■高級配置輪胎式單臂掘進鑿岩台車服務伊朗鉛鋅礦。 香港文匯報江西傳真引入先進工藝 突破MIC瓶頸
「2001年，我們是一個村辦小作坊，苦苦掙扎年產值才50萬元（人民幣，下同）；15年後，我們銷售額達5億元。公司已在俄羅斯、南美、東南亞和非洲設立銷售分支機構，海外市場佔有率20%。」江西鑫通機械製造由早期從事礦山設備生產，擴至包括礦山及隧道工程成套設備，公司董事長李小祥指，公司由於轉型成功越過了行業的低谷。 ■香港文匯報記者 王逍 江西報道
鑫通機械製造基地位於江西省萍鄉市上栗縣，公司從事地下礦山及隧道工程成套設備的研發、生產及營銷。李小祥表示，父親曾經是村辦農機廠廠長，當年看到國家基本建設規模從上世紀90年代尾開始不斷擴大，挖掘裝載機械需求量隨之激增，於是成立民營企業，吸納工程師和技術工人，從事設計與生產。之後是子承父業。
轉型跨過行業寒冬
由於萍鄉市是江南煤都，公司的事業切入點是礦山。「因為常年在外跑市場，比較能夠準確把握市場走向。我當時認為，礦業發展具有周期性，與之相關的製造業必然如此。我們在原有的基礎上往鐵路和高速隧道方向發力。果不其然，2012年以來煤炭行業蕭條，給眾多工程機械企業及代理商造成沉重打擊。好在2015年高鐵建設開始大範圍興起，讓在困境中掙扎的我們看到了一絲曙光。」
對於企業的發展前景，李小祥說平常心就好。「2012年我們就有上市的考慮，但計劃趕不上變化，遇上整個行業寒冬期，許多企業一蹶不振甚至倒閉。此前我們在中標之後生產的100多台整機，客戶不提貨也不用負法律責任，合同就是一紙空文。這100多台機器在接下來的好幾年裡消化掉了。」
在2012年，僅挖掘機生產企業內地就有200多家。經過行業周期洗牌、兼併和自然淘汰，目前有競爭優勢的不過4家。「做我們這一行的真不容易。尤其是我們公司，專注整機應用方面，設計、採購、生產和售後環節均不能忽視。行業火爆期，供應商在滿足大客戶的前提下才給我們供貨，預訂需要交30%的預付款，交貨期很可能延遲，這會讓我們的產品很難面市，產能難以發揮。寒冬期，供應商卻天天上門求採購。」
特製產品贏取訂單
2012年，公司參展第六屆中國國際工程機械、建材機械、工程車輛及設備博覽會之後意識到，過度依賴內地市場發展，瓶頸難以突破，於是大力進軍海外市場。
「早期開拓海外市場時，客戶對我們不熟悉。我們耐着性子和客戶溝通，並盡可能給予最大優惠，直到人家願意試用。嘗試之後客戶反饋意見大多是，我們的產品存在着與許多『中國製造（MIC）』一樣的通病─以價格取勝、做工不精細、細節不完善。我們靠着『死磕』修正細節，並與北京科技大學、中南大學、中國礦業大學和中國瑞林設計院等建立合作關係，引進德國、日本、瑞典和挪威等國外先進工藝，再由上栗、瀋陽和北京三大研發中心負責將理論成果轉化。」
「如今，我們的特色是個性化訂製、單品精細化，可根據巷道形狀、斷面和坡度等工程環境設計生產。譬如，與內地多家同行比較，我們的一款輪胎式液壓鑿岩台車在以下方面有所創新：設報警裝置、駐車制動系統，提高安全系數。並對產品作了多種改進提升工作效率，如平動鑽臂內地絕大多數是方形臂，我們的圓形臂兼顧到了配件互換性大，承受彎矩、扭矩和抗疲勞能力大，工作範圍廣。」李小祥說，目前公司產品由最初的赴海外推銷，到現在吸引了全球各地的客戶上門考察。