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港人黎銳青1990年加入職業生涯的第一家銀行機構,2011年8月,他踏著熱浪來到武漢,20餘年間,他已由最初的押匯文員成長為今日的東亞中國武漢分行行長。根據銀監會2012年的數據,在武漢市的外資銀行中,東亞中國武漢分行已達到存款規模第一、貸款規模第二,盈利總額第二的水平。對於這樣的成績,黎行長坦言,實現本土化,適應當地的文化和客戶需求,才是生存之道。 ■香港文匯報 實習記者 梁珊珊、記者 肖晶 武漢報道
採訪中,黎銳青不苟言笑、沉穩持重,不難看出是一位對自己和企業要求十分嚴格的人。他認為,要在內地落地生根,就必須遵循當地的法律法規,不能只看到政府對金融行業的限制,更要看到政府正在一步步兌現加入世貿組織的承諾,不斷加大對金融行業的開放程度。「10年間整個行業的面貌發生了巨大的變化。」他指出,不單單在匯率、利率、國際資本流動的管控有放鬆完善外,其他領域基本上都有著很大的改變。
金融開放增 適應是關鍵
「首要課題不在於政府的管控,而在於怎樣去適應當地的文化,適應當地的客戶需求。」黎銳青表示,這是每一家外來銀行都必須面對的挑戰,「誰更加適應當地的文化和客戶需求,誰就更加容易生存下來」。
重對公業務 瞄準中小企
黎銳青透露,目前武漢分行以對公業務為主,服務對象重點瞄準中小企業。而在個人業務方面,分行往往會二次營銷,將一些對公企業的老闆和家人發展成個人客戶,這批人有比較強烈的個人理財需求。他介紹,東亞中國在內地的個人理財產品更加重視保本,因為內地客戶不像香港客戶經歷過金融風暴的洗禮,對風險的接受能力比較低。此外,跟內資銀行不同的是,東亞中國提供的個人理財服務中海外產品較多,許多都跟海外股票及穩健的基金直接掛u。
行長本地化 擅融入當地
目前,武漢分行的4位副行長中,3位是地地道道的武漢人。黎銳青表示,行長本地化是東亞中國本土化進程不斷深化的結果,這批人才是從東亞中國系統中培養出來,既接受了東亞銀行一代一代傳承下來的核心價值,又更加擅於融入當地。
僅審核客戶材料 門檻非高
目前,國際金融市場動盪,內地金融市場也要更加注重防控風險。「不了解外資銀行的人會以為我們門檻很高,其實不然,無論對公對私,我們的門檻僅僅在於對客戶提供材料的真實性的審核。」黎銳青說:「我們的工作是從了解客戶開始的,在對公業務中,不只是看報表,更重視實地考察,也更深挖客戶需求。」
優化供應鏈 降交易成本
近年來,越來越多企業通過生產外包及分工來降低生產成本。但是,在生產外包的過程當中,如何控制好交易成本非常重要。因此,如何優化供應鏈管理,降低企業之間的交易成本,成為了所有核心企業共同面對的問題。黎銳青舉例說,「比如,將武鋼作為核心企業,那麼與它有貿易往來的經銷商或者煤炭、鐵礦石供應商都可以是我們的客戶,我們可以圍繞這個商圈提供金融產品。」他稱,這種方式能幫銀行清楚了解供銷雙方的資金流向,降低為中小企業放貸的風險,只要搞清楚核心企業在哪裡,全國各地都可以做生意,跳出了網點的局限,也可以更好的支持實體經濟支持企業發展。
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