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2009年12月31日 星期四
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港商進軍內地要做功課


http://paper.wenweipo.com   [2009-12-31]     我要評論
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 ■貿發局舉辦訪問團,協助港商拓內銷市場。

 今年出口生意難做,不少港商有意出口轉內銷,希望在龐大的內銷市場佔一席之地,可惜不少港商都慘敗而回。早在90年代初已進軍內銷市場的安朗童話世界業務推廣總監林彩朗認為,港商進軍內地市場前,必須先做好功課,先行了解內地消費者品味,亦嘗試參加貿發局的訪問團或展銷團,與內地零售商建立起了一定關係後,再以漸進式方法擴大業務。擁有20多年外銷及十多年內銷經驗的林彩朗直言,做外銷與內銷完全是兩套不同的學問,港商要改變經營理念。做出口之人往往有一個通病,便是只懂計算成本和控制產品質素,但對市場推廣卻完全一竅不通,又不肯作長遠投資,住往出現急功近利的情況,以為開了一家門店,便可在兩、三個月內回本,半年內賺錢,完全沒有想到做生意要守一段日子。

不做推廣失敗而回

 她說,很多出口之人經常說一句話,出口的皮鞋外銷去歐洲某大百貨零售價可賣到1000元。現在做內銷打個五折,相信都可以賣到500元。可惜完全沒有想到自己的品牌在內地完全沒有知名度,又不做推廣,以為「打住」港商的招牌便可無往而不利,情況實在令人擔心。林彩朗直言,做內銷必須對內地消費者品味有足夠了解,「以安朗為例,出口去美國的鞋,以黑色、深色最熱賣,但內地口味完全相反,大紅大綠才好賣。我們都交了不少學費去了解內地人口味,今天才可在內地佔一席位。」

貿發局助初哥打關係

 再者,即使做好了以上工作,很多人仍因為不懂開拓銷售渠道,最終失敗而回。林彩朗指出,很多港商都沒有自家品牌,即使自設品牌,亦因知名度不足而難打入百貨或知名商場。「一來沒有人脈關係,二來沒有入百貨的往績,令很多港商入不了百貨,只能在一些不入流的商場開店,但這些商場都是賣平貨為多,港商根本鬥不過他們。」她表示,現時香港貿發局經常舉辦訪問團或展銷會,讓一些內銷的「初哥」,可藉機了解內地情況及建立關係網。「貿發局在內地有面有地位,經常可安排一些大百貨或零售店的老總接見訪問團成員,為港商打開進入內銷之門。當然,若你連這少少錢也不想花,就不要想做內銷了。」

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