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【商業模式】提前鎖定客戶 冀降獲客成本

2017-08-11
■內地殯葬行業獲客成本很高,業界廝殺慘烈。資料圖片■內地殯葬行業獲客成本很高,業界廝殺慘烈。資料圖片

雖然「生前契約」銷售火熱,但趙宇強調,考慮到契約執行、維護、監督和管理等能力需進一步打磨,至少在三年內,集團推廣「生前契約」會相對保守。重點依然是福壽園目前有相關產業佈局的15個城市,料銷售至少按年增長50%,3年超過一萬單亦有機會,但前提是要先提升執行能力,才可放量銷售。他並提到,未來隨虓~務量的增加,集團也會考慮更加商業化的模式,例如與當地供應商合作。

趙宇並指出,推廣「生前契約」並不是為了盈利,目的是提前鎖定殯葬客戶。他坦言,內地殯葬行業獲客成本很高,業界廝殺慘烈,有些機構獲客成本可能高達30%、50%甚至70%,賣一塊墓地70%給了介紹人,但福壽園不願意參與低級競爭。他並透露,目前福壽園整個集團的佣金水平約為6%至8%,內部財務管理目標是希望將佣金降到5%以下;期望通過「生前契約」,提升增值服務,令獲客成本(即佣金)下行。

擬進軍香港殯儀市場

除了福壽園,內地保險公司泰康亦有經營「生前契約」業務。趙宇指保險公司尚需外包、採購相關殯葬服務,服務質量、標準或難以控制,福壽園銷售契約後,可以親自執行。

論及香港市場時,趙小虎指香港市民的消費能力很高,但受制於資源稀缺,殯葬服務卻較內地落後。今年香港一殯儀館項目正好即將到期,要續簽或重新選擇供應商,福壽園正在與之溝通,希望有機會進入香港市場。

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