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■瑞銀證券財富管理部董事總經理劉志堅
當財富管理成為財資市場的熱詞，「財富管理管理的是什麼？」這一問題確實引人深思。瑞銀證券財富管理部董事總經理劉志堅認為，最直白的理解就是管理客戶的錢。然而事情並非如此簡單。「大量的企業、大量的客戶的錢或者說資產是在企業裡面，所以客戶更關心的可能是他的融資，是他企業的發展。尤其在中國信貸環境緊張的當下，大量企業運作資金緊拙的背景下，客戶更在意財富管理機構如何幫助企業融資。」
劉志堅日前出席「2013中國財富管理高峰論壇」時指出，「無論是銀行貸款、項目融資、股權融資，甚至是引入戰略投資者等方式，財富管理機構所擔當的不僅是簡單的管錢角色，而是從整體上幫助企業通過更好的投融資管理來加速發展。」他認為，當財富管理機構從優化資產配置的角度對現金管理、財富管理向企業提供一籃子解決方案時，就會發現中國客戶、中國企業家更多還是關注融資需求。
至於財富管理的市場服務主體，劉志堅認為，銀行、券商、基金、信託其實都才剛剛開始做財富管理，各有各的優勢。據其分析，銀行擁有龐大的客戶群體與高度被信任感；券商通過代銷金融產品開始介入財富管理；基金公司和信託公司也各有優勢。如何在這些金融機構中脫穎而出？劉志堅認為，決勝之道在於有無足夠的服務能力滿足客戶的需求。目前財富管理的目標客戶主要是一些私人企業、上市公司的大小股東，董事長及高管團隊以及一些高收入人群等等。
在劉志堅看來，服務這些客戶的方式並不複雜。「我們類似於一個金融俱樂部，我們有很多和投資者相關的事情，比如投資策略、研究能力、專業眼光；我們也可以關心他們的健康、休閒，但是健康休閒不是財富管理，只是透過健康休閒更好地了解和服務客戶；跟教育相關的問題也一樣，教育不是財富管理，但是通過關心客戶的子女、客戶本人的教育更好地了解客戶。」在劉志堅眼中，幫助客戶完整地發展，就是服務的精髓所在。
資產配置在財富管理業務中是非常重要的一環。「首先從私人銀行、財富管理的角度看，如果沒有資產配置的概念，財富管理從業者眼中永遠只能看到很小一部分，給客戶提出的建議往往是管中窺豹，一旦有了資產配置的想法以後，從業者便能看到全貌；對於客戶而言，如果缺乏資產配置的概念，財富所有者只能看到自己目前掌握的一部分資產。透過資產配置的放大效應，財富管理從業者可以看到客戶企業的資產，可以看到企業的現金怎樣提高收益率、發展前景等問題。
劉志堅進一步闡述資產配置的重要性，他認為，一名專業的財富管理從業者，除了能看清客戶的資產、企業之外，還能關注到客戶本身。「在不同的生命階段，每個客戶的心態是不一樣的，每個客戶經歷也是不一樣的，不是每一個企業家在每一刻都是想拚命擴張的，有的企業家在考慮企業要上市要做得更大，也有企業家說要上市馬上退出，還有的企業家想，是不是考慮退出一部分。不同階段的企業家對資產配置的要求是完全不一樣的。」
談及財富管理業務近年來的變化，劉志堅認為有兩個變化非常重要：第一個是客戶自身的變化。在他看來，由於過去5年資本市場的投資收益一般，選擇中低風險投資的客戶比例越來越高，傾向於高風險投資的客戶比例不到10%。「客戶的投資理念的確更成熟了，前來了解財富管理業務的客戶，不論是面對一個產品還是一份方案，他們更多關注的是風險在哪裡。」
除此之外，越發成熟的客戶投資預期更理性了。「現在很多客戶降低了對投資回報率的預期，越來越多的客戶明白持續的高回報是不現實的，高回報一定與高風險相伴。」劉志堅說。
財富管理業務的另一個較明顯的變化是海外資產配置趨熱。據劉志堅分析，高淨值人群熱衷海外資產配置的原因主要包括投資移民、子女留學、全球範圍資產配置的需求等。值得注意的是，無論出於甚麼目的而做海外資產配置的客戶，都不應該忽視一個問題——對海外是否真正了解。為此，作為專業的財富管理機構，一定要比客戶更關注海外市場。
「如果說投資海外有助分散風險，我們將幫助客戶分散風險而不是打著分散風險的名義讓客戶跳進更大的漩渦。」「其實財富管理是一場長跑，如果我們走得稍慢一些，也許我們會走得更遠。」劉志堅如此作總結。
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