林 作
昨日和一位客戶會面兩小時，講儲蓄保險，為退休保障做準備。我每日見客，一年多下來，見客量真的很多，雖然醫療危疾類保障做到去年全公司2萬幾人頭幾名，但儲蓄類才是我做最多的，今年來說是我總業績的七成半左右，所以我很明白客戶對這種保障的心理--怕自己負擔不來。
昨天的客戶，我認為問題在於沒有決心安頓自己的未來。這不是一時三刻能解決的，因為每個人對自己人生的規劃都不一樣。但我打個比喻--我有決心要打敗鍾培生，為此未來5個月我要每日練拳，確保能打贏。下定了打贏的決心，請問我會不會跟教練說︰「我怕我未來幾個月太忙，會來不了練拳。」不會，我會死都擠出時間來練拳，因為我目標清晰：打贏拳賽。
類似的，你下定了決心要退休時得到保障的話，你會跟我說你怕每個月幾千元，供款只不過5年，你也覺得應付不來嗎？最後，我反過來叫客戶回家先想想吧。
老實說，很多時候我覺得我不是在做什麼保險，而是在做一個人生哲學顧問，和客戶們講講如何思考人生，又或者應該如何過自己的人生。
我的很多客戶其實年紀都比我大，40、50、60甚至70歲的男女客戶都有，而且比例頗為平均，但我還是一樣地很多時候在給着我的建議，因為其實人活得再多年都不代表真的懂很多道理。
我就着這個客戶想分享的道理很簡單--人要先設立目標，不要理難度有多大，然後再制定計劃，勇往直前不顧一切向前衝。而不是本末倒置，先看自己有多少能力，然後就着自己能力設定目標--甚至其實在這種情況下也沒有什麼目標吧，就是走到哪算到哪。
後者是平庸者的做法，很難有什麼成就的，但確實是大部分人的做法，包括我昨天這位客戶。
我很同意你的目標不應不切實際。例如，我不能設定目標去打敗拳王泰臣，或者成為美國總統。但我要打敗鍾培生，或要成為香港特首，這就並不是不可理喻的。同樣地，一位收入幾萬元的客戶，每個月知道能夠儲蓄幾千元，但卻不敢下決心做，就是一個沒有清晰目標去追的人。
我是一個有極度清晰目標然後只顧着向前邁進的人，所以很多時候我能夠改變我身邊人，包括客戶的思維。但你願不願意開放地去接受我的建議，我就無法控制了。