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【聚焦復工復產】陶企不裁員減薪 贏在拓內銷中端

2020-06-30
■為了保住企業2,000多個員工,國瓷永豐源針對國內中端消費者推出「幸福禮」。圖為工人們正在趕製中餐具。香港文匯報記者李望賢  攝■為了保住企業2,000多個員工,國瓷永豐源針對國內中端消費者推出「幸福禮」。圖為工人們正在趕製中餐具。香港文匯報記者李望賢 攝

疫下失海外二千萬美金訂單 轉型推新品暢銷 保住二千員工飯碗

潔白的骨瓷碟子上,墨綠色的荷葉映襯盛開的荷花,工人小心翼翼地將碟子邊緣用純金水描上邊。在深圳觀瀾的國瓷永豐源廠區,流水線緊張有序地工作荂C在這堨X廠工藝精美的陶瓷產品一直走的是高端路線,曾被作為國禮贈予外國元首,也曾作為餐具出現在杭州G20峰會等國宴上。而當下,工廠堨縝b趕工製造的這套「幸福禮」中餐具,則是企業嘗試開拓中端市場的產品。「受國外疫情影響,我們有2,000多萬美元的訂單取消。為了保住企業2,000多個員工,我們針對國內中端消費者推出這套產品,沒想到一炮而紅,甚至帶動了其他產品的銷量。」一掃前段時間的陰霾,國瓷永豐源董事長劉權輝樂呵呵迎接香港文匯報記者的到來。■香港文匯報記者李望賢 深圳報道

走進位於深圳觀瀾的永豐源廠區,「疫情無情,國瓷有愛,不裁員不減薪,我們一起共進退」、「想要項目不延期,少約面談多語音」等多條橫幅標語十分醒目。永豐源10多年前開始從外貿向內銷轉型探索,主打國內高端市場。疫情初期,國內市場停滯,永豐源轉戰國外市場,斬獲2,000多萬美元訂單,不料疫情在海外蔓延,訂單陸續被取消。背水一戰,永豐源再次將重心轉到國內。

「永豐源經歷了內銷外銷此消彼長的跌宕起伏,經歷了淡定到恐慌,到拚搏,到感動,到回饋5個階段,6月底我們應該可以挽回大部分海外訂單的損失。」劉權輝感歎。

全速復產卻遇海外訂單取消

劉權輝告訴香港文匯報記者,每年陶瓷產業在春節後有一波旺季,但今年春節,新冠肺炎在國內蔓延開來,各行各業被迫停下發展的腳步。「我們去年內銷市場佔到了八成的比重,這個市場突然停頓下來,我們壓力很大。」就在此時,永豐源的團隊在海外卻斬獲歷史性的訂單。「大年初八,我們海外團隊打電話和我說在法蘭克福展覽期間,有些客戶聽到我們的疫情,很爽快地下單幫我們。俄羅斯、中東和歐美訂單加起來一共超過了2,000萬美金。」對劉權輝來說,「東方不亮西方亮」的好消息令整個企業都歡欣鼓舞,幹勁十足。農曆正月十一,企業就開始籌劃復工的各項準備。

就在內地疫情逐漸好轉,企業準備全速推進生產的時候,海外的疫情卻開始嚴重起來。和所有外貿企業面臨的困境一樣,永豐源也陸續接到客戶延期或者取消訂單的消息。「我們已經開足馬力準備生產,備工備料都備了,而且我們跟國外一些大客戶做生意都沒有定金,有企業甚至跟我們提要求說,要退還去年的部分訂單。」劉權輝和諸多外貿企業老闆一樣,焦急得整夜睡不荂A「不裁員不減薪」口號剛剛喊出去,2,000多個員工何去何從?

轉移目標客戶開發「幸福禮」

「2008年金融危機的時候,別人借給我幾千萬我能夠過得去。但是現在國內市場走不通,國外市場也走不通了,路在哪堙H市場在哪堙H很迷茫。」劉權輝團隊「孤注一擲」,將目光投向了在疫情中受衝擊較小的中端工薪階層家庭,開發了一套日用餐具套裝「幸福禮」。「我們原來主要的目標客戶是高端消費者,但受疫情影響,高端消費市場明顯萎縮。相比之下,中端工薪階層收入受疫情影響不大,反而在疫情期間因為減少其他開支,會更加重視家居用品的品質。」

針對中端消費者比較重視功能實用的消費習慣,永豐源對產品進行減配,以往一個套裝40多件甚至50多件,減為6個碗、6個骨碟、6個湯盤等配套共31件。又根據一般家庭的日常飲食行為習慣,改良產品的搭配,「我們在醬油碟附加一個筷子托,這樣消費者就可以很方便地放置筷子,中國家庭飲食會有湯湯水水,因此使用調羹比較多,但經常會放得雜亂無章,所以我們專門設計了一個放置勺子的收納盒。」劉權輝笑蚖﹛A這些改良的創意,不少來源於他疫情期間連續在家做飯的實操經歷。

「對於產品名字剛開始大家有不同的觀點,最後認為,經過疫情,大家會更重視家人,健康,幸福。所以最終敲定叫『幸福禮』,採用國宴瓷生產工藝標準,借鑒故宮經典瓷器『清康熙五彩金鷺蓮紋尊』圖案,以夏日荷花形象入瓷,融合五彩裝飾手法,呈現一幅繁華熱鬧的荷塘盛景。」

計劃推茶具進一步打開市場

但如若還按照往常垂直式的流程來生產,需要耗時兩個月,關鍵時刻,企業多部門多流程同步進行,爭分奪秒無縫銜接。北京設計方案,華南同時進行產品開發,設計同步包裝,產品同步模具,白胎也同時生產...... 4月,這套「幸福禮」就開始推向市場,短短一個月銷售超過2萬套,熱度甚至帶動了其他產品的銷量。

劉權輝抑制不住臉上的笑容,他說,「照目前的趨勢, 上半年銷量跟去年同比能增長20%。」在劉權輝看來,辦企業猶如上戰場,隨時要準備應對各種挑戰,面對困難,企業要自救,「不是等待市場,而是要去創造市場。疫情倒逼我去開發中端市場,與此同時,疫情也淘汰了一部分中端市場的陶瓷企業,令永豐源有用武之地。」

除了餐具套裝,永豐源還計劃推出相關的茶具套裝,進一步打開市場。他認為,從目前來看,永豐源開闢的這個中端市場確實成為挽救企業抵抗疫情的「救命稻草」,也成為企業未來擴大市場的新方向。

正如永豐源廠區內高掛的一條橫幅:「沒有哪個冬天不能逾越,熬過寒冬,就是春暖花開。」

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