
今年，南福公司報名參加了首屆全國「加博會」。此前南福公司已經連續參加了三屆廣東「外博會」，許明明直言，效果「普普通通，來的大部分是觀眾。」希望今年「加博會」，能吸引更多百貨採購商前來。
從2010年開始佈局開拓內地市場，南福公司基本沿用傳統做外銷的方法，將參加展會作為企業開設銷售渠道、認識新客戶的最主要途徑。同時，公司還將佈局瀋陽、大連、青島、蒙古等地，逐步開設直營專賣店，步子邁得小心翼翼。有限的推廣渠道制約了公司拓內銷的步伐。
網上平台與實體多管齊下
而同在黃江的東莞嘉嘉電器公司相比之下走得更遠。該公司生產插座、音樂播放器等電子產品，具有較強研發創新能力，公司注意到電子商務平台的作用，不僅與多家網上商務平台開展合作，還運用最流行的微博開展用電安全宣傳和產品推廣，與實體超市百貨、展會等渠道結合起來，多管齊下，全力開拓內地市場。
「從2011年初，我們的產品正式在百佳、百老匯、太平洋數碼等實體店有銷售。這個月我們的產品還將在eBay上線，此前在亞馬遜、淘寶、京東等網上商場已經鋪開。」公司總經理譚翔說，目前內銷所佔的比例還非常小，「我們希望能盡快，希望五年之內能達到35%的比例。」
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