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■林立方擬將其內地龐大的銷售網絡貢獻出來給珠三角港商免費使用，共同拓展內地市場。香港文匯報記者李昌鴻 攝
林立方內地打拚20載 深切體會聯合力量
說港商林立方是拓內銷先鋒一點也不為過。他早在1992年就開始拓展內銷，經過近20年的辛苦打拚，目前在內地250多個城市建立了近20萬個銷售網點，並摸索出一套行之有效的通路。早前，他應香港工業總會邀請與其他港商分享經驗，「身體力行地調查和了解當地市場，建立多管道內銷服務網絡。」是他的深切體會。他同時倡導，港商聯合起來，共同建立一個綜合內銷網絡平台，提高定價能力和話語權。 ■香港文匯報記者 李昌鴻、實習記者 熊麗芳 深圳報道
藉改革開放東風，林立方1979年北上深圳掘金，是第一批赴內地設廠的港商。初來乍到的他從事過多種行業，後來創辦了糖果動力實業（深圳）有限公司，從事糖果生產及主攻出口業務。直到1992年，他看到內銷市場的龐大潛力，開始從出口轉拓內銷，成為港商首批拓展內地市場的先鋒。
內銷市場大 9個月親調查
林立方稱，內地幅員遼闊，剛開始對內地市場一點也不熟悉，對內銷無從下手，更找不到發力點。後來，雖有高人指點，著他斥巨資請國際諮詢公司進行市場調查，結果錢花了卻沒有多大作用。之後，他又諮詢了許多大師、顧問和朋友，但各說各的理。為此，他曾感到內銷市場「兩眼一抹黑」。最後，他經過親自對內地市場進行了9個月的調查後，在北京設立第一家公司，3個月後在上海、深圳、成都建立銷售公司，這樣便在內地東南西北4個大城市展開了布局。
員工瞎折騰 忠誠最可貴
剛開始，為建立銷售網絡，他通過展會尋找經銷商，以及招聘懂內地市場的銷售人員拓展市場，但是這些都不是最有效的方法。於是，他自組經銷商定貨會，主要銷售其公司生產的玩具糖果，價格在10元左右，既有糖果吃又有玩具玩，吸引了許多家長。他給經銷商一定幅度的優惠，並通過各種關係吸引經銷商加入，這樣他便慢慢打開了內地市場，各分公司年銷售額開始達百萬元。
業務有了進展，又遇上負責大區業務的員工大跳草裙舞。「這些員工要麼尋找好機會跳槽，要麼要加工資。」他們離職後令整個銷售網絡幾乎陷入停頓，更有甚者，有的員工背著他與經銷商共同騙他的貨物和錢財。這樣折騰了大半年，林立方意識到自己得對每地市場進行考察，招聘忠誠可信的員工。
走遍大小城 行程30萬公里
於是，他便天天出差，了解當地市場。他先是坐飛機考察和熟悉各地省會和大城市市場；後來，當業務發展到地級市場甚至縣城，他就改用坐汽車出差了解當地市場。3年間，他一共跑30萬公里，甚至15天跑了1萬公里。他最遠到過內蒙古海拉爾，並在當地建立了銷售網絡。去年，他便在1周內奔走幾千公里遠赴黑龍江，坐車到了鶴崗、雞西和牡丹江，以了解市場和銷售情況。目前，除西藏外，其公司在全國250多個城市建立了銷售網點，平均一個城市有上千個經銷商，網點甚至覆蓋至一些鄉鎮，共計在全國建立近20萬個經銷商網點，聘請了500位員工。
代理名牌貨 銷售年增50%
隨著網絡市場的鋪設成功，林立方不再滿足自產自銷，且自己研發的糖果需要一個周期，明顯趕不上市場需求，而自產自銷也難以支撐其在全國建立的龐大網絡，於是他開始代理國內外知名品牌的糖果，公司也從自產自銷轉為銷售為主，實現了業務轉型。2009年其內地銷售額逾億元，現在銷售額每年以高達50%速度增長，去年以來隨著網絡進一步擴大，其銷售額更保持在近60%。
林立方表示，為免價格受到經銷商擺布，他對經銷商進行了約束，甚至市場終端價格亦全由他自己掌握。他說，供貨予經銷商，前提是價格必須由其公司制訂，經銷商向超市供貨，中間涉及的上架費、促銷費等費用部分由其公司支付，由經銷商在貨款上扣減。公司還派出員工幫助經銷商打通和搭建銷售網絡，及派出大量員工赴各地終端網點和超市檢查，如果發現超市售價不是其所定的價格，經銷商的提成會被扣減，嚴重的甚至會取消經銷資格。
超時拖貨款 廠商難周轉
與出口不同的是，內銷常出現超市押廠商的貨款一個月到幾個月，令廠商資金周轉壓力大。林立方表示，他一開始便要求經銷商提貨前先付清貨款，雖然初行時有點困難，但還是堅持下來了，這樣便免去了更複雜的追債麻煩。他解釋，主要是給予經銷商銷售很大的支持，經銷商更願意愉快地與他合作，他們都會主動在拉貨前自覺付清全部貨款。
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