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■多份調研報告指出，取得客戶的信任為家族財富管理業務的首要難題。
「在亞洲市場，之前家族傳承及慈善的高淨值、超高淨值客戶主要來自香港和東南亞地區。目前在家族傳承業務方面，前來諮詢方案的每5個新增客戶中，就有1至2個來自中國內地市場；在家族慈善業務方面，新增一半以上的客戶都是來自內地的客戶。」瑞士銀行集團亞太區慈善及價值投資服務部主管董黎瀅對內地媒體表示。
瑞銀香港家族諮詢服務部董事汪玉琳則表示，與歐美發達地區相比，目前很多內地的家族財富管理的客戶對實現永續傳承的架構並不了解，並且對如何培養下一代的傳承人較為陌生。
對於內地的私人銀行、信託等金融機構，董黎瀅建議在開展這項業務時除了保證一定客戶規模外，還應該配置足夠的資源支撐。董黎瀅舉例稱，在亞洲某個大家族，雖然第一代的生意經營很成功，但是家族成員不少，於是擔心因分家而導致第二、三代以後整個家族就會沒落。
最終私人銀行建議其通過慈善基金的方式實現傳承，具體模式為：每位家族成員都拿出一部分股權交由瑞銀的慈善信托基金管理，股權比例合計為10%。然後每個家族分支都派駐董事參與慈善基金的運作管理，並且約定這部分股權永遠不能出售。
汪玉琳稱，目前來自內地的新增客戶主要還是想了解歐美、香港家族財富管理、傳承模式。不過中國乃至亞洲的家族也有新的特點，譬如他們更青睞持有現金和投向私募股權基金。
其次，與歐美的家族相比，內地的家族財富管理目前往往只限於找銀行諮詢如何設立家族辦公室、家族信托等業務，很少考慮到如何培養下一代傳承人的問題。瑞銀在傳承方面主要提供三方面的業務支持，首先是制定、梳理家族的價值觀、家規，幫助下一代參與企業的經營管理；其次確定家族信托、基金會、保險、家族辦公室和慈善基金會等框架；最後，搭建不同國家、地區的企業家交流平台。
汪玉琳表示，還要根據客戶資產狀況制定相應的方案，譬如超高淨值客戶門檻是5000萬美元，但瑞銀曾對35個家族辦公室進行調研，絕大多數認為可投資資產在2億美元以上才較為適合設立家族辦公室。
取客戶信任為首要難題
多項內地的私人銀行調研報告都提及，國內的家族由於傳統觀念等因素影響，很難將大量資產交給第三方金融機構打理，因此取得對方的信任成為家族財富管理業務首要難題。針對有關狀況，瑞銀的家族財富管理業務模式分為針對個人、企業和家族三個部分。「取得對方的信任確實需要較長的時間，一般會先做家族財富規劃，然後從打理個人的小部分資產開始嘗試，再逐步擴展至其它的金融資產投資服務。」
事實上，除了以瑞銀為代表的外資銀行外，招商銀行、工商銀行等中資銀行，中信信托、上海信托等信托公司，甚至諾亞財富等第三方理財機構，都已經將目光瞄準家族財富管理、傳承這一領域。
「由於稅收等政策的限制、金融工具缺乏，國內各路金融機構在這項業務上仍處在較為初級的委托理財階段，遠無法與海外的家族財富管理相媲美。」上海一位信托業高管分析。
對於國內剛起步的金融機構，汪玉琳建議首先要有足夠的客戶數量規模；其次要將傳承、家族財富管理作為主要的業務策略來做，才能獲得足夠的資源支持。
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