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■上海美興貿易公司業務總監王紹球表示，拓展內地市場面臨市場網絡建設和推廣等難題。香港文匯報記者李昌鴻 攝
許多剛準備拓展內地市場的港資企業，在談到拓內銷時常常是一籌莫展。香港彩玉公司旗下上海美興貿易公司業務總監王紹球對此深有體會。他告訴香港文匯報記者，他們開發用於家居的毛絨球、襯墊等，儘管給代理商讓利3.5倍，但是銷售量卻難以上去，顧客反映價格太貴。他們正在請品牌包裝公司做推廣預算，他感覺如何建立內地市場網絡和推廣是公司面臨的最大困難。
王紹球表示，其母公司香港彩玉公司在廣州有一座300人的工廠，以前主要做外銷，出口歐美，年銷售收入達1,000至2,000萬港元。因人民幣不斷升值，加上原材料及勞工成本不斷上升，公司出口收益持續下滑。而內地經濟正在騰飛，蘊藏了巨大的市場商機，為了拓展這一龐大市場，他們公司於去年底開始在上海設立上海美興貿易公司，主要銷售用於家居的襯墊、毛絨球、毛毯等4個系列。
馬不停蹄奔走各市參展
由於是剛成立拓展內銷的公司，他們在品牌推廣和網絡方面均遇上很大的困難，不知如何更有效的宣傳品牌和拓展市場網絡。在拓展市場網絡方面，他目前只有參加不同城市舉行的家居禮品行業展會，以吸引經銷商，包括深圳、北京、上海等，他今年要參加10至12個展覽，因此馬不停蹄的奔走全國，頭都有點暈，但是成效並非令人十分滿意。
目前，他們貿易公司在上海有5位員工，他一個月有一周時間要待在上海，指導員工拓展內銷的工作，但由於對內地市場不怎麼熟悉，目前也只能作一些管理方面工作。至於營銷技巧，他則沒有多少經驗，主要就是參加展會，不停地學習和借鑑其他港台和外資企業拓展內地市場的經驗。
打造品牌產品定價較高
他稱，除了拓展市場網絡面臨困境外，市場推廣是另一大難題。他認為，他們公司生產的中高端家居用品，一定要打造自己的品牌，只有打造好自己的品牌，才能賣出較高的價格，以獲得較高的產品附加值。為此，他將產品定價定得很高，一是顯得品牌中高端性，二是給中間代理商更多的回報，如其銷售的毛絨玩具球市場價格為328元，但其批發價僅110元，其企鵝靠墊零售價為278元，批發價僅85元，從中給予經銷商讓利高達3.5倍，但是產品卻鮮有顧客問津，他們認為價格太高。
代理利潤及售價成兩難
目前，其上海貿易公司一個月收入也只幾萬元，利潤不夠支付公司租金和員工薪水。被問及其市場定價過高會影響銷售，給予代理商利潤空間是否過大，他則無奈地表示，不給予他們這麼高的利潤空間，他們便缺乏做代理的動力，但市場定價過高又影響銷售，因此令他感到無所適從。
為了推廣品牌，他們公司正委託品牌推廣機構作宣傳籌劃，而作為中高端品牌讓消費者接受和喜歡其產品，無疑需要大筆的品牌推廣費用，並且至少要耗1至2年時間來打造品牌。但是巨大的品牌推廣費用又令其頭痛，如果花了大筆的市場推廣費用，品牌宣傳效果並不一定如願，他將承擔很大的壓力，從而令其常感覺惴惴不安。 ■香港文匯報記者 李昌鴻 深圳報道
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