外貿企業的絕境求生，是一個沉重又有底蘊的話題。由於外貿企業多年來習慣了由國外客戶提需求、定產量，近年來逐步陷入了「內卷」危機，對新鮮事物的理解和靈敏程度都大大落後於整個市場。尤其是因疫情倒逼，外貿企業從To B（面向企業用戶）轉向To C（面向普通用戶）時，企業主頗不適應。畢竟，當內貿企業在玩直播、刷流量爭取新客的時候，許多外貿企業還處在參加展會、發郵件敲定訂單的簡單模式裡。
事實上，「內卷」概念最早出現於美國文化人類學家格爾茨在1963年出版的一本研究印度尼西亞農業的著作《農業的內卷化：印度尼西亞生態變遷的過程》。著作中的爪哇島由於缺乏資本，土地有限，加之行政的障礙，無法從農業轉型到工業，致使當地勞動力不斷湧到有限的水稻生產中，卻無法進一步提高效率，這一過程被格爾茨概括為「農業內卷化」。
後來「內卷」逐漸被引用到其他領域，意指一個社會或組織既無突變式的發展，也無漸進式的增長，此時，無法對外市場的力量就會轉向內部，導致內部的競爭壓力劇烈提升。價格戰其實就是內卷的典型表現。
客戶由大戶變個體戶
在To B的商業模式中，外貿企業主直接面對的是企業客戶，滿足一位客戶的需求，或許就能拿下幾百萬的訂單；而當外貿企業被迫做起電商，在各家平台開出線上店舖時，面對的是一個個具體的消費者，做的都是零碎生意，但是要求卻比之前複雜得多。這也是這麼多年以來，外貿企業不願意轉內貿，賺這個「辛苦錢」的原因。
此外，令外貿企業主更加焦慮的是，國內市場需求總量有限，如何去與扎根多年的內貿企業相抗衡，也是一個問題。在網經社電子商務研究中心B2B與跨境電商部主任、高級分析師張周平看來，由於外貿企業很多都是市場細分領域的「隱形冠軍」，產品質量上乘。「因此，當他們將精力投回國內市場後，只要找準消費者定位，拿出物美價廉的好貨，還是有優勢在的。」
培育「新國貨」品牌
「事實上，這場疫情讓不少外貿企業看到了『兩條腿』走路的必要性。」張周平認為，如今電商平台紛紛開始發力下沉市場，那裡的消費者有強烈的購買『低價好貨』的需求。「外貿企業可以借助電商的力量，以最快的速度、最低的成本獲取終端消費者的需求數據，研發、製造最契合市場需求的商品，促進消費升級的同時培育自己的『新國貨』品牌。」這或許能被外貿企業在內銷市場殺出一條血路。■香港文匯報記者 俞晝