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【特稿】「內卷」危機 外貿企業面對問題多

2020-05-11

外貿企業的絕境求生,是一個沉重又有底蘊的話題。由於外貿企業多年來習慣了由國外客戶提需求、定產量,近年來逐步陷入了「內卷」危機,對新鮮事物的理解和靈敏程度都大大落後於整個市場。尤其是因疫情倒逼,外貿企業從To B(面向企業用戶)轉向To C(面向普通用戶)時,企業主頗不適應。畢竟,當內貿企業在玩直播、刷流量爭取新客的時候,許多外貿企業還處在參加展會、發郵件敲定訂單的簡單模式裡。

事實上,「內卷」概念最早出現於美國文化人類學家格爾茨在1963年出版的一本研究印度尼西亞農業的著作《農業的內卷化:印度尼西亞生態變遷的過程》。著作中的爪哇島由於缺乏資本,土地有限,加之行政的障礙,無法從農業轉型到工業,致使當地勞動力不斷湧到有限的水稻生產中,卻無法進一步提高效率,這一過程被格爾茨概括為「農業內卷化」。

後來「內卷」逐漸被引用到其他領域,意指一個社會或組織既無突變式的發展,也無漸進式的增長,此時,無法對外市場的力量就會轉向內部,導致內部的競爭壓力劇烈提升。價格戰其實就是內卷的典型表現。

客戶由大戶變個體戶

在To B的商業模式中,外貿企業主直接面對的是企業客戶,滿足一位客戶的需求,或許就能拿下幾百萬的訂單;而當外貿企業被迫做起電商,在各家平台開出線上店舖時,面對的是一個個具體的消費者,做的都是零碎生意,但是要求卻比之前複雜得多。這也是這麼多年以來,外貿企業不願意轉內貿,賺這個「辛苦錢」的原因。

此外,令外貿企業主更加焦慮的是,國內市場需求總量有限,如何去與扎根多年的內貿企業相抗衡,也是一個問題。在網經社電子商務研究中心B2B與跨境電商部主任、高級分析師張周平看來,由於外貿企業很多都是市場細分領域的「隱形冠軍」,產品質量上乘。「因此,當他們將精力投回國內市場後,只要找準消費者定位,拿出物美價廉的好貨,還是有優勢在的。」

培育「新國貨」品牌

「事實上,這場疫情讓不少外貿企業看到了『兩條腿』走路的必要性。」張周平認為,如今電商平台紛紛開始發力下沉市場,那裡的消費者有強烈的購買『低價好貨』的需求。「外貿企業可以借助電商的力量,以最快的速度、最低的成本獲取終端消費者的需求數據,研發、製造最契合市場需求的商品,促進消費升級的同時培育自己的『新國貨』品牌。」這或許能被外貿企業在內銷市場殺出一條血路。■香港文匯報記者 俞晝

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