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【特稿】創品牌價格體系 內銷路越走越寬

2020-06-30
■永豐源工作人員細緻地為瓷器進行手繪。 受訪者供圖■永豐源工作人員細緻地為瓷器進行手繪。 受訪者供圖

永豐源從2000年左右就開始探索內地市場,但是有很長一段時間,都是以外銷的利潤扶持內銷。「剛開始內銷都是虧本的,例如我外銷可以賺5,000萬元(人民幣,下同)的,但內銷可能每年虧500萬元至1,000萬元,整體來說,我只是少賺了1,000萬元,可以接受,但是我要培育自己的內銷市場。」

劉權輝說,中國雖然是陶瓷生產大國,但是高端陶瓷產量比例非常低,現在佔據不到0.1%的比例,大多數都是低端陶瓷,也沒有自有品牌,永豐源希望能在高端陶瓷領域佔據一席之地。

從2010年後永豐源的外銷比例就越來越低。「其實外銷的市場並沒有變化,但是我們這麼好的陶瓷工藝,可能賣到歐美3美金,客戶轉手可以賣30美金,市場的利益跟我們沒有關係,但是在內地,我們有自己的品牌,到市場是我們自己的市場。」他指出,雖然中國的陶瓷很有名,但是主要以產地聞名,比如景德鎮陶瓷、潮州陶瓷, 「5毛錢、10塊錢甚至100塊錢的碗都是景德鎮陶瓷,沒有標準,沒有品牌,沒有形成一個價格體系。」

明確客群所在 分團隊細推廣

在劉權輝看來,自立品牌,就是樹立自己在市場的品質誠信體系和對應的價格體系。「我從2000年左右開始,一個碗賣188元人民幣,到現在也是差不多這個價格,實際上我把我們的價格體系營銷出來了。」他感歎,「我們這幾年一直在摸索品牌跟價格體系,我們服務的人群在哪堙A這是內銷多年最困難的部分。」

為了建立這個體系,儘管虧損很多,劉權輝越挫越勇,反而將永豐源的商舖開進了高檔百貨。「剛開始怕賠錢,計算成本,後來倒過來,我們越是高端的地方越要去做。有的百貨公司招攬我們,我們就去,但是現在不是,我們是要去高端的地方,租金貴的地方,因為我們的客戶群體在那堙C」

做外銷和內銷還有一個很大的區別在於,在歐美市場商業模式相對比較簡單,可能一個體系在全美都可以通行。但是在內地市場,每個城市都有自己的不同特點,要根據不同的城市特色去推廣,這個我們現在依然還在嘗試,此外永豐源還針對不同行業成立了相應的團隊應對,「比如商超百貨、汽車品牌合作、金融機構禮品等等。」

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