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伍淑賢
營銷一定要做得漂亮到位，如果給人吝嗇小器的感覺，則適得其反，不如不做。
說的是兩家化妝品公司的營銷手法。先說明了，我跟兩家都沒利益關係。一是Ｃ品牌，走法國高檔路線，一是美國Ｋ品牌，只賣護膚品，價錢中檔，標榜科研形象。二者都不時向客戶寄出精美郵件，請客戶在某期限之前，憑件到分店換取新產品試用裝，有時更會讓客戶在期內以折扣價購買美容服務，很吸引的樣子。
這類營銷都是基於個「貪」字，我作為消費者，一樣貪，所以如路過也必會去換取。但Ｃ牌子很討厭，比如五月四日寄出的郵件，到我家最快都要五月六或七日吧，但換取期限竟會是五月八日之類，很小家子氣。而且一些大分店又常沒貨，難道要為了這麼一點贈品，坐車去偏遠的分店？對客戶心態之不了解可見一斑。重複引起客戶的貪念而不能滿足，很倒人胃口，甚至對本來會順帶購買的商品，也馬上興致索然。還有是店員的態度：最基本的推銷守則是，即使贈品派完，客戶難得登門，也應推介其他東西吧。Ｃ牌子的店員卻一副「換完了，走吧」的表情，我還不走？
Ｋ牌子剛好相反，它要送的試用裝永遠有貨，店員還會親切地給你一些其他試用品，卻不硬銷，無論最終有沒有幫襯，店員的態度總叫人舒服。當然，熟悉這牌子的人都知道，送試用裝是它的強項和營銷平台，但既然這樣，對手就更不能只抄表面而忘記「餽贈」這策略的神髓。不錯，送試用裝招徠是利用消費者的貪，但動輒花得起一千幾百元買護膚品的顧客，真的貪你那價值一塊幾毛的小包小瓶？那不過是女人給自己一個去逛逛百貨公司、開心購物的理由吧。「餽贈」這策略由貪開始，最後反是客戶解囊，企業為了做到維繫顧客(customer engagement)，不把贈品寄給顧客，而讓她們必須去店裡領取，皆因面對面接觸才最珍貴。以為「餽贈」期限越短越矜貴的想法，十分「離地」。
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