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港人黎銳青1990年加入職業生涯的第一家銀行機構，2011年8月，他踏著熱浪來到武漢，20餘年間，他已由最初的押匯文員成長為今日的東亞中國武漢分行行長。根據銀監會2012年的數據，在武漢市的外資銀行中，東亞中國武漢分行已達到存款規模第一、貸款規模第二，盈利總額第二的水平。對於這樣的成績，黎行長坦言，實現本土化，適應當地的文化和客戶需求，才是生存之道。 ■香港文匯報 實習記者 梁珊珊、記者 肖晶 武漢報道
採訪中，黎銳青不苟言笑、沉穩持重，不難看出是一位對自己和企業要求十分嚴格的人。他認為，要在內地落地生根，就必須遵循當地的法律法規，不能只看到政府對金融行業的限制，更要看到政府正在一步步兌現加入世貿組織的承諾，不斷加大對金融行業的開放程度。「10年間整個行業的面貌發生了巨大的變化。」他指出，不單單在匯率、利率、國際資本流動的管控有放鬆完善外，其他領域基本上都有著很大的改變。
金融開放增 適應是關鍵
「首要課題不在於政府的管控，而在於怎樣去適應當地的文化，適應當地的客戶需求。」黎銳青表示，這是每一家外來銀行都必須面對的挑戰，「誰更加適應當地的文化和客戶需求，誰就更加容易生存下來」。
重對公業務 瞄準中小企
黎銳青透露，目前武漢分行以對公業務為主，服務對象重點瞄準中小企業。而在個人業務方面，分行往往會二次營銷，將一些對公企業的老闆和家人發展成個人客戶，這批人有比較強烈的個人理財需求。他介紹，東亞中國在內地的個人理財產品更加重視保本，因為內地客戶不像香港客戶經歷過金融風暴的洗禮，對風險的接受能力比較低。此外，跟內資銀行不同的是，東亞中國提供的個人理財服務中海外產品較多，許多都跟海外股票及穩健的基金直接掛鈎。
行長本地化 擅融入當地
目前，武漢分行的4位副行長中，3位是地地道道的武漢人。黎銳青表示，行長本地化是東亞中國本土化進程不斷深化的結果，這批人才是從東亞中國系統中培養出來，既接受了東亞銀行一代一代傳承下來的核心價值，又更加擅於融入當地。
僅審核客戶材料 門檻非高
目前，國際金融市場動盪，內地金融市場也要更加注重防控風險。「不了解外資銀行的人會以為我們門檻很高，其實不然，無論對公對私，我們的門檻僅僅在於對客戶提供材料的真實性的審核。」黎銳青說：「我們的工作是從了解客戶開始的，在對公業務中，不只是看報表，更重視實地考察，也更深挖客戶需求。」
優化供應鏈 降交易成本
近年來，越來越多企業通過生產外包及分工來降低生產成本。但是，在生產外包的過程當中，如何控制好交易成本非常重要。因此，如何優化供應鏈管理，降低企業之間的交易成本，成為了所有核心企業共同面對的問題。黎銳青舉例說，「比如，將武鋼作為核心企業，那麼與它有貿易往來的經銷商或者煤炭、鐵礦石供應商都可以是我們的客戶，我們可以圍繞這個商圈提供金融產品。」他稱，這種方式能幫銀行清楚了解供銷雙方的資金流向，降低為中小企業放貸的風險，只要搞清楚核心企業在哪裡，全國各地都可以做生意，跳出了網點的局限，也可以更好的支持實體經濟支持企業發展。
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