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■蔡景如指，信力仍以拓展日本市場為主，暫未有意進軍內地。張偉民 攝
香港文匯報訊（記者 涂若奔）隨著內地成為全球第二大奢侈品消費市場，近年來經營珠寶、名車等貴價貨的商家，均熱衷於吸引動輒一擲萬金的內地豪客。然而本港皮草業卻有小公司堅持「走自己的路」，十多年來專注於開拓日本高端客戶，研究潮流趨勢、不斷加強設計能力，不靠內地市場也賺到了第一桶金，打下了屬於自己的一片天空。
信力貿易公司總經理蔡景如接受訪問時介紹指，這家專門做皮草生意的小公司創立於1996年，起步資本約100萬元，由他本人和兄嫂等親戚共同出資創建，是地地道道的手工作坊式「家族企業」。回憶創業之初的情形，他感嘆「萬事起頭難」，頭半年幾乎是「勒緊褲頭做」，所有人都無糧可出。
當時，業界的不少訂單來自美國。但蔡景如表示，美國人只想做大單，且擁有絕對的議價能力，「看不起我們這樣的小公司」，因此他將目光瞄向了日本。他說，日本自80年代末起，對皮草產品的需求已相當旺盛，因為那時日本正處於經濟最好、國民收入增長最快的時期，笑稱「（日本買家）就好比現時的內地同胞來香港，喜歡大手掃入名牌貨，買皮草、買珠寶，追求潮流生活」，這令他從中看到了商機。
不過，要和日本人做生意並不容易。蔡景如稱，日本批發商對產品的要求非常高，且涉及眾多不同的款式，「訂單通常是每種款式只訂幾件，由他們提供圖紙，要我們製作出來」。他形容，許多條件相當「苛刻」，但話鋒一轉又說，換個角度來看，這類訂單大公司不太願意接，正好是小型公司發展的機會。
每年生意額達4000萬
因此，蔡景如潛心研究日本買家的消費心理，悟出不少心得。他稱，一般的皮草買家比如內地客，最在意的是原材料，喜歡「長毛」產品，希望買一件名貴大衣穿上身之後，「其他人遠遠望過來，一看就知道我穿的是皮草」。相比之下，日本買家較成熟、較低調，喜歡「剪毛」產品，追求穿上身後「有絲絨的感覺」，甚至並不在意別人是否知道他穿的是名貴大衣，反而希望穿出流行時裝的品味，要求的是「有型」。
據蔡景如透露，由96年一直到今天，日本始終是該公司最大的市場，最多時10張訂單有9張來自日本，近年來雖然有所下降，但最少時佔比也達到六成，其餘來自美國及韓國。公司的生意也蒸蒸日上，生意額每年均保持10%以上的增幅，99年已全部回本進入收成期，目前每年的生意額已達到4,000萬港元水平。
暫無意開拓內地市場
展望未來，蔡景如表示仍然會以拓展日本市場為主，對於購買力爆炸式增長的內地市場，他稱雖然有不少同行加快了進軍步伐並取得不俗成績，但他本人卻不眼紅，暫未有類似計劃，原因是一旦轉變目標市場，就要研究「新的口味、新的尺寸，而且（買家）喜好也不同，公司架構也要隨之改變，與其如此，不如集中精力做好自己，繼續服務現有客戶」。
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