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■華通集團深圳三廠董事辦公室，港商賴友勝為公司內銷部進行總結。李望賢 攝
「歐美客戶掌握你百分之七十的生意，實際已控制了你的生死。」華通集團賴友勝說，金融危機爆發後，訂單應聲下降30%。最後，他忍痛裁掉近千工人。
一邊裁員，賴友勝一邊挑出4個有公關經驗的員工，準備另拓內銷市場。第一次出去應酬客戶，他就傻眼了：4個人，接待客戶連排場都不夠；酒過三巡，第二個問題接踵而來——客戶直截了當地說：「你們是做外單的，質量太好，我們不要。」言下之意，集團受國際認可的設備及管理方式，在內地客戶眼裡卻不值錢。
隨後，賴友勝透過各種活動認識更多內地企業家，不少當場表示合作意願。但在進一步接觸時，對方銷售職員卻多方刁難，甚至暗示：「你憑什麼來做我的生意？」
漸漸地，賴友勝摸索出一條規律：打入內銷市場，「關係」是第一道也是最大一道門檻。賴友勝苦笑說：「香港看實力，內地既看關係，還要懂『民情』。」所謂「民情」，就是要滿足對方各種需求：禮拜天陪吃飯喝茶聊天；談得深入點了，有人開條件要回扣；有的人更直接，表示先收錢才准資格。
加佣金杜絕員工「抽水」
「在內地開廠多年，什麼規則不懂？我不希望為了做生意而不擇手段。」賴友勝說，「我寧願多給員工佣金，但絕對不允許員工拿別人的回扣，也不允許給人家回扣。」
經過4年摸索、開拓、堅守，賴友勝撥開雲霧見曙光。如今，公司內銷訂單比例接近15%，今年其中最大一筆是美的1,500萬的空調包裝，雖與過去Adidas、Nokia等國際品牌的大單相比，這筆訂單不算大，距離集團40%的內銷訂單目標還很遠，但賴友勝認為機會來自嘗試，會堅持下去，「5個盒子的試單也會做，做了才有合作機會」。
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