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本報駐湖北記者 鄒珍貴、俞鯤 通訊員 羅輝
上世紀90年代末，中國零售業全面開放前夜，本土連鎖業強敵壓境，家樂福、麥德龍、沃爾瑪等眾多外資超市陸續進入中國，內地的零售業領域競爭殘酷。1998年2月，武漢中百集團把重任交到中百倉儲總經理程軍手中——近10年後，武漢連鎖超市業誕生了一位中國超市的領軍人物。
程軍，1961年出生，安徽歙縣人。他曾獲得「2006CCTV中國經濟年度人物提名獎」、「中國連鎖業十大搶眼人物」、「中國連鎖業成就獎」、「見證中國連鎖業十年（1997-2006年）十大新聞人物」。10年來，程軍率領中百倉儲與外資超市激烈拚爭，不僅生存了下來，而且牢牢掌握了湖北市場的話語權。翻開武漢中百的2007年中報，公司營業網點達到509家，其中中百倉儲超市93家—武漢城區30家，湖北省內26家，重慶市37家。到2006年，中百倉儲的年銷售額超過100億元，武漢中百已經成為眾多外資超市最為強勁的對手、業界的標桿。
「看圖說話」 偷師家樂福
「什麼是超市？」程軍在10年前並不知道答案。他曾經是百貨公司服裝部一名普通的售貨員，當時超市還是一個令國人、起碼令身居中部的湖北人感到陌生的概念。談起超市，程軍首先想到的是在中國設立第一家賣場的北京家樂福。到北京去「偷師」—程軍打定了主意，於是開始了他的「偷師」之旅。
在北京創益家店的家樂福裡裡外外轉了個遍，程軍大開眼界。一行人拿出紙筆，把家樂福賣場的分隔規劃、商品區設置甚至連洗手間的位置都全部畫成草圖，再經過仔細校對後帶回武漢。至於草圖上佈局設計安排的理由，程軍沒有弄明白，不過按照圖紙上的「超市」先做起來再說。程軍自己形容，那時就像學齡前兒童在「看圖說話」。1998年6月27日晚，程軍徹夜未眠，心情忐忑不安，翌日，中百倉儲第一家店——武漢唐家墩店開業，人山人海，當日進賬100萬元，大大超出預計。
學習外資 分析市場需求
隨著家樂福、麥德龍、沃爾瑪等零售大鱷陸續進入武漢，程軍的壓力倍增。他選擇了另一種姿態——向外資學習。他派人守在幾家外資超市的出口，把顧客買得最多的商品記錄下來，比照著進行調整。外行看熱鬧，內行看門道。麥德龍的「定力」、家樂福的「特價」、沃爾瑪的貨物擺放規劃……看著看著，程軍茅塞頓開：研究消費需求，才是零售業成功的最大學問。分析洋超市的經營管理和人才優勢，程軍認為「恐龍也有軟肋，掌握拳術，找準穴位，並非無為可謀。」在尋找差距中，程軍意識到，外資零售巨頭永遠都是學習的榜樣，而不是競爭對手，中百真正的競爭對手是消費者不斷變化的需求。
台灣超市專家樓學聖成了程軍的啟蒙老師。樓先生認為，超市開門要做的第一件事不是做清潔、上商品、換零鈔，而是打開電腦，分析前一天的銷售構成，再佈置商品的進銷調存—這給了程軍莫大的啟示。
1998年，中百倉儲在武漢首家將「放心肉」引進超市。開始幾天連一頭豬都賣不完，趕不上集貿市場的一個小攤主。經分析程軍發現，超市賣肉採用分割式小包裝，但顧客不接受。於是程軍恢復傳統的吊掛式售賣方式，還聘請肉聯廠的下崗職工「主刀」，很快「放心肉」的銷售看漲。
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