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■港商周肇森,1985年開始拓展內銷市場。
港商周肇森銜頭多多。有人稱他為「內銷專家」,因他不但引進了內地第一間連鎖經營的24小時便利店,也引進了萬寧、美心、奔馳汽車等如今已讓國人耳熟能詳的消費品牌,更把港式的消費習慣帶進了內地;也有人稱他為「CEPA先鋒」,內地首張獲商務部批准的中外合資經營服務業批文也落在他手上。但對於「專家」這個稱呼,周肇森卻謙虛地擺手:「我不是專家,只是一個交了很多學費的過來人。」談起拓內銷的經驗,他更是金句連連:「各處鄉村各處例,鑊鑊新鮮鑊鑊金」,但他深信一個道理打天下:「改變不了市場,就改變你自己」。
耕耘25載 積累經驗教訓
周肇森於1985年便進軍內地市場,幾乎經歷了改革開放後內地引進外資服務業的整個過程。深耕25年,周肇森得到的教訓及積累的經驗,「專家」二字絕非過譽。他說,一開始,境外消費品進入內地,只能通過「寄售」的方式,就是委託內地的大型商場代銷商品,貨物出售後才來結算貨款。不過,到了90年代後期,隨著越來越多的品牌自己到內地辦廠,生產銷售一條龍,周肇森所在公司主營的品牌代理業務就失去了優勢。他們開始了第一次轉型。
深圳試水 引進首家7-11
1992年底,周肇森在深圳試水,引進了內地第一間7—11便利店。當時在內地,還沒有這種連鎖經營的24小時便利店。為了飲頭啖湯,周肇森深入鑽研了華南這個市場,最終上深圳,是因為這裡毗鄰香港,對港式文化接受度較高,而且最早開放的深圳聚集了最多喜歡新鮮的年輕務工人員。當時的政策,不允許便利店在內地獨資經營,他們便打擦邊球,與深圳羅湖區經濟發展總公司合作。便利店在內地的經營嘗到了甜頭,第2年,廣州的第一間7—11店也開業了,到了90年代後期,廣深兩地已經有了50多間7—11,24小時便利店已融入兩地居民的生活,老廣們親切地稱呼它「七仔」。
改變不了市場 就改自己
但緊接著,商務部發了文件,要規範此類中外合資店舖的經營,內地所有的7—11都被迫暫停了。回憶起當時的景況,周肇森笑著說,「內地市場就是這樣,你永遠不知道下一步等著你的是什麼,鑊鑊新鮮鑊鑊金,改變不了市場,就改變你自己,去適應市場。」他說,內地的商業運作環境與香港非常不同,政府對市場的干預較多,要適應政府的管理。面對困境,周肇森迎難而上,不畏繁瑣,最後,終於上京辦妥了100多道審批手續,拿到了商務部第一張中外合資經營服務業的批文,首批獲准在廣東開300間7—11便利店。到了今天,在廣東已開了540間便利店,而老廣最愛的七仔魚蛋,一個月便能賣出700多萬顆。2004年,利用新簽署的CEPA,周肇森率領團隊引進了內地第一間萬寧,他們因此獲得「CEPA先鋒」的稱號;2006年,美心全面進駐廣州地鐵站……香港的這些老字號,逐步扎根內地,深入人心。
摸索前行 不斷轉變模式
一路摸索前行,周肇森收穫了不少「金」:消費品零售供大於求,增值服務越多就越吃香,因此,在內地的7—11,除了買魚蛋,甚至可以解決你的一日三餐,除了買日常用品,你還可以完成信用卡還款、羊城通充值等便捷服務;在內地做消費品零售,要吃透市場,因地制宜找準最合適的經營模式,「同在廣州,越秀區的7—11與荔灣區的7—11,賣的東西甚至都不一樣。」內地的消費市場已相當成熟,消費者不僅希望買到滿意的商品,更注重消費這種商品過程中的身心愉悅……這些經營經驗,都使後來有意進入內地市場的港商們受益良多。 ■香港文匯報記者 唐苗苗 廣州報道
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