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項目團隊在奧地利AVL公司進行140發動機概念設計
「以前我們是坐在家裡做海外銷售，都是代理商找我們買產品。現在我們要求海外銷售必須走近客戶」楊元建直言。目前濟柴覆蓋中東以及西非市場的迪拜銷售中心已成立，印尼的東南亞銷售中心也在籌備中，濟柴力爭到2020年海外銷售額能夠佔到總銷售額的半壁江山。
在由代理商負責產品海外銷售的時候，濟柴吃了不少啞巴虧。濟柴海外服務技術公司總經理劉佳毅告訴記者，此前濟柴有一批發動機是通過四川一家外貿公司出口到印尼市場，他們只購買發動機，後續配套則有四川公司完成。代理公司為了節省成本，降低了發動機的配套，整套設備運行效果非常不好，客戶對濟柴產品的印象很差。可是我們在印尼也有銷售過同樣的設備，把兩套設備放在一起代理商做配套的設備就不運轉，濟柴自己配套的設備運轉正常。
從賣產品到賣服務
經此一役，讓濟柴認識到好產品不僅僅生產出來的，更是配套和服務出來的。2011年一家石油公司準備在非洲尼日爾阿加德姆（AGADEM）地區開採油氣資源，由於地處沙漠腹地，項目開工所必備的電力極為短缺，為此該公司招標購買發電機組產品。
濟柴在獲得招標函後，分析了用戶需求，認為提供單一的發電機組產品並不能滿足用戶所需電力需求。於是濟柴積極展開研究攻關，拿出了「一攬子」的電站項目整體解決方案，獲得了用戶首肯。與以往的電站建設不同，尼日爾現場的特殊情況要求，服務人員承擔了大量電站外圍的輔助系統的建設，經過8個月的努力，電站終於成功投入運行。2011年9月，由濟柴總攬承包的尼日爾FPF電站項目正式投入運行。
整體動力方案獲市場認可
劉佳毅坦言，只有貼近用戶，才能對用戶的需求和潛在市場有更精準的把握。比如馬來西亞當地代理曾採購過我們的沼氣機，我們並不知道他們使用在哪裡。經過瞭解，原來近幾年馬來西亞對廢水排放有了新的要求，很多企業買沼氣機做廢水處理。當我們發現這個市場潛力非常大以後，從去年10月份開始我們就和當地的代理商談合作，把氣體處理工程建設、氣體發電以及上網賣出沼氣發電做成一個整體動力解決方案提供給客戶。馬來西亞代理商看後也說這個方案確實不錯，經濟效益直觀，雙方一拍即合。
「從2013年下半年開始的海外市場服務轉型以來，效果還是非常明顯的。2013年全年海外銷售額只有1億元，今年截止到7月分，濟柴的海外項目簽約額就已經達到了1.8億元。」劉佳毅說。
在楊元建看來，企業光賣產品，是一手交錢一手交貨的短期行為，培養不了客戶的長久忠誠度；相反，在賣產品的同時賣服務，就與客戶建立了長久的合作關係，相當於站穩了一個市場，形成了一個長久的創效點。
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