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■余強表示，內地地產中介競爭激烈，現在很難找到素質高品德好的人才。香港文匯報記者李昌鴻 攝
——率先摒棄吃客戶 贏得信譽站穩腳
內地房地產市場近年經受多輪炒作和調控，猶如浪裡行舟般激烈波動，讓許多房地產中介飽歷了生死輪迴般的洗禮。7年前以一名門外漢勇創深圳房地產中介業的港商余強，卻能在這激烈的競爭站穩陣腳。他分享道：「我們率先摒棄業內吃客戶購房差價的做法，並致力在激烈的市場競爭中幫助客戶把握機遇規避風險，最終以誠摯的服務贏得了客戶。」 ■香港文匯報記者 李昌鴻 實習記者 熊麗芳 深圳報道
北上前，余強一直在港從事保險業務。因感覺內地房地產中介業市場需求大，投資成本不高，他於2004年毅然北上創業，在深圳布吉德興花園開設首家地產中介公司晶源地產。余強說，因為之前對房地產中介市場並不熟悉，唯有邊做邊學，包括員工培訓、營銷策略、市場趨勢把握等，都需不斷學習和克服種種困難。
行內歪風盛 摒棄為良心
他憶述說，剛開始時，從2004至2007年內地房地產市場逐步上揚，也是他們業務發展較好的時期。但行內存在許多不規範的行為，如中介公司吃客戶購房差價，有的大型知名房地產中介吃客戶購房差價高達數萬元。他們公司起初也有這種情況，但差價僅數千元。不過，他感覺這種行為令其良心不安，認為必須克服這一行業性違規問題。因為一旦客戶發現被吃價，勢必損害公司誠信和業務，而隨著市場日益透明化，這一做法更應該摒棄。
不打價格戰 誠摯贏口碑
余強於是率先在業內取消吃差價行為，並約束員工不得違規操作。他說，有的客戶在其他中介行購房時發現被吃差價，就很氣憤，轉到晶源地產並未發現這一現象，就放心通過晶源地產成功購買了一套二手房，之後還介紹新客戶給他們。
地產中介間的價格戰也很激烈，一個客戶通常會從多家地產中介尋找樓盤，並尋求更優惠的價格。為了爭奪一單業務，許多地產中介便會先了解對手價格，然後降價拉客。對於這一挑戰，余強表示，他們不是用價格戰來取勝，而是以換位思考對待客戶。他給許多不懂市場的客戶具體介紹某樓盤的市場走勢、風險和升值前景等問題，並關注國家調控政策和市場風險，將這一情況及時告之客戶。他們與客戶簽合約時，會要求他們注意市場風險，留意市場變化，全力應付風險責任，最終以誠摯的服務贏得了客戶。
市場起伏大 僱員重素質
即管如此，近年內地房地產市場浪裡行舟般的波動也為余強帶來過損失。2007年中，房地產市場正處於高潮，他在梅林新開設一家地產中介，聘請了10多位員工，可是2007年底卻遇上國家調控房地產市場，房價出現持續調整，許多購房者和投資客紛紛觀望，二手房成交大幅回落，其梅林公司因業務稀少，經營半年後不得不倒閉，虧損數十萬元。他總結經驗稱，這次失手主要是對市場未看準，加上選點不好，員工整體素質不佳，管理存在漏洞。為此，他不斷加強管理，密切留意國家調控政策，以利控制風險，並且一定要招聘有素質的人才。
挖角跳槽多 求才難上難
不過，在招聘有素質人才方面卻最教余強苦惱。他說，地產中介業的人才挖角戰很激烈，辛辛苦苦慢慢培養的優秀員工，往往因競爭對手給出更高的底薪和提成便跳槽了。因此，公司不斷招人，但是高素質人才卻日益短缺。
他憶說，2004年，他招聘的員工大多是踏踏實實做事和誠實安分的，但現在招聘的員工大多急功近利，他們高不成低不就，又不能吃苦耐勞，最想找工資高、工時短、福利好的公司。「有時，應徵者問我的問題，比我問他們的問題還要多很多。」這令他很苦惱。
品德最重要 合格再栽培
余強強調，做地產中介行業，員工的品德十分重要，有的員工為了謀私利，偷偷地與客戶達成私下協議，降低佣金要求，將客戶原本給公司的佣金中飽私囊。為了覓得合適的人才，他說，會先與應聘員工溝通，考察其品德，合格後便加以栽培，但這一周期很長。因此面對人才挖角戰，一些有能力的員工想跳槽時，他會與他們多溝通，幫其解決思想上包袱和問題，盡量設法留住骨幹員工。
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