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■周大福珠寶陳繼恒表示，港商進軍內地市場前，必先掌握地區的消費特點。
香港文匯報訊 內地市場商機大，惟不少港商在進軍內地市場時，卻頭頭碰著黑。周大福珠寶（1929）中國營運管理中心業務戰略辦公廳高級經理陳繼恒以過來人分享經驗，指周大福的成功除專注於經營主流珠寶產品外，其營商成敗亦在於抓緊區域消費差異，例如一、二線顧客主要看重產品價值，三、四線顧客則比較著重產品價格。
貿發局在上周「第30屆香港國際珠寶展」舉行「中國內地不同地區的珠寶市場消費模式及特點」研討會，請來商家及專家分享營銷心得，並介紹內地珠寶市場消費趨勢、地區與顧客需求差異及知識產權保護方式。陳繼恒席間以周大福品牌在內地發展的成功經驗，闡釋抓緊區域消費差異對營商成敗的影響。
他指出，2008年後，內地珠寶行業增長率達40%。另外，近40%黃金及鑽石珠寶首飾是用於婚嫁場合，每年有約1,300萬對顧客購買此類產品，平均單價消費接近5,700元人民幣。其間，周大福連續7年成為內地市場佔有率第一的珠寶零售品牌，成功關鍵是專注於經營主流珠寶產品，即單價2,000元至10萬港元的珠寶首飾。
內地人消費愈趨理性
由於各省市國民生產總值、人均收入及零售行業消費水平差異非常大，零售商戶須精確掌握不同地區的消費特點。陳繼恒表示，一、二線顧客主要看重產品價值，三、四線顧客則比較著重產品價格。在內地一、二線城市例如上海、武漢，消費者較喜愛鑲嵌類珠寶首飾，而三、四線城市消費者則鍾愛黃金產品。不同地區的顧客對珠寶款式的需求亦有分別，例如東北地區居民喜愛購買生肖首飾及平安鎖；在西南地區，花形首飾及婚嫁龍鳳鐲最受歡迎；約四成南部消費者偏好設計時尚的鑽石首飾。
陳繼恒認為，珠寶商必須通過產品及消售渠道挖掘消費需求。隨著互聯網及智能手機在內地普及，加上80後、90後消費者力量崛起，網上商店的潛力巨大。但他提醒經營網店成本不低，商戶應集中應用互聯網與顧客溝通，吸引他們購物。而在策劃銷售推廣活動方面更需要掌握時機，例如在內地主要節日，居民消費額是平日的三至五倍，可集中在假日舉辦推廣活動。陳繼恒又建議以會員分級策略，針對不同消費者的喜好，主動迎合需求。
多重版權登記免爭拗
經營珠寶行業涉及大量設計及工藝技術，知識產權法律專家蔡永杰律師則特別提醒珠寶業界人士，在內地營商須謹記首先註冊商標，並經版權登記系統為各項版權物取得證書，以便在出現版權爭拗時出示官方認可的證明。
蔡永杰並建議業內人士透過海關登記、簽訂保密協議、生產或代理協議等方式，保障知識產權。一旦發現侵權行為應通知執法機構，防止正品遭客戶壓價，而針對網上侵權行為，可向交易及收費平台投訴。
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